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Cinq indicateurs pour mieux suivre sa prospection

Beaucoup d’entreprises comptent encore sur de simples fichiers Excel pour suivre l’activité de prospection de leurs commerciaux. L’utilisation de ces fichiers peut à priori paraître simple et efficace: il suffit en effet pour le commercial consciencieux de consacrer chaque jour une dizaine de minutes pour mettre à jour son tableau de prospection. Mais honnêtement combien prennent réellement le temps de faire cette tâche chaque jour? Et que diriez-vous si votre CRM se chargeait de générer automatiquement tous les rapports liés à la prospection? Mais encore faut-il choisir ses indicateurs de manière pertinente.

Dans cet article je vous propose de mettre en place cinq indicateurs simples pour mesurer votre activité de prospection. Ces indicateurs peuvent très bien ne pas correspondre à vos processus internes (on ne soulignera jamais assez l’importance d’une bonne analyse des besoins), mais ils devraient pouvoir s’adapter à votre contexte sans difficulté.

L’idée sous-jacente étant de pouvoir identifier chaque étape de votre processus de prospection de telle sorte à correctement configurer votre CRM. Une fois ceci implémenté, celui-ci vous fournira les rapports désirés de manière automatique et en temps réel. Pour un manager, cela veut dire qu’il pourra suivre l’activité commerciale de son équipe et pourra ainsi identifier un problème dans la prospection avant que celui-ci n’impacte l’activité de l’entreprise.

La prospection, qu’elle soit active ou passive, est en effet à la base de votre business. Il est donc crucial de pouvoir en effectuer un suivi de manière efficace.

Pour cet exemple nous prendrons le processus de prospection volontairement simplifié qui suit:

  • Lead non qualifié: des informations non validées que nous avons sur une personne (par exemple ayant pour origine un fichier)
  • Lead qualifié: un lead dont les informations ont été validées et qui a un intérêt business
  • RDV obtenu: un lead avec qui nous avons obtenu un RDV
  • Lead Converti: un lead chez qui l’on détecte une affaire sur laquelle nous effectuons une proposition

Avec ces quatre étapes nous pouvons définir les rapports de suivi de la prospection suivants:

    1. Nombre de qualifications effectuées par jour/semaine.

Qualifs par jour2

    1. Nombre de RDVs obtenus par jour/semaine
    2. Nombre d’affaires détectées (et sur lesquelles nous avons fait une proposition) par jour/semaine

1er rdvs obtenus par jour

L’interprétation de ces trois indicateurs devra se faire après une période d’observation. D’abord parce qu’il est important d’avoir des éléments de comparaison pour un commercial ou une équipe donnée d’une période à une autre. Et puis ensuite l’activité commerciale est parfois saisonnière et peut donc ne pas totalement dépendre de notre investissement personnel.

Outre ces trois rapports dont l’interprétation est assez directe, on pourra aussi se baser sur ces informations pour déduire les indicateurs suivants:

  1. Taux de qualification: c’est le rapport du nombre leads qualifiés au nombre de leads non qualifiés. Cette mesure permet au commercial de mesurer son avancement par rapport aux objectifs qu’on lui a fixé et peut aussi s’utiliser par un manager de manière comparative entre commerciaux.
  2. Taux de conversion: c’est le rapport du nombre de leads convertis au nombre de leads qualifiés. Cet indicateur mesure le succès de l’entreprise par rapport à sa cible de marché. Il est lié à la fois à la capacité du marketing à cibler correctement le marché et à la capacité du commercial de concrétiser celui-ci. Il sera par exemple intéressant d’effectuer cette mesure sur des secteurs de marchés différents.

Voilà donc une manière simple et efficace pour permettre aux commerciaux de visualiser leurs objectifs et de savoir où ils en sont par rapport à ceux-ci et aux managers de mieux suivre la performance de leur équipe.

Et vous, quels indicateurs utilisez-vous pour mesurer votre prospection? N’hésitez pas à les partager avec nous dans la partie commentaires…