Les 5 étapes de la conversion d’opportunités à distance

Le « home office » commençait à bien gagner du terrain. La crise sanitaire a achevé de transformer l’essai, y compris pour les fonctions commerciales. Les forces de vente ont ainsi dû s’adapter et apprendre à la conversion d’opportunités à distance ; sans avoir recours aux sacro-saints « rendez-vous clients » ! Et même désormais, alors que les salariés reprennent le chemin du bureau, les règles de distanciation sociales (et les craintes individuelles) continuent à rendre difficiles les interactions « physiques » avec les clients et les collaborateurs. Alors comment relever le pari de continuer à vendre, depuis chez soi ou barricadé dans son bureau ? Tout simplement en s’appuyant sur les outils digitaux qui permettent de respecter tout le cycle de vente… de loin !
Voici comment faire en 5 étapes…

1- J’identifie et je qualifie mes leads grâce au networking

Confinement ou pas, le temps des longues tournées dans les zones commerciales ou l’on dépose cartes de visite et docs commerciales est révolu ! La prospection se fait désormais sur le web… C’est la technique du social selling. Elle consiste à cartographier son réseau de contacts sur les réseaux sociaux, pour identifier un lead. Pour ce faire, il s’agit de créer du trafic autour de votre profil. C’est donc essentiellement sur LinkedIn et Twitter que vous allez rechercher, sélectionner, écouter et interagir pour augmenter votre visibilité. Vous devez alors rendre vos profils attractifs en utilisant, dans vos résumés et biographies, les mots clés qui sont liés à vos domaines commerciaux et vos expertises. Une fois votre profil optimisé, il faut le rendre actif.

Exemples qui montrent comment rendre son profil actif et avancer la conversion d’opportunités à distance:
  • Mettre en place des Googles alertes;
  • Suivre des blogs créez des listes sur Twitter;
  • Suivre des décisionnaires, des acheteurs, des influenceurs pouvant impacter les processus d’achat etc.

Toutes ces activités vous permettront d’identifier des opportunités commerciales et ar la suite la conversion de ces opportunités à distance. Pour autant, avant d’aller plus loin, il est indispensable de qualifier ces opportunités pour savoir si elles représentent véritablement des lead. Pour cela, il est important de se poser les questions suivantes:

  • Sont-elles dans les cordes de mon entreprise ?
  • Disposons-nous des compétences nécessaires pour y répondre ?
  • Avons-nous des ressources disponibles pour réaliser le travail ?

    Si la réponse à ces trois questions est positive ; on poursuit !

2- Je suscite l’intérêt de mon lead pour en faire un prospect

Le prospect, en ces temps de défiance et de distanciation sociale, peut être approché, tout en restant à distanc. C’est le principe de l’omnicanalité.
La prise de contact s’effectue ainsi sur LinkedIn, Twitter, par email, téléphone… Parfois, tout cela consécutivement !
La prospection digitale, en plus d’utiliser tous les canaux possibles pour toucher le prospect, répond aussi à une méthodologie structurée … Il s’agit de suivre au plus près le cycle d’achat des prospects. En effet, il est bien connu maintenant qu’avant de passer à l’acte d’achat, le prospect va scruter Internet pour rechercher des informations, benchmarker et façonner son propre avis. Il est donc crucial d’identifier avec précision le lieu où il se trouve pour tenter d’influencer sa réflexion. Cela passe par la diffusion de contenus pertinents, par rapport au contexte marché et à la cible.

Le « content marketing » est à l’opposé des discours racoleurs qui se veulent vendeurs !

Les objectifs du content marketing :
  • Informez votre prospect en lui fournissant un contenu pédagogique adapté qui l’éclaire dans ses recherches,
  • Impliquez-le grâce à l’information fournie, qui doit l’inciter à faire des efforts pour en obtenir davantage,
  • Interpelez-le en entrant en contact avec lui de manière proactive, avec un discours bien adapté à ses besoins.


Les techniques de « marketing automation » entrent alors en jeu. L’envoi d’e-mailings et autres contenus graduant la relation commerciale sont automatisés. Ces « discussions scénarisées » (dont tout l’art est de les garder non intrusives !) vont faire mûrir l’intérêt du prospect et contribuer à la conversion d’opportunités à distance. Il recevra alors – à son rythme – des communications à forte valeur ajoutée : livres blancs, infographies, études de cas, articles d’expert, etc.
L’idéal, pour qualifier rapidement et efficacement les prospects « matures » est de connecter la plateforme de marketing automation au CRM de l’entreprise. Ainsi, un système de scoring permet d’identifier le degré d’intérêt du contact.

3- Je constitue ma proposition commerciale en m’appuyant sur les ressources internes

C’est bien connu : « Seul on va plus vite, mais ensemble, on va plus loin » ! Travailler à distance ne signifie donc pas faire cavalier seul, et se priver des précieuses ressources internes qui peuvent optimiser votre proposition.

Ainsi les outils collaboratifs types Office 365 ou Google Meet permettront de définir une stratégie lors de visios ou d’échanges à l’aide de dossiers partagés. Pour une meilleure productivité des équipes, les tableaux collaboratifs ou les mindmappers, permettent aussi de brainstormer; d’organiser la réflexion ; de partager et structurer les idées.
Le CRM, enfin, permettra d’orchestrer une collecte d’infos ainsi qu’une mise en œuvre d’un plan d’action partagé. Toutes les parties prenantes (direction commerciale, production, service relation clients) peuvent ainsi être mises à contribution. Ceci assure la pertinence de l’offre commerciale et surtout, sa cohérence avec les ressources et la politique commerciale de l’entreprise.

4- J’échange avec mon client pour valider et adapter le contenu de mon offre

Si la demande à laquelle vous répondez n’est pas un Appel d’Offre dont le process interdit la plupart du temps les échanges, il peut être intéressant de valider le contenu de sa proposition avant de la soumettre.
Là encore, les outils de visio-conférence types Zoom, Skype ou Google Meet permettent d’échanger avec votre prospect tout en respectant la distanciation sociale. Encore plus performant : l’outil « Teamplayer », de Klaxoon, qui rend les écrans intelligents en les transformant en espaces grâce à deux accessoires : le Pad et la Wheel. Ces derniers permettent de naviguer parmi les notifications et de sélectionner ce qui s’affiche à l’écran. Vous pouvez ainsi prendre en compte, à distance les remarques de votre client, pour, ensuite, adapter votre offre avant de la lui faire suivre via un lien sécurisé.

5- Je signe mon contrat… Electroniquement

Voici enfin l’étape ultime… Celle de la signature ! Et si la distanciation n’autorise pas une signature conviviale avec champagne et accolades, tant pis. L’essentiel reste de signer et cela peut se faire dorénavant à distance grâce à la signature électronique. La boucle est ainsi bouclée… Tout en continuant à garder ses distances !

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