Comment lutter contre la baisse des leads ?

Les difficultés économiques actuelles entraînent beaucoup d’entreprises à revoir leur stratégie commerciale. Beaucoup d’entre elles choisissent de se concentrer, à tort, au maintien de leur clientèle existante. Le succès commercial, parfois même la survie d’une entreprise, passe en effet incontournablement par l’entretien d’une base de leads bien fournie. Délaisser la génération de leads serait accepter une baisse inévitable des ventes à terme.

Alors comment lutter efficacement contre le phénomène de dépréciation naturelle des leads? Quelles méthodes et quels outils sont-ils à notre disposition ?

1- L’achat de fichiers

L’achat de fichiers de leads qualifiés ou non est un des moyens les plus utilisés par les entreprises françaises. Cette méthode vous permet de personnaliser les fichiers que vous achetez en choisissant spécifiquement des critères de filtrage comme par exempe:

  • L’activité pour une entreprise
  • La zone géographique
  • Des chiffres clés de catégorisation

Grâce à ces fichiers, vous obtiendrez les adresses, les données nominatives ou juridiques, ainsi que des informations de base sur les entreprises ou les particuliers qui peuvent inclure les numéros de téléphone et des données financières.

2- La promotion de votre site Web

La référencement sur les sites de recherche est un des facteurs clés de succès pour la génération de leads sur Internet. Un site web bien référencé sur les différents moteurs de recherche tels que Google ou Yahoo peut se présenter comme une véritable mine d’or pour votre société. En effet, un bon référencement Internet est un moyen efficace et rapide d’augmenter le trafic sur votre site. Un trafic que vous devrez étudier de telle sorte à augmenter les demandes de contact réalisées sur les formulaires de contact de votre site.

3- Le bouche à oreille

Ou autrement appelé le Wom Marketing (Word of mouth). Cette méthode marketing simple mais très efficace vous permet de promouvoir gratuitement vos produits/services. Pour que cette campagne génère de nouveaux leads, il vous faudra tout d’abord :

1.Trouver les bonnes personnes.
2.Définir des objectifs clairs.
3.Déclencher un bouche à oreille naturel.

4- Vos clients existants

N’hésitez pas à utiliser le réseau de vos clients existants pour faire parler de vous! Vos clients sont vos meilleurs atouts de vente. Racontez leur histoire, utilisez leurs témoignages clients. Leurs appuis pourront vous servir auprès d’autres décideurs potentiels.

5- La sous-traitance

Depuis 2008, beaucoup d’entreprises ont vu l’externalisation comme un moyen de réduire les coûts et un remède de sortie de crise. Les départements commerciaux ont été les premiers touchés par ce phénomène. Certaines entreprises proposent à ce titre de prendre en charge pour vous la prospection commerciale de votre société. Même si l’externalisation commerciale demeure toujours mal perçue par le marché français, les KPIs des entreprises qui ont surfé sur cette vague montrent des résultats concrets en terme de ROI. Quel que soit votre choix, ne voyez pas ceci comme un investissement à court terme. Une stratégie d’externalisation ne donne ses résultats que sur du moyen, voire du long terme.

6- Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont des canaux qui attirent des millions d’internautes. La difficulté sera de savoir comment, à partir de ces millions d’internautes, générer vos leads. La création de pages sociales pour votre entreprise sur Twitter, Facebook, et Linkedin ne suffira pas. Il faudra animer de manière continue ces pages avec des publications intéressantes et adéquates à votre public cible comme à votre activité (partage d’articles de blog ou de presse, etc).

7- La publicité

Bien que cela demande un certain investissement financier, les publicités sont un « must » surtout pour toucher un public de masse en B2C. Elles vous permettent de promouvoir votre offre et votre entreprise, tout en contrôlant l’image de marque que vous souhaitez communiquer. Là encore, la gestion d’une campagne de publicité ne doit pas être considérée comme un investissement ponctuel. Pour être vraiment efficace, une campagne publicitaire doit se faire sur une certaine durée et allier de préférence plusieurs canaux de diffusion.

8- Des partenaires

Nouer des partenariats est une autre source intéressante de leads qualifiés. Mais choisissez bien vos partenaires ! Votre partenaire potentiel doit être impliqué dans le partenariat. N’hésitez pas à fixer des objectifs clairs à chacun des partenaires pour éviter tout malentendu.

9- Les communiqués de presse

Rédiger des communiqués de presse lors d’évènements importants pour votre entreprise est un autre bon moyen de vous faire connaître. Il existe plusieurs sites de diffusion gratuits de communiqués de presse sur Internet. N’hésitez pas à poster votre communiqué sur plusieurs de ces sites. Cela vous permettra de faire parler une fois de plus de votre société et de doper votre visibilité, tout en gardant le contrôle sur les informations transmises.

10- Les salons

Les salons peuvent représenter des opportunités très intéressantes pour la récolte de nouveaux prospects. C’est une occasion de plus de vous faire connaître. L’investissement en termes de temps est conséquent mais le jeu en vaut la chandelle. Faites toutefois attention à choisir les salons auxquels vous participerez en fonction de votre cible.

 

La génération de leads a pour principal objectif de maintenir ou d’accroitre votre portefeuille client à moyen et long terme. Les principaux CRMs du marché vous permettront de mesurer facilement le retour sur investissement de vos sources de leads afin d’adapter votre stratégie de génération de leads. Mais parce que le maintien du contact avec ces leads est aussi important, une grande partie des CRMs du marché contiennent des outils de diffusion (réseaux sociaux, emailings, newsletters, etc.) qui aident le marketing à améliorer la qualité des leads en les rendant plus matures dans un but ultime de conversion en clients fidèles.

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