Propulser vos ventes grâce aux outils digitaux…

La digitalisation des process de vente avançait lentement mais surement. La crise sanitaire qui a contraint la moitié de la planète à exercer ses activités à distance est en train de lui donner un fulgurant coup d’accélérateur. Alors que les ventes ont été durant des décennies, l’apanage du « relationnel », notre société doit à présent composer avec la notion de « distanciation ». Voyons comment, dans ce contexte, les outils digitaux permettent de cadencer, à distance, la totalité d’un cycle de vente :

• Les activités de génération et d’élevage de prospects, ou lead generation et lead nurturing, gérées par le marketing.
• Les activités de prospection et de transformation des prospects en clients, gérées par les commerciaux.

Quels outils digitaux pour augmenter vos volumes d’audience ?

Augmenter son volume d’audience revient à démultiplier ses visiteurs, qui sont autant de leads, puis de prospects, puis, pour finir, de clients. Pour ce faire ; il « suffit » (même si ce n’est pas toujours si simple !) de créer du trafic sur son site corporate ou sur les réseaux sociaux. Comment s’y prendre ?

1- Optimisez le référencement de votre site

Le SEO (Search Engine optimization ou, en français, « Optimisation des moteurs de recherche ») et le SEA (Search Engine Advertising) sont les deux techniques qui permettent d’optimiser la visibilité de vos sites web.
Le SEO correspond à du référencement naturel, c’est-à-dire à l’ensemble des techniques qui permettent de faire apparaître une page ou un site internet en priorité sur un moteur de recherche. Ces outils digitaux n’engendre pas de frais, mais c’est un véritable art ! Des professionnels le manient avec brio. Ils savent comment jouer avec les moteurs qui utilisent des robots (crawlers) et des algorithmes pour sonder le web, examiner les liens de chaque page et les faire « remonter » par ordre de pertinence… Pour ceux qui ne manient pas cet art, reste le SEA, qui est la version « payante » du référencement. Les positions obtenues sont alors tout simplement achetées. Il s’agit en fait de contenus sponsorisés que les moteurs de recherches proposent grâce à certains mots clés. Google par exemple, propose cette prestation payante via Google ADS.

2- Networkez sur les réseaux sociaux

Le social selling consiste à créer du trafic autour de vos profils sur les réseaux sociaux. C’est donc au cœur de ce carrefour de rencontres précieux pour le B to B – que sont essentiellement Linked’In et Twitter – que vous allez rechercher, sélectionner, écouter et interagir pour augmenter vos audiences. Pour les capter, vous devez rendre vos profils attractifs en utilisant, dans vos résumés et biographies, les mots clés qui sont liés à vos domaines commerciaux et vos expertises. Une fois votre profil optimisé, il faut le rendre actif : mettez en place des Googles alertes, suivez des blogs, créez des listes sur Twitter, suivez des décisionnaires, des acheteurs, des influenceurs pouvant impacter les processus d’achat etc. Il vous faudra aussi rejoindre des groupes thématiques sur LinkedIn, pour repérer des contenus intéressants et participer à des conversations afin de comprendre les attentes et besoins de vos futurs clients.

3-  Rendez vos contenus attractifs !

Pour créer du trafic et le garder, vos contenus doivent être attrayants. Et ceci est tout autant valable pour les réseaux sociaux que pour votre site web. Le Community manager est – en principe – expert en ce domaine. Il créera des titres évocateurs, sera à l’écoute des internautes visiteurs, leur répondra avec pertinence et empathie et adaptera ses post aux besoins et tendances perçus. Il saura aussi rythmer les contenus et les prises de parole, non pas pour le plaisir de publier, mais parce que cela représentera, au moment T, une réelle plus-value.

Quels outils digitaux pour optimiser vos transformation ?

La « transformation » ne se fait pas, comme au rugby, sur un « one shot » ! C’est, en termes commerciaux, un cycle quelquefois long, qui doit amener à l’étape ultime : celle du « closing », c’est-à-dire, de la signature du contrat. Pour en arriver là, voici les étapes à franchir …

1-  Transformer les visiteurs en leads avec le content marketing

Si l’on considère qu’aujourd’hui, près de 60% des décisions d’achat sont prises en amont du contact commercial, on mesure toute l’importance du « cycle du pré-achat ». Il s’agit de la phase durant laquelle le visiteur lambda va effectuer ses recherches sur le net. Il va ainsi trier, benchmarker, consulter les avis, échanger avec des bots lors de dialogues automatisé. Soyez donc efficace à ce moment précis, durant lequel votre prospect s’interroge sur son futur choix.  Tout l’art du commercial 3.0 consiste alors à diffuser aux bonnes personnes, au bon endroit et au bon moment, des informations pertinentes qui vont convaincre le prospect de son expertise et influer sur les premiers tris qu’il est en train d’opérer.

Les contenus à diffuser sont vastes : articles de fonds, news sectorielles, interviews, webinars, livres blancs, etc.

Le content marketing n’a pas vocation à abreuver d’info. Il doit intéresser et démontrer sa capacité à faire liker, partager et surtout, accompagner le prospect dans son processus d’achat… Ainsi, vous pourrez habilement graduer votre diffusion de contenus selon l’évolution du prospect dans son cycle d’achat : démarrer par un B.A BA, puis, monter en expertise au fil des sujets visionnés par l’internaute. La qualité de votre content marketing se mesure via des indicateurs très simples :

• Des gains d’audience sur votre blog ou votre site,
• Des abonnements croissants à vos e-newsletter,
• Un trafic en hausse constaté sur certaines pages spécifiques (pages produits, demandes de contacts etc.)
• Des téléchargements qui s’intensifient (livres blancs, dossiers etc.)
• Augmentations de vos contacts ou followers,
• Des likes, partages ou commentaires qui se multiplient

2-  Transformer les leads en prospects avec le marketing automation

L’heure est venue de transformer vos leads en prospects en les « élevant » comme de vrais petits poussins ! Pour les nourrir : des e-mails de plus en plus personnalisés et pointus, qui ont pour objectif – in fine – de déclencher l’acte d’achat. Cette tache peut être complètement assumée par les logiciels intelligents du marketing automation, qui sait parfaitement orchestrer les evois d’emails :

• Courriels généraux avec du contenu d’intérêt qui montre la proposition de valeur de votre produit ou service;
• E-mails spécifiques répondant à des scénarii préétablis en fonction des actions de chaque utilisateur;
• E-mails avec des offres personnalisées visant à encourager l’achat grâce au bouton call-to-action. Le CTA a vocation à rediriger l’internaute vers une page où il pourra demander à recevoir une offre de contenu ou une démonstration…

Les logiciels de marketing automation vont ainsi planifier, organiser, exécuter, optimiser votre stratégie de marketing digitale… Et même l’évaluer grâce au lead scoring !

3-  Transformez les prospects en clients avec le CRM

Le prospect est arrivé à maturation grâce aux équipes marketing, assistées par les techniques d’inbound marketing. Le fruit de leur travail (les leads qui évoluent en prospects) est implémenté dans le CRM. C’est alors que les commerciaux prennent le relai pour donner l’estocade commerciale ! Peaufiner une réponse à un appel d’offre, effectuer une démonstration, organiser une réunion de closing ; mener l’ultime négociation de prix… Le commercial – éventuellement assisté d’un expert technique – assume la finalisation de l’acte de vente ! Pour ce faire, le présentiel là encore, demeure optionnel. La digital workplace et son cortège d’outils digitaux permet en effet de répondre à toutes les exigences en termes de distanciation sociale : réunions ou démos via zoom ou Google Meet, devis envoyés par le CRM, signature et paiement électroniques… Tout devient possible à distance, car crise sanitaire ou pas, il est vital que le commerce continue !