10 astuces pour prospecter efficacement par téléphone !

S’il est une tâche redoutée de tous les commerciaux, c’est bien la prospection par téléphone. Rares sont les commerciaux qui prennent du plaisir à cet exercice et ne se forcent pas pour tenir la cadences des « cold calls ».

Or comme l’expliquait Marc Gladysz dans son livre « Le Phone Marketing », une des erreurs du marketing serait de ne pas prendre en compte le phoning quand il peut être un atout décisif pour une société.

Je vous propose dans cet article 10 astuces qui pourront servir, aussi bien en B2B qu’en B2C, à tous les commerciaux qui ont la dure tâche de pratiquer le phoning au quotidien.

 

1. Ecrire un script téléphonique

Il n’est ici pas question d’écrire un texte que vous réciterez à votre interlocuteur comme une poésie, mais de préparer un pitch regroupant tous les argumentaires et accroches que vous pourrez utiliser dans n’importe quelle situation :

• Une accroche pour détourner le barrage secrétaire
• Une présentation de votre société
• La raison de votre appel
• Une liste de questions que vous pourriez poser au prospect
• Une conclusion type

 

2. Avoir un objectif clair et précis

Il est important de se fixer un objectif de départ qui ne faudra jamais perdre de vue tout le long du phoning. Fixez-vous par exemple une session de 2 heures continues d’appel sur une liste de prospects prédéfinie au départ, avec pour objectif d’obtenir au moins un RDV commercial. Utilisez pour cela votre CRM en créant une vue personnalisée qui filtrera selon vos propres critères de segmentation les prospects à contacter.

 

3. Captez l’attention de votre interlocuteur

Lorsque vous êtes au téléphone,vous n’avez que 20 à 30 secondes pour convaincre votre interlocuteur de vous écouter.

Une des meilleures astuces pour attirer l’attention de votre interlocuteur est de lui montrer l’attention toute particulière que vous portez à sa société, en enrichissant votre argumentaire d’informations exclusives sur sa société. Pour cela, gardez toujours ouverte dans votre CRM la fiche prospect pré-qualifié du contact que vous avez au bout de la ligne.

 

4. Souriez vous êtes écouté

Eh oui même à des milliers de kilomètres, aussi étrange que cela peut paraître, le sourire s’entends au téléphone !

Croyez-en mon expérience, sourire au téléphone rend les interlocuteurs beaucoup moins réticents et parallèlement beaucoup plus sensible à votre discours commercial. N’oubliez pas que le ton et la manière dont vous leur parlez jouent aussi un rôle primordial au bon déroulement de votre entretien. Favorisez un ton dynamique et aimable, évitez de parler trop vite, et surtout montrez que vous êtes à l’aise et sûr de vous.

 

5. Posez des questions

Une des grosses erreurs que font la plupart des commerciaux qui pratiquent la prospection téléphonique, est de vouloir développer tous les arguments commerciaux qu’ils ont appris afin d’impressionner leur interlocuteur, oubliant parfois de leur laisser la parole. Or il ne faut pas oublier que l’entretien téléphonique est une conversation qui se doit d’être à deux sens et non à sens unique. N’hésitez donc pas à poser des questions à votre interlocuteur afin de le faire participer au dialogue, cela permettra également de lui faire oublier ses objections de départ.

 

6. L’art de l’écoute

Une des clefs de succès d’un entretien téléphonique réussi est de savoir écouter son interlocuteur. Ce dernier peut vous donner indirectement des informations capitales sur sa société qui vous seront nécessaires. Je vous conseille donc de prendre des notes et de les saisir par la suite sur sa fiche dans le CRM.

 

7. L’automotivation

L’automotivation est une qualité rare dont devrait disposer chaque bon commercial. Si ce n’est pas le cas, je vous rassure rien n’est perdu, vous pouvez encore travailler sur ce point sans aucun problème. Il vous faudra pour cela apprendre à accepter les refus de certains prospects, comme par exemple ceux qui vous raccrocheront au nez. Nous sommes malheureusement tous passés par là au moins une fois dans notre carrière professionnelle. Mais comme l’avait si bien dit le philosophe allemend Friedrich Wilhelm Nietzsche « Ce qui ne me tue pas me rend plus fort », ne vous laissez donc pas démoraliser par de simples échecs.

 

8. Détournez les objections

Il vous faudra apprendre à qualifier la nature des objections de votre interlocuteur afin de mieux les détourner. Servez-vous pour cela de l’argumentaire de votre pitch téléphonique, et des réponses aux objections éventuelles que vous aviez préparées.

Autre astuce et qui n’en est pas des moindres : Utilisez les propos de votre interlocuteur comme argument à ses objections. On utilise généralement pour cela la méthode de reformulation de l’information récoltée sur le prospect, comme par exemple sous forme d’une question à votre interlocuteur « Oui je comprends ce que vous essayez de me dire… mais ne souhaitiez-vous pas … ?».

 

9. Evitez de critiquer la concurrence

Critiquer la concurrence pourrait être interprété par votre interlocuteur comme un manque d’arguments sur vos produits ou services, ce qui remettrait automatiquement en cause votre crédibilité et celle de votre société. Inutile de vous aventurer sur le terrain glissant de la critique facile. Un conseil : Le meilleur moyen d’affronter la concurrence est de ne jamais se comparer ouvertement à elle.

 

10. Fixez une prochaine étape

Toujours conclure la fin d’un entretien téléphonique par une prochaine étape, que ce soit l’envoi d’un mail qui suit, ou bien une date de rendez-vous, ou encore la planification d’un prochain appel. Cela vous permettra d’informer votre interlocuteur sur les prochaines étapes que vous souhaitez entreprendre.

 

Aujourd’hui la bonne volonté du commercial ne suffit plus à prospecter efficacement au téléphone, seuls les meilleurs s’imposent face à des interlocuteurs qui connaissent de mieux en mieux les discours commerciaux types. Pour augmenter ses chances de réussite, le commercial se doit d’acquérir une technique et une méthodologie beaucoup plus élaborées, mais surtout plus personnalisées.