Le plan d’action commercial (PAC) est le trait d’union entre le plan stratégique d’une entreprise et sa mise en œuvre sur le terrain, par le département ventes. Bâti par le Manger commercial, il fixe...

Une opportunité commerciale, également appelée « lead qualifié » a, en principe, fait l’objet d’une « découverte » par le commercial. Qu’elle soit téléphonique ou réalisée de visu lors d’un rendez-vous, une découverte digne...

Le propre d’un secret c’est qu’il ne se répète pas… Alors 8 secrets ! Si je m’apprête à vous les livrer, c’est qu’ils ont été testés, éprouvés et qu’il ont d’ores et déjà assuré...

« J’ai un super carnet d’adresses » ! Cette expression évoquait, il y a une vingtaine d’années, à la fois un tissu relationnel précieux mais aussi le fameux « petit calepin » dans lequel...

Littéralement, le CRM (Customer Relationship Managment) délivre la promesse d’assister dans la gestion de la clientèle. Une association – à priori – dépourvue de clients est donc en droit de s’interroger sur l’utilité d’un...

D’après une étude réalisée en 2016 par le cabinet Aberdeen Group, deux commerciaux sur trois n’atteindraient pas leurs objectifs annuels. Pour certains, cela impacte directement le niveau de vie, lorsque la rémunération est liée...

Etape délicate du process de vente, le traitement efficace des objections commerciales est pourtant la clé d’une vente réussie. Lors de la conduite d’un entretien de vente, tout commercial a eu à faire à...

Détecter des « leads » (contacts pouvant se transformer en clients) est le béaba de l’action commerciale en B to B. Or, le taux moyen de transformation d’un lead étant compris entre 5 et...

Manager une équipe commerciale est un beau challenge. En tant que responsable des ventes, votre succès dépend de la capacité de votre équipe à atteindre ses objectifs de performance. Mais parfois, il est difficile...

Vous venez d’être promu(e) directeur ou directrice commercial(e) de votre entreprise ? Ou bien directement recruté(e) à ce poste ? Félicitations, un défi palpitant vous attend ! Voici nos astuces pour préparer au mieux...