Commençons par un point sur l’IoT afin de parfaitement appréhender ces enjeux et les utilisations que peuvent en faire les assureurs par exemple.

L’IoT est l’acronyme pour désigner l’Internet des Objets, soit Internet Of Things en anglais. Cet internet des objets représente les échanges d’informations et de données provenant de dispositifs du monde réel vers Internet. Pour certains, il s’agit d’une nouvelle ère du web, le web 3.0. L’objet connecté le plus connu dans le monde est le smartphone…

Comment les assureurs tirent leurs épingles d’un jeu connecté ?

Les compagnies d’assurances, les plus en avance sur le sujet, ont pris conscience de l’intérêt d’investir dans l’IoT il y a à peine un an, pour optimiser la rentabilité et affiner intelligemment leur modélisation des risques.

Le secteur de l’assurance connaît un tournant critique sous l’effet des nouvelles technologies et il y a urgence pour s’adapter et continuer de proposer des services innovants pour l’utilisateur, mais également rémunérateur pour l’assurance. Du point de vue de cette dernière, l’aspect rémunérateur doit se faire de manière pécuniaire, mais également dans la data : meilleure connaissance des clients, des risques, des habitudes de vie, …

Une étude de 2015 nous apprend que les assureurs arrivent, à l’aide de l’IoT, à signer de nouveaux contrats, à fidéliser leurs clientèles et à fournir les bonnes pratiques en cas de sinistre.

Une pratique gagnant-gagnant de l’IoT

Les assureurs ont emboîté le pas et proposent déjà des services connectés pour les particuliers. De nombreuses polices d’assurance du type « Payer selon votre conduite » voient le jour et permettent d’établir un profil précis du comportement des conducteurs afin de définir les risques associés à chaque profil et donc le modèle de risque à privilégier. L’assureur collecte ainsi des données en temps réel sur la conduite de l’assuré. Pour le client, il se verra proposer des assurances au plus près de ses besoins et son expérience client en sera améliorée.

AXA est un excellent exemple de l’usage de l’internet des objets dans le monde de l’assurance. En partenariat avec le fabricant français Withings, Axa a créé l’offre e-
, un bracelet connecté. Sous la tendance « mangez bougez » et le bien-être des activités physiques régulières, AXA propose à ses assurés de disposer d’un bracelet pouvant suivre : le nombre de pas réalisés, la distance parcourue, le nombre de calories brûlées, le niveau d’oxygène dans le sang, le rythme cardiaque, etc. Pour challenger ses clients, l’assureur propose des chèques cadeaux de 50€ pour les assurés réalisant un certain nombre de pas dans le mois. De quoi stimuler les clients et s’assurer de leur bonne tenue physique et par ricochet, minimiser les risques liés aux assurances santé (remboursement des traitements médicaux dans ce cas précis).

Aux Etats-Unis, les assureurs Progressive et Allstate ont lancé une offre en 2012 consistant en un système de calcul de prime très sophistiqué : prise en compte de l’usage du véhicule (nombre de kilomètres parcourus, entretiens), mais aussi l’évaluation du comportement de l’assuré via des données comme l’heure à laquelle il prend la route, le nombre de freinages brusques, le nombre d’accélérations rapides et la vitesse.

Cette pratique américaine rejoint le concept du « Pay how you drive » (Payez comme vous conduisez), qui se répand aussi de plus en plus en France.

Des opportunités à double tranchant

Le client n’a pas vraiment le choix de souscrire ou non à ces nouvelles assurances, bien que cela puisse être décrié. Si l’assuré souhaite continuer de bénéficier de ses avantages, il doit parfois se plier aux règles de son assurance. Mais, l’Internet des Objets saisi comme une opportunité pourrait se retourner contre eux.

En effet, un client pourrait très bien se dire : peu importe où je me trouve, je peux recevoir des données via mon bracelet ou smartphone sur l’état de ma voiture ou sur la sécurité de ma maison ; alors à quoi bon souscrire une assurance cambriolage par exemple ? Même si nous n’en sommes pas encore à cette conclusion, elle fait peur aux assureurs qui devront faire preuve d’imagination et de valeur ajoutée pour vendre leurs produits.

La donnée IoT au cœur de la différenciation des assureurs

Alors que les produits d’assurance tendent aujourd’hui de plus en plus à se ressembler, le salut des assureurs passera par leur capacité à récolter et faire sens des données IoT. En effet, ces données permettront aux assureurs de se différencier sur l’expérience client et sur la conception de nouveaux produits aujourd’hui insoupçonnés. Alors que de nombreux assureurs choisissent aujourd’hui d’héberger leurs données dans le cloud public, deux questions majeures se posent :

• Quelles règles à mettre en place pour protéger les données personnelles issues de l’IoT.
  • Ici le législateur devra jouer son rôle en étant très stricte sur le cadre à mettre en place pour protéger ces données ultra-sensibles.
• En sachant que ces données sont finalement au cœur de la stratégie de différenciation des assureurs, est-ce que cela fait du sens de mettre celles-ci dans le cloud ?

Notre avis est qu’il y aura sans doute un retour vers des clouds privés pour gérer ce type de données.

Quoi qu’il en soit, les assureurs vont devoir s’adapter pour ne pas rater ce virage numérique et faire partie des acteurs de cette bataille des objets connectés.

De nos jours il est difficile d’imaginer une stratégie commerciale et marketing qui n’intègre pas les réseaux sociaux. Les réseaux sociaux sont en effet une excellente source de prise de contact, de rendez-vous et de vente s’ils sont utilisés correctement. Et ceci quelle que soit l’activité de votre entreprise : BtoB ou BtoC.

Avant l’ère du web 2.0, les entreprises généraient principalement des nouveaux contacts par téléphone ou en face à face, avec un contact direct et physique. La participation à des foires et salons était une condition sine qua none pour capter une clientèle potentielle. Évidemment cela représentait un coût important, et potentiellement inaccessible pour des TPEs. Désormais chaque entreprise a son site internet et parfois une section e-commerce pour générer des ventes en ligne, le but étant de faciliter l’acte d’achat afin de conquérir de nouveaux clients. Mais comment initier le contact avec des clients potentiels, comment créer un lien indirect et fidéliser cette profusion d’internautes désormais disponibles ?

Bien utilisés, les réseaux sociaux sont l’outil idéal pour générer des leads en ligne. La majeure partie des chefs d’entreprises ont compris l’intérêt d’être visible sur ces réseaux, mais trop peu souhaitent y investir leurs efforts. Pourtant, selon une étude de Whispond :

• 77% des entreprises BtoC ont acquis des leads via Facebook
• 34% des entreprises BtoC ont acquis des leads via Twitter
• Linkedin s’avère presque 3 fois plus efficace que ces deux réseaux pour générer des leads qualifiés.

Alors, comment profiter de ces nouvelles plateformes pour générer du business ?

Qu’est-ce qu’un lead sur les réseaux sociaux ?

Un lead est avant tout un contact ou un client potentiel qui semble avoir un intérêt pour votre produit ou votre service. Générer des leads signifie créer une interaction entre un client potentiel grâce à des actions de marketing ou de webmarketing pour les réseaux sociaux.

Prenons comme exemple vos fans sur les réseaux sociaux : il s’agit déjà de leads qualifiés, car ils sont venus d’eux-mêmes aimer votre page et suivre votre actualité. Cependant, il reste difficile de conquérir de nouveaux fans massivement et encore plus d’entretenir leur intérêt en les faisant interagir avec votre contenu. Gardez à l’esprit qu’en moyenne seulement 4 à 6% des fans interagissent avec des publications, alors comment générer davantage de leads grâce à vos communautés ?

Générer des leads sur les médias sociaux en quelques étapes

Afin de générer des leads sur les médias sociaux, différentes stratégies peuvent être adoptées en fonction de votre budget en temps mais aussi en argent.

La première approche est de considérer les réseaux sociaux comme étant un canal marketing de plus. Vous pourriez ainsi implémenter certaines des idées potentielles suivantes :

• Informer votre auditorat :
  • Publier des astuces et bons plans
  • Publier des articles de blog, des livres blancs
  • Pointer vers des articles intéressants d’autres sites
• Faire des actions de vente :
  • Codes de promotion exclusifs
  • Jeux concours

Une autre idée pourrait aussi être d’utiliser cette audience afin de tester vos nouveaux produits en leur proposant des tarifs préférentiels. C’est ainsi une bonne manière de recruter ce qu’Everett Rogers dénomme les innovateurs ou les early adopters.

Ces actions de communication et de vente ont pour principal objectif d’interagir avec vos clients potentiels. Car l’important ici est de pouvoir tracer et stocker toutes ces interactions afin de générer de l’intelligence marketing. En effet pour créer des offres et des actions pertinentes vous allez devoir apprendre à connaître vos fans. Pour cela, il faut publier du contenu intéressant, qui pousse à l’interaction. Plus vos fans vont interagir avec vos contenus, mieux vous allez comprendre leurs attentes et surtout mieux vous allez pouvoir les analyser. Grâce aux statistiques obtenues, vous allez avoir des informations sur l’âge, le sexe, le lieu de résidence, leurs centres d’intérêts… N’oubliez pas de proposer du contenu pertinent et exclusif pour créer le contact avec votre communauté et vos clients potentiels.

Il sera préférable d’avoir une petite base de fan actif, plutôt qu’une page importante, mais sans interaction. Un fan engagé en vaut 100 : gardez à l’esprit cette règle et optimisez vos actions pour donner envie à vos fans, sollicités par de nombreuses autres entreprises, d’échanger avec vous et de venir acheter sur votre site web, ou en boutique.

Les réseaux sociaux permettent d’obtenir des leads qualifiés facilement, mais le travail le plus important résidera dans votre faculté de transformer vos leads pour générer du business.

La maturation des leads dépendra de la quantité et de la qualité des échanges que vous avez eus avec vos leads. Votre objectif ensuite sera de pousser ce lead dans l’entonnoir de vente afin que lorsque contact a été établi, vos commerciaux prennent le relai avec des actions commerciales ayant pour objectif de générer du business à partir de cette source.

Nous avons vu dans un précédent article l’importance d’adopter une stratégie de gestion de l’expérience client (Customer Experience Management ou CXM). Dans cet article nous allons vous parler de deux des principaux outils de gestion de l’expérience client:

• Les customer journey maps ou cartes d’expériences clients
• Les customer persona ou portraits types

La carte d’expérience ou la customer journey map : un outil de cartographie

Issues du marketing, les experiences maps consistent à identifier puis à représenter de façon chronologique  les différentes interactions entre un segment de client et votre service, votre produit ou votre organisation, quel que soit le domaine d’activité. L’accent de ces cartes d’expériences est principalement mis sur les besoins de l’utilisateur, ses actions, ses émotions et ceci tout au long de son parcours : avant, pendant et après l’interaction lors de son parcours. Le but de ces customer journey map est d’identifier les points stratégiques et moments marquants dans le temps  ou moments de vérité (moment of truth). Chaque étape pouvant permettre de lever des freins ou de concevoir de nouvelles actions afin de répondre le plus précisément possible aux attentes de vos clients.

• Quoi : Représentation chronologique des expériences de vos utilisateurs/clients pendant son interaction
• Quand : Avant, pendant et après le parcours client
• Comment : Au travers d’une frise chronologique ayant comme axes : les faits et actions marquants par rapport à la qualité des expériences ressenties.

Une carte d’expérience doit prendre en compte certains éléments structurants, comme la durée, les étapes et l’intensité.
La durée, comme indiqué au début de l’article, est importante à chaque moment de l’interaction du client avec votre organisation : cela permet de comprendre l’état d’esprit d’arrivée et de sortie de votre cible. Il faut ensuite définir quelles étapes vous souhaitez analyser. L’intensité elle, permet de visualiser sur chacun des points de contact, les émotions ressenties.

Une fois cette base construite, il faut y ajouter les dimensions propres à l’expérience client : l’aspect social, sensoriel et émotionnel.

• Social : que fait votre client, avec qui, se met-il en scène ou est-il mis en scène, …
• Sensoriel : quelle est la perception du client vis-à-vis de son expérience et quel est l’impact.
• Émotionnel : quel est l’état d’esprit ? Il faut prendre en compte le contexte de son expérience : l’environnement, une seconde expérience, une déception, …

Au-delà de ces points, vous serez peut être amené à trouver d’autres éléments d’analyses, mais gardez à l’esprit que la customer journey map est un outil basé sur l’expérience du client vous permettant d’améliorer votre service, produit ou l’organisation en elle-même. Pour appuyer cette pratique, vous pourriez être amené à utiliser le second outil : le customer persona.

Créer un portrait type de votre clientèle grâce aux customer persona

La réussite de vos actions marketing dépendra fortement de la pertinence des informations que vous transmettez à vos prospects. En effet les stratégies d’inbound marketing ayant pour objectif de faire venir le client vers soi, vers son contenu, plutôt que d’aller vers lui avec les outils de communication “push” comme le téléphone, les emails, etc. sont fortement dépendantes d’un contenu pertinent pour la cible.

La définition préalable de votre cible et sa segmentation est donc indispensable. Pour cela, vous devez identifier et définir vos customer persona, ou vos buyer persona, c’est-à-dire vos clients types. Pour réussir, sachez que plusieurs critères sont à prendre en compte : l’âge, la catégorie socio-professionnelle, secteur d’activité, le sexe, situation familiale, pouvoir d’achat, voir la taille de la société visée si vous travaillez en BtoB. Mais, vous devrez affiner vos données pour cibler parfaitement votre client type, en ciblant les critères suivants : buts principaux, obstacles, valeurs, peurs, habitudes, … Sachez que selon vos produits ou services, vous allez sûrement devoir créer plusieurs customer persona.

Ces portraits types permettent de comprendre vos clients, d’un point de vue sociologique et émotionnel. Vous serez ainsi en mesure de proposer des services parfaitement adaptés à votre cible.

Les cartes d’expérience et les portraits types sont déterminants pour pouvoir commencer à gérer l’expérience client.

Vendredi dernier nous avons profité, ma famille et moi, du pont de l’ascension pour aller dans un parc d’attraction : la Mer de Sable.

Il faut dire que j’y allais un peu à reculons car je redoutais de revivre les expériences passées de tels parcs. En effet la semaine précédente nous étions partis à Hérouval : après une heure de route nous avions eu la belle surprise de découvrir l’écriteau suivant sur la porte d’entrée :

Évidemment il faisait beau et évidemment aucune information n’avait été diffusée sur leur site web ou sur leur page Facebook.

Auparavant il y a quelques années de cela nous avions aussi été à Disneyland Paris. C’est vous dire si l’expérience client m’avait marqué.

Étrangement cette expérience est à peu près la même pour tous les parcs d’attractions tout au long du parcours client :

1. Arrivée et parking

Pour profiter pleinement de la journée, mieux vaut arriver tôt, c’est-à-dire à l’ouverture même du parc. Et d’entrée de jeu vous entrez dans la cohue : le premier jeu de piste de la journée consiste en effet à trouver une place de parking. N’espérez pas avoir d’indications de quelque sorte que ce soit : soit vous avez de la chance, soit ce qui est plus probable vous trouverez une place à l’extrémité du parking après 15min de recherches. Ajoutez à cela 15min de marche avec vos enfants avant d’arriver à l’entrée du parc. Enfin à l’entrée, je veux dire à la file d’attente qui mène à l’entrée.

2. File d’attente de l’entrée

En effet la deuxième étape consiste à vous procurer vos billets d’entrée puis à entrer dans le parc. Comptez-bien une demi-heure pour cela. Ce qui veut dire que dans le meilleur des cas, en arrivant à l’ouverture du parc, vous n’entrez en réalité dans ce dernier qu’au bout d’une heure.

3. À l’intérieur du parc

Une fois à l’intérieur, on vous donne en général un plan des lieux. Les plans de parc montrent une vue d’ensemble des manèges avec une description succincte de chacun. En réalité ce dont vous avez besoin c’est d’un parcours qui vous permette de découvrir au mieux le site et d’en profiter un minimum. Vous vous retrouvez donc comme tous les visiteurs à tenter de déchiffrer le plan et l’endroit où vous êtes. Combien de couples n’ai-je pas vu se disputer autour du plan du parc.

L’objectif étant d’aller là où l’on pense qu’il y a le moins de file d’attente. Car en réalité, et c’est là que le bât blesse le plus : ce qui caractérise les parcs d’attraction par jour de beau temps ce sont bien les files d’attente. Que ce soit pour les manèges, pour les boissons, dans les magasins ou aux restaurants, il faudra attendre en moyenne entre 45min et 1h30.

Au final, estimez-vous heureux si vous réussissez à faire 4 ou 5 manèges sur la journée.

À cause de cela il existe dans ces parcs d’attraction une atmosphère de stress causée par l’affluence et les files d’attente.

Finalement l’expérience dont on se souvient le plus en fin de journée c’est celle-là : celle de l’attente et du stress, c’est aussi celle de la séparation (chacun allant attendre à un manège).

Pourtant des solutions existent à chacun des problèmes rencontrés tout au long du parcours client :

1. Arrivée et parking

Il existe aujourd’hui des systèmes informatisés avec un senseur pour chaque place de parking. Ces systèmes guident l’automobiliste vers la place la plus proche et optimisent ainsi l’occupation des parkings et le temps des visiteurs.

2. File d’attente de l’entrée

Pourquoi ne pas permettre par exemple aux clients d’acheter directement leurs billets à des bornes (du type de celles déployées chez Mac Donald’s) ou encore mieux sur une App.

La validation des billets devrait ainsi se faire comme pour l’embarquement dans les avions : avec un QR code affiché sur l’écran du smartphone.

3. À l’intérieur du parc

Pourquoi ne pas proposer par exemple aux visiteurs des parcours prédéfinis en fonction des âges de leurs enfants ? Initiative louable : à l’époque Disneyland Paris proposait déjà une app qui permettait de connaître le temps d’attente pour chacun des manèges. Malheureusement cette app ne résolvait pas le problème de base qui était que 45 minutes d’attente par manège c’est tout simplement trop long.

Pour finir je proposerais une solution assez radicale pour améliorer la qualité de service des parcs d’attraction : celle de limiter le nombre de visiteurs. Apple a déjà fait cette révolution dans les magasins : les clients prennent en effet rendez-vous pour venir en magasin. Pourquoi ne pas appliquer cela aux parcs d’attractions ?

Il y a certainement des dizaines d’autres idées à trouver pour que les parcs d’attractions délivrent enfin sur leur promesse d’une journée en famille inoubliable… pour les bonnes raisons.

Lorsqu’en 2011 j’étais en Indonésie en train de déployer un des plus gros projets basés sur Salesfroce.com pour un assureur, les deux problèmes principaux auxquels nous avions fait face étaient :

1. La qualité du réseau Internet Indonésien.

En effet si tout allait bien à Jakarta, cela était beaucoup moins le cas dès qu’on s’éloignait de la capitale. Et je ne vous parle pas des problèmes de connectivité sur certaines îles de ce pays qui en compte plus de 17 000. La qualité et la disponibilité d’une connexion Internet est un des principaux freins à l’adoption du Cloud public dans les pays émergents. Et ce type de problème n’est pas près de se résoudre.

2. La méfiance des autorités et du client envers le cloud

Même si les avantages du Cloud étaient évidents pour de nombreux managers, il n’en restait pas moins qu’en grande partie, ceux-ci s’en méfiaient. Les révélations de l’affaire Edouard Snowden n’arrangeaient rien au problème. Les autorités locales avaient aussi l’intention de légiférer sur le sujet. Quoi qu’il en soit, j’avais noté que de manière générale, beaucoup de pays ne souhaitaient pas que les données de leur population soient stockées sur des serveurs à l’étranger, bien souvent aux Etats-Unis.

En parallèle nous recevions régulièrement des demandes de déploiement de solutions cloud à destination de Cloud Privés.

C’est donc à la suite de ces expériences que nous nous sommes mis à la recherche d’un fournisseur de plateforme cloud pouvant être déployée au choix en Cloud Public ou en Cloud Privé.

Après avoir fait une étude de marché, nous avons sélectionné Cirrus Shield qui vient dorénavant compléter notre offre.

Nous vous parlerons de cette solution en plus de détails lors d’un prochain article. L’objectif de celui-ci étant de vous montrer le positionnement de chacune des plateformes dans notre offre. En effet, chaque solution a ses forces et ses faiblesses et cible un usage bien particulier. Et comme bien souvent en matière informatique, il n’y a pas de solution qui puisse convenir à tous les besoins.

Force.com : le mastodonte leader du marché

Force.com est historiquement une des premières plateformes aPaaS (Application Platform As A Service) et probablement aujourd’hui l’une des plus évoluées. Cette plateforme multitenante à instance unique est sous-jacente au CRM Salesforce.com sur laquelle ce dernier est construit. Près d’1.5 Millions de développeurs sont inscrits sur la plateforme. La dernière évolution de Force.com inclut Lightning, un ensemble d’accélérateurs de développement rassemblant différentes technologies que Salesforce.com a développé au fil des années.

Nous avons eu l’opportunité de réaliser de nombreux projets sur la base de Force.com et il est vrai que la richesse de cette plateforme est inégalée et en fait notre solution préférée lorsque :

• Les clients n’ont pas de demande particulière quant à la localisation ou à la confidentialité des données.
• Le budget n’est pas un souci.

Cirrus Shield : un nouveau venu dans l’arène des plateformes aPaas

Cirrus Shield a été construite sur .Net de Microsoft et permet de s’appuyer sur la large communauté de ses développeurs (estimée à 8 Millions dans le monde). La plateforme adopte une architecture multitenante à instance unique et a pour stratégie de s’intégrer dans l’écosystème des applications Microsoft (Yammer, Exchange, etc.).

Cette plateforme propose deux points clés qui la différencient de Force.com :

• Elle est déployable dans un environnement private cloud / on-premises.
• Elle propose des capacités d’intégration particulières avec l’IoT / le Big Data.

Un des projets que nous avons réalisé avec Cirrus Shield était un déploiement pour 25 000 utilisateurs. Solution moins onéreuse que Force.com, elle est particulièrement adaptée lorsque la confidentialité des données est un sujet. Cela est par exemple le cas pour des entreprises traitant des données médicales. Rappelons que la loi du 26 janvier 2016 a encore restreint l’hébergement de données médicales dans le Cloud puisque dorénavant une certification (renouvelable) est requise par les hébergeurs et qu’à cette date aucun des CRMs en mode Cloud Public du marché n’est certifié. Liste des hébergeurs agréés.

Le tableau ci-dessous récapitule les principaux points de différenciation entre les deux plateformes :

Bon business à tous!

Avec plus de 259 millions de membres en 2013, LinkedIn est devenu aujourd’hui plus que jamais LE réseau de prospection incontournable de la panoplie du vendeur « moderne ».

A l’ère du social, tout bon vendeur se doit de s’adapter à la méthode du social selling. Cette méthode de vente permet d’utiliser la richesse et la rapidité de transmissions des messages sur des médias sociaux pour mieux cibler les prospects, et contacter plus facilement les décisionnaires par ces nouveaux canaux. En B2B, LinkedIn représente un outil majeur visant à accélérer, simplifier, mais aussi optimiser votre relation avec vos prospects et clients.

Je vous décrirai dans cet article 5 astuces pour faire de LinkedIn votre meilleur allié en vue de booster vos ventes à venir !

Astuce n°1 : Entretenir son image numérique par un bon profil LinkedIn

La première chose qu’un prospect potentiel sera de passer en revue votre profil  pour vérifier votre crédibilité. Or la mauvaise pratique la plus courante des utilisateurs LinkedIn est d’avoir un profil incomplet.

Compléter votre profil LinkedIn vous assurera de contrôler et d’entretenir votre image numérique, et a donc aussi un impact sur l’image de l’entreprise pour laquelle vous travaillez. Assurez-vous d’inclure votre expérience de travail et d’éducation. Il ne s’agit toutefois pas de mettre en ligne votre Curriculum Vitae. Il est surtout important de vous différencier des millions d’autres profils en ayant une introduction convaincante qui raconte votre histoire et qui réponde à la question suivante : Pourquoi ce prospect devrait-il communiquer avec vous spécifiquement?

Astuce n°2 : L’art de la connexion

Le démarchage commercial passe avant tout par un bon carnet de contacts. Sur LinkedIn, on les appellera vos connexions professionnelles.

Voici une liste de règles à respecter:

1. Bien analyser ses contacts ils peuvent se révéler une véritable mine d’or de prospection commerciale.
2. Les connexions appellent les connexions. Ne refusez donc aucune demande de contact de personne que vous ne connaissez pas. En effet, cette nouvelle connexion pourra qui sait ouvrir la porte à une large gamme de connexions de deuxième ou troisième niveau.
3. Quand vous rencontrez un professionnel, n’attendez pas pour l’ajouter à vos contacts. Parallèlement, lorsque LinkedIn vous informe par une notification des personnes que vous avez déjà rencontré et qui ont consulté votre profil, n’hésitez pas à les ajouter à votre réseau. Pour résumé, battez le fer tant qu’il est encore chaud !
4. Cibler principalement des décisionnaires pour avoir toutes les chances de votre côté sur les personnes à influencer pour effectuer la vente.
5. Pour une recherche efficace de décisionnaires, utilisez la section « les personnes qui ont vu ce profil ont également vu… » sur le profil de votre premier contact.

Astuce 3 : Utilisez InMail comme réponse au barrage du standard ou des assistantes

Aujourd’hui n’importe quel vendeur vous le confirmera, les canaux traditionnels ne nous permettent plus de pouvoir accéder aux décisionnaires clefs. Ils ont pour la plupart une équipe d’assistants chargés de filtrer tous les appels et emails. Un véritable barrage humain dans le but d’éviter pour eux toute nouvelle approche d’un commercial.

InMail, le système de messagerie internet de LinkedIn, apporte une solution intéressante. Il permet de faire en sorte que votre email arrive directement dans la boîte de réception de votre interlocuteur, avec 30 fois plus de chance d’obtenir une réponse, contrairement aux démarches spontanées auxquelles on fait systématiquement barrage au standard téléphonique.

Astuce 4 : Participez aux groupes LinkedIn

Les groupes LinkedIn permettent à des personnes ayant des intérêts communs de se réunir et de dialoguer ou de partager des informations. Ces groupes permettent donc de prendre facilement contact avec un client potentiel. C’est l’un des critères que vous pouvez avancer lors d’une demande de connexion. De plus et de façon générale, ceux-ci donnent une meilleure visibilité sur les sujets d’actualités dans la société d’un client potentiel, ce qui vous permettra entres autres de pouvoir adapter votre discours commercial.

Trois règles d’or à utiliser :

1. Bien cibler les groupes sur lesquels prospecter. Chaque groupe a une thématique, et chaque thématique vise un cœur d’activité spécifique.
2. Interagir/Participer aux discussions lancées par votre interlocuteur cible pour un premier contact.
3. Publier/Partager du contenu susceptible d’intéresser votre interlocuteur, et de le conduire par la même occasion à visiter votre site internet. Exemple : Partagez des articles du blog de votre entreprise.

Astuce 5 : Intégrez LinkedIn à votre CRM

Pour suivre et gérer votre pipeline de vente, rien de mieux que d’intégrer vos contacts LinkedIn à votre base de données dans le CRM. Avantages de cette intégration :

–          Rechercher rapidement sans avoir à quitter votre CRM, le profil LinkedIn associé à ce prospect ou contact.
–          Associer le compte LinkedIn du prospect/contact à sa fiche dans le CRM, afin de tirer profit de toutes les informations disponibles sur son profil social.
–          Consulter rapidement directement depuis votre CRM l’expérience professionnelle et les formations de votre interlocuteur pour mieux adapter votre discours commercial.
–          Analyser les connexions en communs entre vous et votre contact cible.
–          Attacher la photo de votre interlocuteur cible à sa fiche de prospect dans le CRM. Histoire de mettre mettre un visage sur un nom !

Bien que leader des réseaux professionnels dans le monde, LinkedIn n’est pas la seule plateforme sociale sur laquelle il est possible de prospecter. Vous trouverez également des informations intéressantes sur vos clients potentiels à partir d’autres réseaux sociaux tels que Twitter, Facebook, Viadeo, Youtube, ou encore Klout.

Bon social selling à tous !

Sources chiffres fréquentation LinkedIn 2013: http://www.blogdumoderateur.com/chiffres-linkedin-q3-2013/

Le métier du commercial a énormément évolué ces dernières années. Si beaucoup de commerciaux ont su adapter leurs méthodes et leurs outils à l’évolution des usages, on peut remarquer que les managers commerciaux ont du mal à suivre. Cet article liste 8 points sur lesquels les managers commerciaux peuvent agir pour améliorer leurs pratiques.

1. Les tableaux de bords des managers

Pour mener à bien leur mission de performance commerciale, les entreprises n’ont d’autre choix que d’équiper au mieux leurs commerciaux afin que ceux-ci soient les plus efficaces possible. La plupart des entreprises en ont bien conscience et utilisent en grande majorité des CRMs du marché. Alors que la plupart du temps les projets de mise en place de CRM prennent bien en compte les besoins des commerciaux, ceux des managers sont, hélas, bien souvent occultés.

Pour qu’un manager puisse correctement gérer ses équipes, un des outils de base est le tableau de bord. Les tableaux de bords permettent en effet aux managers d’adapter leur communication vers leurs équipes au fur et à mesure de l’évolution des chiffres.

N’hésitez pas à consulter notre précédent article sur le sujet des meilleures pratiques pour la création de tels tableaux de bords.

2. La formation

Parce que l’équipement technologique n’est pas tout, il sera nécessaire de former vos managers aux nouvelles méthodes et outils de travail. Dans un monde en perpétuelle évolution, la formation doit être considérée comme un exercice continu. Une des pratiques adoptées par les entreprises est de former un formateur qui fera office de référence interne sur les méthodes et outils.

Un des aspects positifs de la mise en place d’actions de formation est que celles-ci forcent à clarifier et à documenter les processus internes de votre entreprise.

Autre tendance : de plus en plus d’entreprises choisissent de mettre en place des outils d’E-learning pour pérenniser leurs investissements en formation et soutenir leurs processus de knowledge management.

3. Définir un plan d’action commercial

Un des principaux rôles du manager est de définir le plan d’action commercial de son équipe. Pour cela commencez par fixer des objectifs commerciaux pour chacun, et attribuez un planning de tâches, sous la forme d’une « To do list ».

Vous pourrez par exemple choisir de répartir l’activité de prospection aux commerciaux en fonction de la zone géographique.

Fonctionnalité du CRM utilisable :

La création de vues/rapports personnalisés pour chacun de vos commerciaux, par exemple dans la section de gestion de la prospection ayant comme critère spécifique des codes postaux. Chaque commercial n’aura plus qu’à prospecter les leads qui lui seront assignés dans cette vue/rapport.

4. Contrôler les activités commerciales de votre équipe

En fonction du plan d’action commercial que vous aurez établi, vous devrez contrôler les activités des membres de votre équipe. Evitez toutefois de faire cela directement auprès de vos commerciaux, en leurs demandant des comptes réguliers. Cela aura tendance à les démoraliser et susciter chez eux un sentiment de non-confiance. Préférez pour cela l’utilisation de rapport de suivi d’activité dans le CRM. Les réunions régulières que vous aurez avec vos commerciaux seront ainsi utilisées non pas pour récolter et compiler l’information mais pour analyser les chiffres. C’est là que vous pourrez apporter votre valeur de manager à vos commerciaux.

Fonctionnalité du CRM dédiée:

La création d’un rapport sur les activités de vos commerciaux. Vous aurez ainsi accès à la liste des événements planifiés, des résumés d’appels, et des tâches entreprises par chacun.

5. Motiver votre force de vente

Un des rôles centraux du manager est la motivation de son équipe. La motivation est en effet le levier utilisé par toute ressource, et plus spécifiquement par les commerciaux, pour performer.

Bien trop souvent les managers associent motivation et commission. A tort, on sait maintenant que la motivation des commerciaux est un sujet plus complexe qu’il n’y paraît.

N’hésitez donc pas à mettre en avant les atouts de chacun, voire par exemple d’instaurer un système de récompenses par des opportunités d’enrichissement de carrière au sein de l’entreprise.

6. Analyser les résultats de votre équipe

Il est maintenant temps d’analyser les résultats de votre équipe. Utilisez pour cela votre CRM en créant des rapports de production par commercial présentant les résultats hebdomadaires, mensuels, voire cumulés, que pourrez comparer aux objectifs prédéfinis dans votre plan de stratégie commerciale de la période correspondante.

7. Contrôler les efforts et les progrès

Ne vous contentez pas de contrôler uniquement les activités, analysez aussi les efforts de vente entrepris par chaque commercial et ses progrès. Les CRMs vous faciliteront cette tâche grâce à leur fonctionnalité de reporting. Exemples de KPIs à suivre : nombre et orientation des visites; nombre de devis établis (et contrôle du volume du portefeuille en continu) ; nombre de prospects convertis. Une fois ces rapports créés, vous pourrez facilement calculer les ratios de type offres/visites et commandes/devis.

8. Organiser une évaluation individuelle

Une fois tous les résultats analysés, planifiez un entretien individuel avec chacun de vos commerciaux. Cet entretien aura pour but de faire un point sur les objectifs atteints et non atteints, et de discuter des axes d’amélioration. C’est lors de cette évaluation que de nouveaux objectifs seront fixés.

La gestion d’une équipe commerciale nécessite de la méthode et un suivi régulier dans le temps. Mis à part les analyses de résultats chiffrés, le manager commercial se doit de connaître personnellement les capacités respectives de sa force de vente. C’est à cette seule condition qu’il sera en mesure d’instaurer un plan d’action commercial personnalisé et efficace pour son entreprise.