Commerciaux… 5 choses de plus à faire pour développer votre réseau

Nous avions consacré un article précédent au même thème. Le sujet est en effet vaste et mérite que l’on s’y penche de nouveau ! Car le networking est une question de savoir- faire… Autant que de savoir- être. Au registre du savoir-faire : les divers moyens de créer et développer son réseau, tels que le social selling, les clubs et associations, les salons et événements pros, le site Shapr etc…

Penchons-nous, aujourd’hui sur le savoir-être : toutes ces postures et qualités relationnelles dont le commercial est souvent naturellement doté mais qui méritent malgré tout d’être entretenues … Un rappel des cinq principaux « savoir-faire » pour bien networker :

Imprimer sa marque

Un bon vendeur commence toujours par se vendre lui-même ! Créer, développer et entretenir son réseau est donc avant tout un exercice de « personal branding ». Que ce soit sur les réseaux sociaux ou de visu, vous devez vous identifier de manière forte – et honnête – pour les membres de votre réseau : c’est-à-dire définir clairement ce que sont vos pôles d’expertise et vos principaux traits de caractères. Il n’est pas question de se mettre en avant à tout prix – vous n’êtes pas en train de « vous vendre » sur un site de rencontres (même si ceux-ci peuvent faire partie du réseautage !) – simplement de faire apparaître au grand jour vos atouts, compétences, pôles d’intérêts, réseaux à partager etc… En bref, donner de la consistance à ce qui fait de vous cette personne unique au plan professionnel.

Bâtir sa « personal branding » est une véritable stratégie marketing qui implique une mise en avant de vos savoir être et savoir-faire grâce à un contrôle rigoureux de ce que vous diffusez et projetez, à la maîtrise de votre identité numérique etc.

Développer son entregents, son empathie, son écoute active

Le propre du networking est son côté « mi-convivial mi-professionnel ». Il est donc capital de favoriser les échanges en montrant un réel intérêt à son interlocuteur. Posez des questions ouvertes et soyez dans l’écoute active afin de détecter non seulement son potentiel au plan professionnel mais aussi ses passions, centres d’intérêt etc. Lors de rencontres « de visu », adoptez une posture détendue, un visage souriant et avenant… Évitez les attitudes qui trahissent ennui ou lassitude tel un regard fuyant ou collé à son smartphone !

Veillez à toujours doser savamment le « pro » et le « perso » dans une conversation. Ainsi la proximité avec un interlocuteur à fortes affinités ne doit pas faire oublier les objectifs pros. A contrario, il est important d’apporter une dose minima d’empathie même si de prime abord, les points de convergence vont être plus professionnels que personnels…

Enfin, évitez de dénigrer quiconque, vous ne savez jamais comment – et par qui – est constitué le réseau de la personne qui est en face de vous !

Anticiper, préparer ses échanges

Networker, c’est sortir du bureau ou de chez soi le plus souvent possible…Participer à des salons ou événements , adhérer à des lieux de travail partagés ou espaces de coworking, s’inscrire à des groupes d’intérêts (ex : anciens élèves…). Or, réseauter c’est avoir des objectifs et des plans préalables : voulez-vous rencontrer des personnes en particulier, présenter votre activité, rencontrer le maximum de prospects, etc ? Se renseigner sur les personnes qui seront présentes, leurs expertises, leurs attentes, se préparer un trombinoscope, sont des moyens efficaces pour optimiser les échanges. Malheureusement, les choses se passent rarement exactement comme on l’a planifié !

Avoir travaillé son « pitch » au préalable permet de fixer les contours de l’échange même si une dose d’improvisation sera surement toujours un peu nécessaire. Un pitch court et l’emploi de mots ciblés permettent de donner du corps à votre message tout en vous positionnant en expert. Veillez cependant à ne jamais être trop technique : alterner propos généralistes et précisions en cas de besoin est idéal pour capter l’attention sans perdre quiconque en route par des logorrhées savantes !

Bien sûr, c’est un peu enfoncer les portes ouvertes : même si cela va sans dire, c’est toujours mieux en le disant : ne partez pas sans vos cartes de visite et supports de communication…

Animer et cultiver son réseau

Un réseau est comme un jardin : il se cultive, s’entretient et ne doit pas être laissé à l’abandon, sinon, il meurt… ! Soyez donc pro-actifs. Prenez des nouvelles de vos contacts, likez leurs publications sur les réseaux sociaux, félicitez-les lors de promotions, publiez, partagez des articles experts et/ou inspirants…

Personnalisez également au maximum vos messages, remerciez les membres qui vous rendent service et rendez-leur service à votre tour… La valeur d’un réseau est basée sur ses échanges et sa réciprocité.
Croisez les contacts, mettez en relation ceux qui vous paraissent pertinents et compatibles … N’attendez par forcement toujours une contrepartie immédiate : réseauter c’est investir et non spéculer !
Enfin, n’hésitez pas à entrer en contact avec des « inconnus », que ce soit via le web ou de visu. L’audace est souvent l’une des qualités des commerciaux… Et elle peut être payante ! Si vous ne faites pas affaire avec le personne approchée, vous pourrez toujours glaner de précieux conseil, ou tout simplement élargir votre réseau de manière pertinente.

Être organisé et méthodique

En tant que commercial, vous êtes très certainement équipé d’un CRM (Customer Relationship Management). Son utilisation prend tout son sens dans le cadre de la gestion de votre base de contacts.

Il est, dans diverses situations, plutôt conseillé de privilégier la qualité à la quantité. S’agissant de la construction de votre réseau relationnel, ce n’est pas forcément le cas… L’idée est plutôt de foisonner, de donner suite à toutes les mises en relation, tous les échanges, en considérant que – par défaut – tout nouveau contact est bon à prendre. Viendra ensuite le temps de la « découverte » téléphonique ou via les réseaux sociaux. Vous évaluerez alors la pertinence – pro et perso – de chaque nouveau contact. Vous pourrez alors avoir recours aux différentes fonctionnalités de votre CRM pour qualifier, « scorer » (lead « froid », lead « mature » etc.) ; puis prioriser les actions. Vous pourrez vous appuyer sur le CRM et sa gestion des tâches pour savoir quand rappeler untel, relancer une telle, voire même organiser un déjeuner avec ce si bon client qui passe commandes sur commandes et a proposé de vous recommander à l’un de ses contacts….

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