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8 étapes pour mieux gérer vos équipes commerciales

Le métier du commercial a énormément évolué ces dernières années. Si beaucoup de commerciaux ont su adapter leurs méthodes et leurs outils à l’évolution des usages, on peut remarquer que les managers commerciaux ont du mal à suivre. Cet article liste 8 points sur lesquels les managers commerciaux peuvent agir pour améliorer leurs pratiques.

1. Les tableaux de bords des managers

Pour mener à bien leur mission de performance commerciale, les entreprises n’ont d’autre choix que d’équiper au mieux leurs commerciaux afin que ceux-ci soient les plus efficaces possible. La plupart des entreprises en ont bien conscience et utilisent en grande majorité des CRMs du marché. Alors que la plupart du temps les projets de mise en place de CRM prennent bien en compte les besoins des commerciaux, ceux des managers sont, hélas, bien souvent occultés.

Pour qu’un manager puisse correctement gérer ses équipes, un des outils de base est le tableau de bord. Les tableaux de bords permettent en effet aux managers d’adapter leur communication vers leurs équipes au fur et à mesure de l’évolution des chiffres.

N’hésitez pas à consulter notre précédent article sur le sujet des meilleures pratiques pour la création de tels tableaux de bords.

2. La formation

Parce que l’équipement technologique n’est pas tout, il sera nécessaire de former vos managers aux nouvelles méthodes et outils de travail. Dans un monde en perpétuelle évolution, la formation doit être considérée comme un exercice continu. Une des pratiques adoptées par les entreprises est de former un formateur qui fera office de référence interne sur les méthodes et outils.

Un des aspects positifs de la mise en place d’actions de formation est que celles-ci forcent à clarifier et à documenter les processus internes de votre entreprise.

Autre tendance : de plus en plus d’entreprises choisissent de mettre en place des outils d’E-learning pour pérenniser leurs investissements en formation et soutenir leurs processus de knowledge management.

3. Définir un plan d’action commercial

Un des principaux rôles du manager est de définir le plan d’action commercial de son équipe. Pour cela commencez par fixer des objectifs commerciaux pour chacun, et attribuez un planning de tâches, sous la forme d’une « To do list ».

Vous pourrez par exemple choisir de répartir l’activité de prospection aux commerciaux en fonction de la zone géographique.

Fonctionnalité du CRM utilisable :

La création de vues/rapports personnalisés pour chacun de vos commerciaux, par exemple dans la section de gestion de la prospection ayant comme critère spécifique des codes postaux. Chaque commercial n’aura plus qu’à prospecter les leads qui lui seront assignés dans cette vue/rapport.

4. Contrôler les activités commerciales de votre équipe

En fonction du plan d’action commercial que vous aurez établi, vous devrez contrôler les activités des membres de votre équipe. Evitez toutefois de faire cela directement auprès de vos commerciaux, en leurs demandant des comptes réguliers. Cela aura tendance à les démoraliser et susciter chez eux un sentiment de non-confiance. Préférez pour cela l’utilisation de rapport de suivi d’activité dans le CRM. Les réunions régulières que vous aurez avec vos commerciaux seront ainsi utilisées non pas pour récolter et compiler l’information mais pour analyser les chiffres. C’est là que vous pourrez apporter votre valeur de manager à vos commerciaux.

Fonctionnalité du CRM dédiée:

La création d’un rapport sur les activités de vos commerciaux. Vous aurez ainsi accès à la liste des événements planifiés, des résumés d’appels, et des tâches entreprises par chacun.

5. Motiver votre force de vente

Un des rôles centraux du manager est la motivation de son équipe. La motivation est en effet le levier utilisé par toute ressource, et plus spécifiquement par les commerciaux, pour performer.

Bien trop souvent les managers associent motivation et commission. A tort, on sait maintenant que la motivation des commerciaux est un sujet plus complexe qu’il n’y paraît.

N’hésitez donc pas à mettre en avant les atouts de chacun, voire par exemple d’instaurer un système de récompenses par des opportunités d’enrichissement de carrière au sein de l’entreprise.


6. Analyser les résultats de votre équipe

Il est maintenant temps d’analyser les résultats de votre équipe. Utilisez pour cela votre CRM en créant des rapports de production par commercial présentant les résultats hebdomadaires, mensuels, voire cumulés, que pourrez comparer aux objectifs prédéfinis dans votre plan de stratégie commerciale de la période correspondante.

7. Contrôler les efforts et les progrès

Ne vous contentez pas de contrôler uniquement les activités, analysez aussi les efforts de vente entrepris par chaque commercial et ses progrès. Les CRMs vous faciliteront cette tâche grâce à leur fonctionnalité de reporting. Exemples de KPIs à suivre : nombre et orientation des visites; nombre de devis établis (et contrôle du volume du portefeuille en continu) ; nombre de prospects convertis. Une fois ces rapports créés, vous pourrez facilement calculer les ratios de type offres/visites et commandes/devis.

8. Organiser une évaluation individuelle

Une fois tous les résultats analysés, planifiez un entretien individuel avec chacun de vos commerciaux. Cet entretien aura pour but de faire un point sur les objectifs atteints et non atteints, et de discuter des axes d’amélioration. C’est lors de cette évaluation que de nouveaux objectifs seront fixés.

La gestion d’une équipe commerciale nécessite de la méthode et un suivi régulier dans le temps. Mis à part les analyses de résultats chiffrés, le manager commercial se doit de connaître personnellement les capacités respectives de sa force de vente. C’est à cette seule condition qu’il sera en mesure d’instaurer un plan d’action commercial personnalisé et efficace pour son entreprise.

Comment lutter contre la baisse des leads ?

Les difficultés économiques actuelles entraînent beaucoup d’entreprises à revoir leur stratégie commerciale. Beaucoup d’entre elles choisissent de se concentrer, à tort, au maintien de leur clientèle existante. Le succès commercial, parfois même la survie d’une entreprise, passe en effet incontournablement par l’entretien d’une base de leads bien fournie. Délaisser la génération de leads serait accepter une baisse inévitable des ventes à terme.

Alors comment lutter efficacement contre le phénomène de dépréciation naturelle des leads? Quelles méthodes et quels outils sont-ils à notre disposition ?

1- L’achat de fichiers

L’achat de fichiers de leads qualifiés ou non est un des moyens les plus utilisés par les entreprises françaises. Cette méthode vous permet de personnaliser les fichiers que vous achetez en choisissant spécifiquement des critères de filtrage comme par exempe:

  • L’activité pour une entreprise
  • La zone géographique
  • Des chiffres clés de catégorisation

Grâce à ces fichiers, vous obtiendrez les adresses, les données nominatives ou juridiques, ainsi que des informations de base sur les entreprises ou les particuliers qui peuvent inclure les numéros de téléphone et des données financières.

2- La promotion de votre site Web

La référencement sur les sites de recherche est un des facteurs clés de succès pour la génération de leads sur Internet. Un site web bien référencé sur les différents moteurs de recherche tels que Google ou Yahoo peut se présenter comme une véritable mine d’or pour votre société. En effet, un bon référencement Internet est un moyen efficace et rapide d’augmenter le trafic sur votre site. Un trafic que vous devrez étudier de telle sorte à augmenter les demandes de contact réalisées sur les formulaires de contact de votre site.

3- Le bouche à oreille

Ou autrement appelé le Wom Marketing (Word of mouth). Cette méthode marketing simple mais très efficace vous permet de promouvoir gratuitement vos produits/services. Pour que cette campagne génère de nouveaux leads, il vous faudra tout d’abord :

1.Trouver les bonnes personnes.
2.Définir des objectifs clairs.
3.Déclencher un bouche à oreille naturel.

4- Vos clients existants

N’hésitez pas à utiliser le réseau de vos clients existants pour faire parler de vous! Vos clients sont vos meilleurs atouts de vente. Racontez leur histoire, utilisez leurs témoignages clients. Leurs appuis pourront vous servir auprès d’autres décideurs potentiels.

5- La sous-traitance

Depuis 2008, beaucoup d’entreprises ont vu l’externalisation comme un moyen de réduire les coûts et un remède de sortie de crise. Les départements commerciaux ont été les premiers touchés par ce phénomène. Certaines entreprises proposent à ce titre de prendre en charge pour vous la prospection commerciale de votre société. Même si l’externalisation commerciale demeure toujours mal perçue par le marché français, les KPIs des entreprises qui ont surfé sur cette vague montrent des résultats concrets en terme de ROI. Quel que soit votre choix, ne voyez pas ceci comme un investissement à court terme. Une stratégie d’externalisation ne donne ses résultats que sur du moyen, voire du long terme.

6- Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont des canaux qui attirent des millions d’internautes. La difficulté sera de savoir comment, à partir de ces millions d’internautes, générer vos leads. La création de pages sociales pour votre entreprise sur Twitter, Facebook, et Linkedin ne suffira pas. Il faudra animer de manière continue ces pages avec des publications intéressantes et adéquates à votre public cible comme à votre activité (partage d’articles de blog ou de presse, etc).

7- La publicité

Bien que cela demande un certain investissement financier, les publicités sont un « must » surtout pour toucher un public de masse en B2C. Elles vous permettent de promouvoir votre offre et votre entreprise, tout en contrôlant l’image de marque que vous souhaitez communiquer. Là encore, la gestion d’une campagne de publicité ne doit pas être considérée comme un investissement ponctuel. Pour être vraiment efficace, une campagne publicitaire doit se faire sur une certaine durée et allier de préférence plusieurs canaux de diffusion.

8- Des partenaires

Nouer des partenariats est une autre source intéressante de leads qualifiés. Mais choisissez bien vos partenaires ! Votre partenaire potentiel doit être impliqué dans le partenariat. N’hésitez pas à fixer des objectifs clairs à chacun des partenaires pour éviter tout malentendu.

9- Les communiqués de presse

Rédiger des communiqués de presse lors d’évènements importants pour votre entreprise est un autre bon moyen de vous faire connaître. Il existe plusieurs sites de diffusion gratuits de communiqués de presse sur Internet. N’hésitez pas à poster votre communiqué sur plusieurs de ces sites. Cela vous permettra de faire parler une fois de plus de votre société et de doper votre visibilité, tout en gardant le contrôle sur les informations transmises.

10- Les salons

Les salons peuvent représenter des opportunités très intéressantes pour la récolte de nouveaux prospects. C’est une occasion de plus de vous faire connaître. L’investissement en termes de temps est conséquent mais le jeu en vaut la chandelle. Faites toutefois attention à choisir les salons auxquels vous participerez en fonction de votre cible.

 

La génération de leads a pour principal objectif de maintenir ou d’accroitre votre portefeuille client à moyen et long terme. Les principaux CRMs du marché vous permettront de mesurer facilement le retour sur investissement de vos sources de leads afin d’adapter votre stratégie de génération de leads. Mais parce que le maintien du contact avec ces leads est aussi important, une grande partie des CRMs du marché contiennent des outils de diffusion (réseaux sociaux, emailings, newsletters, etc.) qui aident le marketing à améliorer la qualité des leads en les rendant plus matures dans un but ultime de conversion en clients fidèles.

10 étapes pour réussir ses témoignages clients en vidéo

Efficaces et engageants, les témoignages clients ont toujours été considérés comme de réels atouts pour une entreprise. On les compte parmi les outils marketing les plus efficaces. En BtoB, c’est d’ailleurs le 2e contenu marketing le plus consommé : 67% des décideurs en ont consulté un ces 6 derniers mois (étude Eccolo Media 2010 sur l’utilisation des contenus marketing BtoB).

Aujourd’hui nous assistons toutefois à un changement majeur des mentalités: la majorité des internautes préfèrent visualiser des témoignages en vidéo plutôt que d’en lire par écrit.

Alors comment s’adapter à ce changement ?

Je vous décrierai dans cet article les 10 étapes à ne surtout pas sauter en tant qu’amateur pour réussir comme des pros vos témoignages clients vidéo.

 

1. Choisissez des sources stratégiques

La clef de succès de départ d’un témoignage client réussi réside principalement dans la sélection stratégique de la cible interviewée. Alors vous vous demandez sûrement pourquoi je parle de ciblage stratégique. En effet, vous devrez privilégier les clients satisfaits, de préférence des sociétés de renommée internationale, ou encore des experts reconnus dans votre domaine d’activité.

Un petit conseil : choisissez des personnes à tendance souriantes et détendues devant un objectif de caméra.

 

2. Faites parvenir à l’avance vos questions à votre client

Il est très important de prévoir et d’envoyer à l’avance les questions qui seront posés lors du tournage de la vidéo à votre client. Cela vous permet de le rassurer et de le mettre en confiance. De plus c’est l’occasion de maitriser les réponses aux questions demandées. N’hésitez pas à accompagner votre client dans la rédaction des réponses et lui souffler les termes représentatifs de l’identité et des valeurs entretenus par votre société.

 

3. Préparez le script des acteurs

Une fois les réponses de votre client récoltées, la rédaction d’un script pour le tournage sera nécessaire. Ce script devra présenter pour chaque acteur les répliques qui lui seront attribuées. Prévoyez d’envoyer une copie de ce script à votre client une semaine avant le tournage afin qu’il ait le temps de connaitre son texte. N’hésitez pas à prévoir des répétitions à l’avance si votre client en exprime le besoin. Je vous rappelle que le succès de votre vidéo est en partie entre ses mains.

 

4. Apportez une valeur ajoutée à votre témoignage

Un témoignage client en vidéo doit raconter une histoire. On parle d’ailleurs souvent de preuve par l’image. C’est en effet en images qu’elle sera la mieux racontée.

Pour apporter une valeur ajoutée à votre témoignage vous devrez :
• Relever la problématique de départ de votre client.
• Comprendre pourquoi votre client a choisi votre entreprise.
• Noter les objectifs que l’intervention de votre entreprise a permis d’atteindre à sa société.

Une fois tous ces points relevés, essayez de les traduire en images par le récit d’une histoire à succès comme si vous en étiez en quelque sorte le héros. Vous apporterez ainsi une identité unique à votre témoignage.

 

5. Donnez des précisions sur vos produits ou services

Votre témoignage client doit parler indirectement de vos produits ou services. N’hésitez donc pas à consacrer quelques répliques de la vidéo sur votre société et votre cœur d’activité. Cette vidéo sera l’occasion de permettre à vos clients potentiels de mesurer les bénéfices apportés par votre service/produit.

 

6. Restez crédible

Par expérience je peux vous dire que le moyen le plus efficace d’engager l’attention d’un prospect est de le convaincre de votre crédibilité. Pour cela nul besoin d’en faire des tonnes. Pensez à adapter vos témoignages vidéos aux attentes de votre public cible. A noter que tous les témoignages ont de la valeur et de l’impact à condition qu’ils soient réels et authentiques.

 

7. Faites court

Les internautes passent en moyenne 100 secondes sur une vidéo de témoignage client, ce qui est très court dans le temps. Vous vous devez donc d’être bref, efficace, et engageant dès les premières minutes de votre vidéo. De manière générale, une vidéo de témoignage client ne doit pas dépasser les 3 minutes. Ne perdez donc pas de temps, allez à l’essentiel !

 

8. Prévoyez le lieu de tournage

Les détails font la différence. Ne négligez donc pas le choix de votre lieu de tournage ni l’arrangement des objets dans l’espace de tournage. Ceux-ci peuvent jouer en votre faveur ou alors vous desservir. Préférez les lieux de tournage en intérieur afin d’éviter de dépendre des conditions météorologiques. Pensez surtout à adapter le lieu comme la scène de tournage à l’atmosphère que vous souhaitez retranscrire à travers votre vidéo.

Autre conseil : lors du tournage, demandez à ne pas être dérangé. Une personne qui s’incruste sur la scène du tournage par hasard en plein enregistrement ce n’est jamais très agréable !

 

9. Prévoyez du temps

35 minutes de tournage vous seront nécessaires pour la réalisation d’une vidéo de 3 minutes. Vous devrez également prévoir 5 à 10 minutes pour prendre le temps de discuter avec les acteurs avant de démarrer le tournage. Aussi à l’aise qu’ils peuvent paraître devant l’objectif de la caméra, ils auront sûrement un peu de stress. Soyez donc vous-même détendu pour commencer, et essayer de détendre l’atmosphère en plaisantant. Ils reprendront confiance en eux, ce qui se verra automatiquement à l’écran.

 

10. Ne dites plus, montrez

Faire des vidéos c’est bien, mais les diffuser c’est mieux !

De plus, vous ne me direz pas que ce ne sont pas les canaux de diffusion qui manquent de nos jours. N’hésitez donc pas à promouvoir vos vidéos sans aucun complexe. C’est en les montrant que les internautes en parleront, et non l’inverse. Commencez à les promouvoir sur vos propres vitrines, comme votre site internet ou encore votre chaîne Youtube, puis à les diffuser sur les réseaux sociaux par exemple.

 

A l’ère où le marketing vidéo fait mouche les témoignages clients en vidéos sont des atouts considérables pour booster la notoriété de votre entreprise. Ils inspirent la confiance de vos clients potentiels encore hésitants grâce aux témoignages de qualité qu’ils véhiculent sur vos produits ou services. Un témoignage client est le récit d’une histoire et d’une expérience que vous pourrez utiliser pour appuyer les arguments de vos discours marketing ou commerciaux.

Bon tournage à tous et à très bientôt !