Comment prendre le guidon d’une direction commerciale ?

Vous venez d’être promu(e) directeur ou directrice commercial(e) de votre entreprise ? Ou bien directement recruté(e) à ce poste ? Félicitations, un défi palpitant vous attend ! Voici nos astuces pour préparer au mieux votre nouvelle prise de fonction.

1- Observez le terrain
Pour réussir votre prise de fonction en direction commerciale, assurez-vous d’avoir bien identifié le fonctionnement de votre entreprise : organisation, politique commerciale, culture, clientèle, produits / services, etc. Vous devez notamment avoir les réponses aux questions suivantes : « Quelles seront vos missions ? » « Qui managerez-vous ? » « De qui dépendrez-vous ? » Etc. Bien connaître ce que l’entreprise attend de vous, ainsi que vos différents collaborateurs (autres directeurs / directrices de service, équipe, etc.) vous permettra de prendre le guidon de la direction commerciale de manière optimale.
Ensuite, prenez le temps d’observer l’environnement et les ressources de l’entreprise afin de faire un diagnostic précis de la situation. Une semaine à 15 jours suffisent amplement. Allez sur le terrain et menez l’enquête auprès de vos collaborateurs à force d’entretiens individuels et collectifs. Préparez une série de questions, telles que « Que savez-vous faire ? », « Quelles ont été vos réussites / échecs ? », « Où vous voyez-vous dans 1 an, 5 ans ? », « Quelles sont vos motivations ? »… Ceci vous permettra de créer une équipe adaptée pour résoudre les problématiques de l’entreprise.
En somme, multipliez les rencontres avec vos collaborateurs, vos clients et vos prestataires. Cette phase d’observation vous permettra de mieux appréhender la situation de l’entreprise, afin d’identifier les challenges et opportunités de celle-ci. Vous pourrez ainsi développer un plan d’actions efficace et pertinent afin d’obtenir les résultats souhaités.

2- Identifiez les problématiques et développez un plan d’actions court-terme
Après vous êtes concerté avec l’ensemble de vos collaborateurs, mais aussi avec les fournisseurs et clients, vous aurez certainement une meilleure idée des problématiques et enjeux de l’entreprise. Appuyez-vous sur vos différentes observations pour confirmer / aménager votre mission auprès de votre N+1.
A partir de là, définissez des objectifs « SMART », pour vous et votre équipe : spécifiques, mesurables, acceptables, réalistes et temporellement définis. Puis, élaborez un plan d’actions court-terme, précis et échelonné afin d’obtenir des résultats rapides. En effet, la rapidité d’obtention des succès vous permettra d’avoir un impact positif : vous renforcerez l’adhésion autour de vous, tout en donnant un avant-goût du futur de la société.

3- Montez votre équipe
Vous avez évalué les ressources internes et enjeux de l’entreprise, et mis au point un plan d’action ; il est maintenant temps de monter l’équipe adéquate pour le mettre en place.
Réunissez les éléments manifestant un intérêt commun pour le projet, afin d’assurer l’harmonie et la cohésion d’équipe. Prenez en compte les compétences, expériences, niveau de motivation, savoir-faire et savoir-être de chaque personne. Observez leur interaction avec les autres et identifiez les leaders et suiveurs.
Mettre vos collaborateurs aux bons postes est gage de réussite de votre stratégie commerciale. Vous devez faire comprendre à chaque membre de l’équipe l’importance de son rôle dans la réalisation de l’objectif de l’entreprise; pour cela, échangez au maximum avec vos collaborateurs afin qu’ils se sentent reconnus et impliqués, et mettez en place une organisation claire avec des rôles bien définis au sein de l’équipe : chaque personne doit sentir qu’il ou elle joue un rôle déterminant dans le succès du projet.
Aussi, faites en sorte qu’ils aient à leur disposition toutes les ressources nécessaires (matériel, logiciel, etc.) pour assurer leurs tâches et obtenir les résultats escomptés dans les délais impartis.
Enfin, établissez le projet afin d’obtenir des « Quick Wins » (victoires rapides) rapidement. Suivez et évaluez-le régulièrement, tout en assurant l’autonomie de votre équipe.

4- Visez les « Quick Wins »
Plutôt que de convoiter la réalisation d’objectifs très (voire trop) ambitieux dès le départ (nécessitant un plan d’actions sur le long-terme), identifiez les opportunités vous permettant d’obtenir des victoires rapides et visibles ; réussir ces objectifs assoira votre crédibilité en tant que directeur ou directrice commercial(e), et enclenchera confiance et énergie positive auprès de votre équipe et votre supérieur hiérarchique.
Il s’agit de montrer dès le début que vous obtenez les résultats promis : allez à l’essentiel et attachez-vous à la fameuse loi des « 80/20 ». Focalisez-vous sur la réussite de l’objectif et motivez vos collaborateurs.

5- Etablir et contrôler le plan d’actions long-terme
Bien entendu, les “Quick Wins” sont à viser au début de votre prise de fonction ; il convient maintenant d’établir une stratégie long-terme afin de résoudre les problématiques plus importantes de l’entreprise.
Afin d’obtenir les résultats promis, veillez à mettre en place un plan d’action efficace : établissez ses objectifs et suivez l’avancement dans votre CRM.
Enfin, veillez à effectuer un reporting régulier auprès de vos équipes et de votre supérieur hiérarchique. Ce reporting est primordial pour assurer votre crédibilité auprès de votre supérieur, mais aussi pour booster la motivation de vos équipes. Être à l’écoute et communiquer avec ses collaborateurs est essentiel pour tout leader ; expliquez, déléguez, motivez et félicitez : votre équipe n’en sera que plus motivée !

6- Gérez votre stress
Débuter une nouvelle fonction est une étape aussi excitante qu’angoissante ! Le rythme change, vous devez faire vos preuves et chacun prête une grande attention à vos actions… En somme, une étape délicate qui nécessite de garder la tête froide face aux nombreux challenges !
Un directeur ou une directrice commercial(e) se doit de gérer son stress afin de prendre les meilleures décisions. Pour ce faire, prenez le temps de hiérarchiser les priorités (journalières, hebdomadaires et mensuelles) selon leurs degrés d’importance et d’urgence. Réfléchissez mûrement avant chaque décision et organisez précisément votre plan d’actions afin de répartir correctement la charge de travail sur les différents membres de l’équipe.
Aussi, pour réussir votre prise de fonction en direction commerciale, veillez à mettre en place des moments de détente en dehors des heures de travail (séances de sport et/ou de relaxation, sorties entre amis, etc.). Ceux-ci vous permettront de relâcher la pression et de décupler votre performance !

7- Gérez votre fonction commerciale avec des outils efficaces
Social Selling, Google Analytics, Trackeur d’emails… Il existe de nombreux outils pour optimiser la gestion commerciale 2.0.
L’outil à utiliser absolument est le CRM. En effet, ce logiciel de gestion de la relation client vous permet d’enregistrer les données sur le comportement et parcours de vos prospects et clients sur internet et vous offre une vision 360° en centralisant toutes les données nécessaires à une bonne gestion commerciale. Aussi, le CRM vous permettra de garder un œil sur l’ensemble des échanges entre votre équipe commerciale et les prospects / clients de l’entreprise, mais aussi de réaliser des rapports et tableaux de bords pour votre reporting. De quoi veiller efficacement à la bonne mise en place de la stratégie commerciale !

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