Négociation commerciale : convaincre un prospect difficile

Tous les managers le savent, au-delà de la qualité des produits ou prestations qu’ils promeuvent et quand bien même leurs équipes marketing sont championnes d’inbound marketing,  ce qui fera la véritable différence au moment de signer… C’est le talent de leur commercial !
Voyons donc, à quel stade ( et comment ) le commercial et sa force de conviction restent irremplaçables pour convaincre un client difficile…

Négociation commerciale : éviter d’y aller la fleur au fusil  !

Un vieil adage dit « Celui qui oublie de se préparer, se prépare à être oublié ! » … Le message est clair : préparez votre entrevue pour mettre toutes les chances de votre côté et ne pas tomber dans les oubliettes une fois la première entrevue achevée…
Au registre des axes stratégiques à travailler, on trouve notamment :

  • Essayez d’en savoir le plus possible sur votre prospect…

Qui est votre interlocuteur ? Quels sont ses centres d’intérêt (une passion commune contribue toujours à détendre l’atmosphère) ? Quelle position occupe son entreprise sur son marché, quels sont ses concurrents… Profitez de vos données internes (CRM) et des réseaux sociaux pour accumuler le plus possible de connaissances sur votre interlocuteur et son écosystème professionnel,

  • Activez votre net working

La théorie des 6 degrés de séparation, également appelée “théorie des six poignées de main”, qui fut établie en 1929 démontrait  que “toute personne sur le globe peut être reliée à n’importe quelle autre, au travers d’une chaîne de relations individuelles comprenant au plus six maillons”. Cette séparation serait tombée à environ 3,5 degrés avec l’usage des réseaux sociaux, ce qui s’avère précieux en matière de net working.  Si vous constatez que vous partagez une ou plusieurs relations communes avec votre prospect sur LinkdIn, par exemple, n’hésitez pas à les évoquer, voire à les mettre à contribution pour obtenir des recommandations.

  • Optimisez le lieu du rendez-vous

Cela n’a rien d’évident pour un RDV business, mais jouer à domicile est toujours plus facile. Si la négociation commerciale à lieu chez le client ou prospect, celui-ci prend l’ascendant, tandis que vous tentez de trouver vos marques, en prenant des notes sur un coin de bureau ! Essayez au contraire de vous approprier l’espace pour démontrer votre confiance en vous. Si vous projetez une présentation, n’hésitez pas à vous mettre debout, arpentez la salle, sollicitez des questions… Une posture détendue prouve que vous maîtrisez votre sujet et que vous êtes en position de le défendre.

La troisième option consiste en un lieu neutre. Si vous parvenez, pour une négociation commerciale de closing, à convaincre votre client ou prospect d’accepter une invitation à déjeuner ou une participation à un événement de relations publiques, une grosse partie du travail sera déjà réalisée. Outre la relation qui se renforce, votre interlocuteur se sent inévitablement un peu redevable ; ce qui forcément, infléchit toujours le rapport de force !

  • Maitrisez tous les paramètres et les limites d’une éventuelle négo

Qu’elles portent sur des critères tarifaires, de délais de livraison, de conditions de paiements ou autres, tous les types de négociations impactent – de manière plus ou moins marquée – la rentabilité globale du projet.
Aussi, avoir une parfaite connaissance de votre modèle économique ; et de tout ce qui le compose, permet d’affronter avec sérénité une négociation commerciale. En excellent négociateur, vous devrez apprendre à perdre un peu, pour éviter de perdre beaucoup plus. Mais vous devrez aussi savoir jusqu’à quel point vous êtes autorisé à perdre. Ainsi, en bon joueur d’échec, vous prévoyez et anticiper chaque étape de la négociation commerciale… Et vous savez aussi y mettre fin, avec diplomatie, lorsque vous atteignez le point dît « déraisonnable » pour votre entreprise.

Négociation commerciale : user de constantes qui relèvent de la psychologie

Le cerveau humain est sujet à certains biais. Les connaître et les utiliser à son avantage font partie du talent du commercial. A titre d’exemple, nous pouvons citer :

  • La technique du « repoussoir »  

Il s’agit là d’une vieille ficelle des techniques de vente ! Elle consiste à proposer une alternative à un client ou prospect, en sachant précisément laquelle des deux options vous souhaitez pousser. La proposition « repoussoir » servira donc tout simplement d’alternative non pertinente. Elle sera introduite dans la négociation avec, pour unique objectif d’augmenter la désirabilité de l’option que vous souhaitez favoriser. Tout l’art du commercial est donc d’opérer par comparaison, en ayant l’air de le faire de la manière la plus objective possible…. A tel point que le client ou prospect est convaincu qu’il mène lui-même l’analyse des deux propositions de la manière la plus rationnelle qui soit. En réalité, dès lors que la proposition « repoussoir » aura été mise à mal, elle servira tout simplement de faire-valoir à l’option 2, celle que vous avez à cœur de vendre à votre prospect. L’ultime talent consiste à convaincre le client ou prospect qu’il est resté maître de la négociation commerciale et que c’est lui seul qui est arrivé à ce choix raisonnable, en son âme et conscience…

  • La technique de «  l’angle vif » 

Votre client a tendance à vouloir garder la main en phase de négociation. S’il en demande «  toujours plus » ( ex : une livraison gratuite ?), reprenez la main en demandant une contrepartie. Ex : « C’est d’accord pour moi, si vous signez tout de suite ! » Cela peut le désarçonner et favoriser le closing.

  • La relance intelligente

Votre client ou prospect peut prendre un malin plaisir à prendre son temps, avant de vous faire part de sa décision. Faire durer le suspense peut être intégré à sa stratégie d’achat… C’est-à-dire évaluer si vous êtes pressé, ce qui, le cas échéant, lui confère un avantage.
Il est donc important de savoir garder les nerfs solides et de ne pas céder à la tentation de la relance désordonnée
Au bout d’un petit laps de temps il faudra bien sûr passer en mode «  closing » et relancer.

Mais sachez le faire à dose homéopathique : un mail bref ou un appel rapide pour « prendre des nouvelles ».

Pour conclure, notons que l’efficacité de ces techniques de ventes restent corrélée à un point primordial : c’est l’énergie positive et la confiance en vous que vous dispenserez tout au long de votre parcours de vente !  Un commercial convaincu qu’il va signer ne laisse en général, aucun doute dans la tête de son client et, partageant avec lui cette pensé positive, il augmente considérablement ses chances de succès. Or… Le succès appelant le succès, le commercial se maintient ensuite dans cette spirale vertueuse.

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