Excel est un logiciel de type tableur appartenant à la suite bureautique Microsoft Office. Il est utilisé, selon une enquête, par plus de 70 % des entreprises pour leurs activités journalières. Bien qu’Excel présente plusieurs avantages comme la souplesse, la flexibilité et la facilité d’utilisation, il peut rapidement devenir un vrai cauchemar pour une entreprise et ainsi freiner sa croissance. En voici les raisons :

1) Excel est vulnérable aux fraudes et aux erreurs humaines : 

Parmi tous les inconvénients de l’utilisation d’Excel dans le monde de l’entreprise, la fraude reste de loin celui qui cause le plus de dommage. En effet, plusieurs sociétés ont déjà perdu des millions suite à des manipulations frauduleuses au niveau de leurs fichiers Excel.  De plus, aucune traçabilité n’est possible, c’est-à-dire qu’il est pratiquement impossible de savoir qui a changé quoi et quand ce changement a eu lieu. Il est donc très facile pour un employé malhonnête d’altérer les données, les valeurs ou bien les formules sans qu’il se fasse remarquer.

Bien que la fraude soit la plus grande menace pour les entreprises, il en existe une autre qui vous fera sérieusement envisager de vous débarrasser de cet outil obsolète. Il s’agit de son extrême sensibilité aux erreurs humaines. De simples erreurs de calcul et des colonnes non-alignées correctement peuvent vous paraître inoffensifs, mais affaiblissent la confiance de vos partenaires ou bien vous font perdre des opportunités.

2) Excel ne favorise pas le travail collaboratif :

Les planifications, les prévisions, les études de budget et les rapports sont un ensemble d’activités collaboratives. Ces dernières requièrent des informations de la part de plusieurs employés appartenant à différents départements.

Les documents finaux sont le résultat de plusieurs échanges de données, d’idées ainsi que de fichiers. Si vos employés sont répartis sur plusieurs sites à travers le pays, le seul moyen pour l’échange de données est par le biais des e-mails. L’expérience a déjà montré que les e-mails sont très susceptibles aux duplications, et même à l’altération des données. Vos agents auront du mal à garder une trace des fichiers échangés et enverrons parfois la mauvaise version.

3) Excel est incapable de prendre des décisions : 

Contrairement aux logiciels CRM, Excel n’a pas les moyens d’être un véritable système décisionnel. En effet, dans l’environnement basique d’un tableur comme Excel, extraire des données de plusieurs départements, les consolider pour enfin les résumer dans le but qu’ils puissent aider à prendre des décisions parait extrêmement coûteux en termes de ressources et de temps. Et comme Excel est très vulnérable aux erreurs, tout employé impliqué dans ce processus doit être très attentif afin de préserver l’intégrité des données et encore, il serait préférable de faire une double vérification. Cette prudence supplémentaire mais nécessaire peut ainsi retarder le processus. Résultat ? Lorsque l’exécutif aura l’information finale, il aura surement très peu de temps pour l’utiliser.

5) Excel est inadapté à la continuité du business :

Les données dans les systèmes de feuille calcul ne sont jamais conservées dans le même endroit. Ils sont généralement entre les mains d’employés n’ayant pas de connaissances en informatique et qui ne sont pas familier avec les bonnes pratiques de backup. C’est-à-dire que si un désastre se produit, la restauration complète des données peut s’avérer extrêmement compliquée. En conséquence, même si votre société possède assez de ressources financières pour survivre aux désastres, l’absence de données comme les comptes des clients, peut causer d’énormes pertes de profits.

En conclusion, il est plus que temps de vous débarrasser de cet outil obsolète qu’est le fichier Excel et d’opter pour un vrai CRM qui vous permettra d’engranger un énorme gain de temps et un retour sur investissement rapide. Cela permettra également à votre entreprise de grandir et d’avoir plus de revenus.

En ce 21^ième siècle, le nombre de start-up dans le monde a connu une croissance fulgurante due en grande partie à l’évolution technologique. En revanche, peu d’entre elles arrivent à grandir et à obtenir la confiance des investisseurs.

En effet, l’un des facteurs clés de la réussite d’une start-up est la relation avec le client. Or, avec l’intégration des nouvelles technologies dans les relations “Client-Entreprise”, la concurrence devient de plus en plus rude et les clients insatisfaits peuvent changer de fournisseur en un simple clic. Par conséquent, l’implémentation d’un outil CRM devient un atout majeur, permettant aux start-ups de proposer à leurs clients le meilleur service.

Qu’est-ce qu’un CRM ?

CRM est l’acronyme de « Customer Relationship Management » ce qui désigne en français la gestion des relations clients. Il s’agit par définition de l’art d’optimiser les interactions d’une entreprise avec ses clients, ses prospects, ses collaborateurs et ses partenaires.

Le principe du CRM est de construire et de maintenir une relation solide avec le client. Pourquoi ? D’après les statistiques, 70% des entreprises estiment qu’il est moins cher de garder un client que d’en avoir un nouveau d’où l’intérêt d’une start-up de fidéliser ses clients.

Vous faut-il un CRM ?

La plupart des start-ups estiment que la taille de l’entreprise est en relation avec l’adoption ou non d’une solution CRM, or, ce n’est pas la taille qui compte en terme de gestion de la clientèle. Ce sont plutôt l’agilité, la réactivité et l’écoute.

Sans CRM, il est pratiquement impossible de retenir sur une feuille de papier ou sur un fichier Excel les centaines de clients ainsi que leurs numéros et leurs emails. Dans la plupart des start-ups qui n’utilisent pas de CRM, on trouve généralement que chaque commercial gère son propre fichier clients, ce qui mène à une redondance d’informations tandis que d’autres informations risquent d’être perdues ou tout simplement accessibles à un seul employé.

Ce que l’on obtient comme résultat c’est une décentralisation de l’information entre les différents employés de la start-up et donc une non-optimisation de la gestion des relations clients. Il est alors impossible d’avoir une idée générale sur les contacts, de prioriser les clients les plus importants, ou encore d’encourager ceux qui sont moins actifs.

Les avantages du CRM

Quel que soit le nombre de vos employés ou celui de vos clients, toute start-up peut profiter des avantages considérables d’un CRM. En effet, le CRM permet de :

1. Automatiser l’avant-vente

L’avant-vente consiste à étudier le marché, c’est-à-dire les besoins du client. Ainsi, l’entreprise peut revoir sa gamme de produits dans le but de satisfaire les besoins du client qui sont désormais connus grâce à l’analyse des données collectées.

2. Mettre en place une vision à 360° du client

Un CRM vous permettra de gérer et d’avoir une visibilité complète sur vos clients, incluant les informations de base, l’historique des interactions, les dates importantes, les projets et les opportunités d’affaires.

3. Cibler les efforts marketing

Les campagnes marketing présentes dans les solutions CRM vous permettent de suivre les activités de génération et d’élevage de prospects. Il est ainsi possible de vous concentrer sur les meilleurs potentiels pour les ventes futures au lieu d’utiliser une approche marketing de masse.

4. Améliorer l’expérience client

Les clients d’aujourd’hui requièrent une relation simplifiée, ils attendent de la part des entreprises une connaissance parfaite de ce qu’ils sont et de ce qu’ils veulent. Un CRM vous procurera le pouvoir de gérer les demandes des clients de la création à la résolution, de suivre l’historique des conversations, et enfin de mesurer leurs satisfactions.

5. Augmenter les chances d’avoir des investisseurs

Lors du financement d’une start-up, les investisseurs seront beaucoup plus rassurés avec la mise en œuvre d’une solution CRM. Ils auront une visibilité sur l’ensemble du pipeline d’activités observant, ainsi, l’évolution de la start-up.

A l’ère du numérique, le CRM s’impose comme la solution adéquate pour entretenir une relation durable entre start-ups et clients. L’utilisation d’un outil CRM permettra à votre start-up un gain de temps maximum et un meilleur retour sur investissement.

Avec l’évolution des usages et des technologies ces dernières années, la pratique du marketing a dû s’adapter afin d’accomplir ses différentes missions au sein de l’entreprise. Ce qui ne change pas cependant c’est le besoin pour les équipes marketing et commerciales de mesurer l’efficacité des actions menées. Il est en effet important de mesurer et de quantifier les performances d’une action marketing, mais ce qui est primordial c’est de choisir les bons indicateurs à suivre. Dans cet article nous vous expliquerons comment procéder pour concevoir votre tableau de bord de suivi du marketing pour un maximum d’effcicacité.

3 questions à se poser avant de concevoir un tableau de bord efficace

Avant de se lancer tête baissée dans la création de votre dashboard, il faut bien définir vos objectifs et votre stratégie marketing. C’est en effet en fonction de ceux-ci que les indicateurs seront sélectionnés. Pour cela, il faut répondre aux questions suivantes :

• Quelle est la nature et les objectifs de l’action marketing ? Pour un site internet, il faut définir si les principaux objectifs sont basés sur la création de chiffre d’affaires ou plutôt sur le trafic généré ? Un dashboard (tableau de bord) peut aussi concerner des aspects de l’activité comme l’acquisition ou la fidélisation, ou se décliner selon des zones géographiques ou des segments comportementaux.

• Qui sont les destinataires ? Plus le tableau de bord sera spécifique et spécialisé, moins il aura de destinataires. Par exemple il vaut mieux éviter de communiquer des tableaux de bords de mesure de l’efficacité d’une campagne marketing en dehors des managers et des équipes marketing.

• Quelle est la fréquence de diffusion et d’utilisation ? Cela va déprendre de la nature de l’activité et des destinataires. Le type du tableau de bord est également à prendre en compte : une synthèse d’activité sera plutôt mensuelle ; une vue opérationnelle sera davantage quotidienne ou hebdomadaire. Il est préférable de bien cibler ses efforts et d’éviter de noyer les collaborateurs sous une masse de données…

L’ennemi numéro un de votre tableau de bord

Un tableau de bord pertinent doit se lire en un coup d’œil : il doit être clair et simple à la lecture. Les outils de web analytics, comme Google ou Radian6, permettent de collecter une masse très importante de données, mais trop d’information tue l’information. Il faut donc réaliser un important travail de tri des données et des indicateurs de performance pour suivre efficacement les bons critères. Il faudrait, dans l’idéal, retenir entre 5 et 10 KPIs (key indicateur performance = indicateur clé de performances) pour un tableau de bord abordable.

Quels sont les indicateurs les plus pertinents ?

Je tiens à vous rassurer tout de suite : il n’y en a pas ! En effet quand les indicateurs de performances sont bien choisis, ils sont d’une véritable aide à la décision dans une entreprise. Mais malheureusement, il est impossible de définir des indicateurs pertinents standards. En effet les indicateurs ne sont pertinents que s’ils sont l’expression d’une stratégie marketing opérationnelle et cohérente.

Il faut donc d’abord parfaitement définir les objectifs stratégiques, puis les décliner en objectifs tactiques de terrain, clairs et précis. Ces objectifs quantitatifs et qualitatifs canaliseront les actions à entreprendre pour l’entreprise. Les KPIs devront ainsi mesurer l’efficacité des actions engagées. Ils dépendront aussi essentiellement du domaine d’activité.

Pour vous aider mais sans que cette liste soit exhaustive ou même adaptée à vos besoins, voici quelques exemples d’indicateurs de performances à intégrer dans un tableau de bord pour mesurer l’audience d’un site internet :

• Nombre de sessions
• Nombre de visiteurs uniques
• Temps moyen passé sur le site
• Nombre de pages par visite
• Nombre de formulaires de contact remplis

Si l’on cherche à suivre et à piloter son budget marketing on s’appuiera plutôt sur des indicateurs tels que :

• Le coût marketing par lead
• Le coût d’acquisition d’un nouveau client
• Le ROI du plan marketing

Il est également possible d’établir un tableau de bord spécifique pour les médias sociaux. Là-aussi, les indicateurs seront différents et uniques :

• Analyse de trafic
• Analyse du sentiment des internautes
• Volume de la communauté
• Mesure de l’engagement
• Suivi du budget pub
• E-réputation

Finalement, un bon tableau de bord de suivi des performances d’actions marketing sera le vôtre. Il doit correspondre à votre activité, à vos actions et à vos besoins. Suivre nos conseils pourra faciliter sa création et sa diffusion, mais il est essentiel pour vous de comprendre quels sont vos indicateurs clés pour ensuite les suivre et les évaluer.

Ça y est ! Vous avez enfin décidé de mettre en place un CRM pour votre entreprise, mais vous ne savez pas par où commencer ni comment vous y prendre. Mettre en place un système de gestion de la relation client, ce n’est en effet pas comme installer un tableur ou un traitement de texte : la mise en place d’un CRM touche en effet au processus de votre entreprise. C’est pourquoi il est toujours bon de se faire accompagner par un expert qui pourra vous aider indépendamment de l’étape à laquelle vous vous trouvez :

• Sélection de l’outil
• Spécification des besoins et définition de la cible
• Paramétrage et implémentation de la solution
• Chargement des données
• Développement d’intégrations avec vos systèmes existants
• Formation et conduite du changement
• Etc.

Mais comment bien choisir votre partenaire ? Quels sont les pièges à éviter ? Dans cet article nous vous expliquerons comment bien sélectionner votre prestataire en fonction des besoins de votre structure, évaluer les compétences et références des différentes sociétés et comprendre les différentes prestations que ces dernières proposent.

1- Définir ses critères et besoins

Taille de votre entreprise

En fonction de la taille de votre société, il faudra opter pour un prestataire adapté. Pour une petite ou une moyenne entreprise, sélectionner un prestataire renommé aura un coût non négligeable, et ne représente pas forcément le bon choix dans la mesure où celui-ci aura peu de considération pour votre projet et vous enverra probablement des consultants ayant peu d’expérience. Il vaudra mieux dans ce cas choisir un prestataire de plus petite taille qui vous permettra d’avoir des interlocuteurs dédiés vous suivant sur le long terme ainsi qu’une relation commerciale simplifiée. Les grandes entreprises préfèreront quant à elles se diriger vers des prestataires de grande taille avec qui elles pourront signer des accords-cadres. Notre expérience ici aussi est qu’il existe une très grande disparité entre les prestataires renommés, et parfois même au sein du même prestataire en fonction des équipes mises à disposition. Il faudra donc être très vigilant sur le choix de l’équipe assignée à votre projet.

Situation géographique de l’équipe partenaire

La vraie question est ici de savoir si vous prenez des ressources en offshore, ce qui vous permettra de réduire vos coûts. Comment décider de la situation géographique de l’équipe ? Chez vous sur site, hors site, sur un site dédié ou mutualisé ? A quelle distance ?

Là aussi il existe une grande disparité de qualité entre les prestataires offshore, et au sein même de ces prestataires. L’offshore est à privilégier pour des tâches standardisées avec un cahier des charges peu évolutif sur des petits projets en forfait. En revanche, sur des projets de plus grande ampleur, l’éloignement culturel et géographique diminue les gains liés à une tarification avantageuse. Une troisième solution serait d’intégrer une équipe mixte associant ressources sur site et ressources offshore, ce qui permettra de réduire le montant total du projet tout en garantissant une qualité minimale et la possibilité d’avoir un interlocuteur sur site toujours à disposition.

2- Évaluer les compétences et références des prestataires

Compétences techniques et fonctionnelles des prestataires de CRM :

Même s’il est important d’évaluer les compétences techniques des prestataires de CRM sur les outils qu’ils proposent, il sera plus important de valider leur connaissance du métier et leurs expériences de projets délivrés. N’hésitez donc pas à leur demander des références, ce qui vous donnera des informations précieuses sur la capacité du prestataire à délivrer votre projet. Une expérience passée réussie dans une société de même taille que la vôtre et dans le même secteur d’activité est également un avantage non négligeable.

Les compétences relationnelles des prestataires

Un projet CRM est avant tout une aventure humaine. La prestation d’externalisation doit se passer dans un climat de confiance et pour parvenir à cela, il faut évaluer le sens de l’écoute et le sens du travail en équipe des différents prestataires afin de pouvoir bâtir une relation sur le long terme avec l’un d’eux. Pour instaurer ce climat de confiance, il faut choisir un prestataire qui démontre une communication transparente et démontre une capacité de communiquer au travers d’indicateurs et d’un reporting régulier sur l’avancement du projet.

3- Choisir le type de prestation

En complément de l’évaluation des compétences et références des prestataires CRM potentiels, il est nécessaire pour une DSI d’évaluer en amont le niveau de souplesse adéquat en termes de ressources humaines, afin de choisir un mode de collaboration adapté :

• Prestation au forfait ; la société tierce propose une prestation globale au client en s’engageant sur un résultat. Ce type de prestation est recommandé dans le cas d’un périmètre stable et clairement défini dans un cahier des charges.
• Prestation en régie : la société tierce met à disposition des ressources sur une durée déterminée. Ce type de prestation est recommandé dans le cas d’un périmètre sous la responsabilité de l’entreprise.
• Prestation en régie forfaitée : la société tierce s’engage sur un résultat tout en mettant à disposition des ressources sur une période déterminée. Ce type de prestation est recommandé dans le cas d’un périmètre variable.
• Prestation aux tickets : la société tierce met à disposition des unités d’œuvre dont le nombre est convenu en début de contrat et qui sont décomptées au fur et à mesure des actions. Ce type de prestation est recommandé pour un périmètre réduit.

Nous espérons que ces quelques conseils vous aideront à bien sélectionner votre partenaire. Et si vous avez toujours un doute ou une question, n’hésitez pas à nous contacter, nous nous ferons un plaisir de vous apporter des réponses ou de vous aider.

Le principe de gamification, souvent utilisé par les marques pour engager et fédérer leurs clients, commence à prendre de plus en plus de place dans les outils CRM. L’objectif de la gamification n’est pas de réveiller le joueur qui est en chaque utilisateur de CRM. Il s’agit d’utiliser les principes du jeu afin de modifier ou de faire évoluer les comportements des utilisateurs. A ce titre la gamification est donc bien plus un outil de conduite du changement qu’un jeu à proprement parler.

Qu’est-ce que la gamification ?

La meilleure définition serait le transfert de mécanismes de jeu dans d’autres domaines, en particulier des situations d’apprentissage, des situations de travail ou des réseaux sociaux. Comme nous l’abordions en accroche, les grandes marques utilisent souvent cette technique pour soit attirer des clients vers un jeu concours sur Facebook, soit rendre la marque employeur plus attirante et recruter de nouveaux collaborateurs. Un bon exemple est la gamification des métiers de la SNCF sur le site Défi Ingénieur, destiné aux étudiants qui souhaitent intégrer l’entreprise.

Pour une entreprise, il est également déterminant de maintenir ses salariés et commerciaux motivés, tout au long de l’année. Les actions d’incentives en séminaires sont monnaies courantes, mais souvent identiques : réunions de travail, sorties organisées, soirées musicales et bar à cocktail. Aujourd’hui, nous sommes dans l’ère 2.0 et les challenges à proposer doivent suivre cette tendance pour réussir à maintenir l’intérêt de la nouvelle génération.

Deux avantages indéniables sont à reconnaître à ses challenges 2.0 : motiver les équipes sur le long terme et encourager les salariés sur des performances précises de l’activité et non plus seulement sur le chiffre d’affaires.

La Gamification intégrée dans des outils CRM

Du point de vue des outils CRM, la gamification pourrait alors servir à motiver vos commerciaux à l’aide de jeux ludiques remplis de défis et challenges sur une durée d’une semaine, ou d’un an, comme le propose l’outil de Microsoft « FantasySalesGames ».

À l’aide de cette plateforme, les commerciaux peuvent créer des équipes pluridisciplinaires dans l’entreprise pour répondre aux défis lancés par la Direction. Les équipes gagnent ainsi des points en fonction des objectifs atteints (appels, réunions, clients, …) et se voient attribuer des gains, tantôt virtuels, tantôt réels. Un exemple parfait de stimulation d’équipe en interne.

À plus petite envergure, il existe aussi des exemples de gamification, s’appuyant sur l’univers des jeux vidéo, pour motiver les forces de ventes différemment : les salariés sont motivés à remplir les données dans l’outil CRM et ainsi débloquer des points ou des trophées. À chaque pallier franchi, le responsable peut recevoir une notification via e-mail et ainsi encourager et féliciter le salarié dans sa démarche. Une solution simple, ludique et efficace pour obtenir des données à jours dans votre solution CRM.

Globalement, la gamification ou les challenges 2.0 permettent une évolution des comportements et des pratiques ainsi qu’un suivi des performances sur le long terme. La gamification vient donc en complément des actions d’incentives classiques et n’est pas là pour les remplacer. Les objectifs sont cependant toujours les mêmes : maintenir une productivité plus élevée, avoir des équipes plus efficaces et éviter la routine grâce aux outils CRM toujours plus innovants et performants. Mais, au-delà de l’aspect ludique, cette pratique est parfaite pour stimuler toute la chaîne commerciale et plus seulement le CA.

En effet, il est possible de motiver les équipes sur de nombreux indicateurs de performances : la recherche de leads, la prospection, les propositions commerciales, la relance, la négociation, les ventes, …

Une tendance sérieuse et durable

Les offres CRM intégrant la gamification sont de plus en plus nombreuses et cela concerne également tous les domaines d’activités : RH, éducation, agences spécialisées, grandes marques, … Il y a pléthore d’exemples d’opérations de communication cherchant à créer le buzz via des techniques de gamification.

Selon une étude, 40% des 1 000 principales entreprises mondiales utilisent cette pratique pour transformer leurs opérations commerciales. Pour aller plus loin, il est spécifié que l’aspect design des outils de ludification est très important à prendre en compte, comme lors de la création design d’un jeu vidéo.

À long terme, à mesure que la gamification occupera de la place dans les entreprises, cette association aura un impact significatif sur les résultats des entreprises et deviendra un moyen puissant pour celles-ci d’engager leurs salariés et leurs clients.

La naissance de l’Internet et l’adoption rapide de la communication par email a changé les usages des gens. Dès l’aune de la communication par email des codes ont été mis en place afin de permettre aux gens de communiquer tout en respectant les us et les coutumes sociétales. Respecter ces codes est d’autant plus important que lorsque vous prenez contact pour la première fois avec un prospect. Dans cet article nous vous proposerons 5 conseils qui vous permettront de sortir du lot des 50 à 100 emails reçus chaque jour par vos prospects et pouvoir ainsi entamer une communication avec celui-ci.

Conseil 1 : Allez droit au but !

Surtout ne débutez pas votre email par un long monologue de plusieurs lignes. Votre message doit être clair et concis. N’obligez pas votre destinataire à descendre dans la page pour comprendre votre message ou voir vos coordonnées : comme vous, il manque de temps, alors allez droit au but et limitez le texte afin que tout soit visible sur une page. Il faut en effet que l’intégralité de votre message soit visible dans la fenêtre d’ouverture. Pensez également aux smartphones, de plus en plus de personnes lisent en effet leurs emails sur téléphone. Rédigez donc un email de quelques lignes, mais bien construit.

Conseil 2 : Incitez à l’action

Dans toute bonne action de communication ou de marketing, il faut penser au « call to action ». Quel retour attendez-vous de vos prospects ? Quels résultats souhaitez-vous obtenir de votre mail ?

Si vous souhaitez fixer un rendez-vous commercial ou de présentation, pensez à ajouter vos disponibilités ou proposez un choix de date et d’horaire directement dans le mail. Là-aussi, soyez clair en fixant des limites, comme le lieu ou la durée à prévoir.

Si vous souhaitez un retour pour une proposition commerciale, pensez à ajouter une date butoir de réponse : cela incite à faire un choix, à prendre une décision et surtout à vous apporter une réponse.

Conseil 3 : Armez-vous d’outils intelligents

En cherchant sur internet, vous aurez l’opportunité de trouver une multitude de technologies pouvant vous aider dans votre communication et vos campagnes d’emails. Nous pouvons vous suggérer les emails trackers qui peuvent permettre à un commercial de déterminer l’efficacité de son message ainsi que la réaction des prospects. Quelques exemples d’outils du marché: MailJet, Sidekick, GetNotify, Mailchimp (plus complet).

L’avantage d’un email tracker est d’être capable de vous fournir une mine d’informations comme par exemple : le taux d’ouverture, le taux de clic, la zone de clic, le nombre d’ouverture par personne, si le mail a été transféré, si une personne a bloqué votre adresse, etc.

En allant plus loin et selon les outils, vous pouvez même définir le bon moment de la journée pour contacter vos prospects.

Conseil 4 : Personnalisez vos emails !

Comme beaucoup, vous vous dites que pour être plus efficace vous allez préparer un email générique que vous enverrez à tous vos contacts. Ne faites pas cette erreur. Vos prospects verront en effet que votre email est générique et votre emailing perdra toute son efficacité. De plus cela donnera à la personne contactée un a priori négatif sur le premier contact. Essayez au maximum de personnifier vos emails, notamment en vous adressant nommément à votre prospect.

Pensez également qu’un email doit être personnalisé : votre contenu doit apporter une certaine valeur ajoutée. Évitez de recopier le contenu de votre site web, le destinataire est parfaitement capable de le lire par la suite. Vous devez parler à votre prospect, lui apporter des solutions concrètes et personnalisées.

Conseil 5 : Allez au-delà de l’email

La bonne pratique de vente veut qu’on envoie un email, puis que l’on appelle ensuite le contact, après quelques jours. N’oubliez pas qu’un email est rarement un canal de vente en soi. Il faut se servir de ce premier contact pour susciter de l’intérêt et ensuite passer au téléphone pour approfondir celui-ci et/ou générer une conversion (vente, rendez-vous, …).

Un dernier conseil (le conseil bonus) : soignez l’objet de votre email. Celui-ci peut être personnalisé pour avoir plus d’impact. Évitez le racolage et un objet trop long ! Et faites des tests avec différents objets afin de voir au fur et à mesure ceux qui génèrent le plus de réponses.

Avec l’ensemble de ces conseils, vous devriez pouvoir faire un premier contact positif avec vos prospects, il ne vous reste plus qu’à créer votre liste de prospects et à effectuer un suivi précis de vos retours. Mais comme tout bon lecteur de ce blog, vous avez déjà votre CRM pour le faire.

Avant de rentrer dans le vif du sujet, assurons-nous qu’un buyer persona est clairement compris de tous. Un Persona est une personne fictive qui représente un groupe cible. Lors de la construction de votre Persona, cette personne fictive se verra attribuer plusieurs critères qui vont enrichir son profil pour mieux exprimer les caractéristiques du groupe cible. Grâce à cet important travail d’analyse, les équipes marketing vont pouvoir créer des scénarios d’utilisation d’un produit ou d’un service, ou améliorer le positionnement d’une stratégie marketing.

Désormais, les consommateurs, qu’ils soient BtoC ou BtoB, s’attendent à ce que votre entreprise s’intéresse à eux pour ce qu’ils sont, que votre entreprise connaisse bien leurs habitudes de consommation, leurs parcours d’achat et les supports qu’ils utilisent, ainsi que leurs problématiques spécifiques. D’où l’importance de définir précisément des profils types de clients : vos buyer persona.

Nous vous proposons donc une méthode en 5 étapes pour définir vos buyer persona.

1.      Identifier plusieurs profils

Vous allez devoir identifier 4 à 5 profils différents, mais représentatifs de vos clients et leur donner un nom. Commencez par balayer les grandes masses, les grandes catégories d’acheteurs ou de prescripteurs pour vos produits. Utilisez votre expérience personnelle pour mieux les identifier. Assurez-vous de pouvoir segmenter vos profils ayant potentiellement des centres d’intérêts et des besoins bien distincts par rapport à votre offre. N’hésitez pas à retrier certains profils lorsque vous en avez identifié 4 ou 5 pour ne garder que les plus stéréotypés et ensuite nommez les de manière représentative.

2.      Définir la personnalité de vos buyer persona

Maintenant que vous avez vos différents profils, vous devez tenter d’imaginer une histoire pour chaque profil. Notez leurs histoires, leurs parcours, qui ils sont et comment ils sont arrivés jusqu’à vous. Poussez la réflexion jusqu’à leurs niveaux d’études, leurs expériences professionnelles, les étapes de leurs vies. Autorisez-vous à créer des caricatures pour définir des personnalités marquées, ayant des histoires bien tranchées : vous vous faciliterez le travail pour l’étape à venir.

3.      Définir les problématiques et les centres d’intérêts

Vos buyer persona ont un nom, un profil, une histoire, alors mettez-vous dans la peau de chaque profil et posez-vous les bonnes questions. Identifiez leurs centres d’intérêts et définissez leurs problématiques, en bref imaginez les questions qu’ils se posent au quotidien par rapport à leurs activités et à la façon dont ils souhaitent progresser. Voyez large et pensez aux objectifs qu’ils souhaitent atteindre dans leurs vies professionnelles, mais aussi personnelles.

Dans cette étape de votre stratégie de définition de vos buyer persona, incorporez également les différentes phases du processus d’achat, pour identifier les problématiques que chaque profil pourra rencontrer.
Cette troisième phase est déterminante dans votre approche, car c’est en identifiant les différentes problématiques que vous pourrez identifier les éléments importants pour construire une ligne éditoriale et un positionnement différenciant.

4.      Identifier les supports et médias de vos Buyer Persona

Pour cette étape, ou pour l’ensemble de vos réflexions, utilisez la méthode de brainstorming pour collecter le maximum d’idées. Ici, il est question de penser à tous les médias consultés, tous les salons fréquentés, etc. par vos publics. Vous pourrez ainsi imaginer des partenariats ciblés avec des médias ou des forums pour mener des actions de communication innovantes et performantes. Sortez des sentiers battus et ouvrez votre esprit pour avoir une pensée plus large. Pour toucher des informaticiens, vous pourriez communiquer dans un magazine de jeux vidéo par exemple.

5.      Concevoir votre stratégie de contenu marketing

Une fois que vous en êtes arrivé là, réalisez la synthèse de vos profils, de vos buyer persona et définissez votre ligne éditoriale et votre stratégie de contenu pour toucher tous vos publics. D’abord, trouvez un sujet qui peut concerner tous vos prospects/clients, car si vous devez fournir du contenu autant qu’il s’adresse à votre plus large cible. Mais, ne proposez pas du contenu naïf et déjà vu ailleurs : centrez-vous sur votre savoir-faire et apportez un regard pertinent sur le sujet.

Parmi les multiples avantages que vous aurez à définir vos buyer persona, retenez ceux-là :

• Vous vous facilitez la tâche de vous mettre à la place de vos clients et vous pourrez proposer du contenu, des services, qui les intéressent vraiment.
• Vous utiliserez les bons supports et moyens de communication pour toucher vos cibles.
• Vous aurez l’opportunité de construire une ligne éditoriale différenciante et spécifique à votre entreprise à vos prospects/clients.