La négociation commerciale: une méthode en 3 étapes

Pour bien développer votre entreprise, la négociation commerciale est une des clés de la réussite. Dans cet article nous vous donnerons les clés pour maîtriser les différents types de négociation (avec les fournisseurs, les distributeurs et les clients). Il n’existe pas de technique infaillible mais il y a quelques règles à connaître si l’on veut réussir ses négociations. Voici une check-list des choses à garder en tête :

1- Une bonne préparation en amont

Une bonne partie du travail de négociation se fait en amont. Il faut commencer par préparer une liste des questions types qui pourraient être abordées lors de la négociation afin de savoir sur quels paramètres céder, en échange de quoi et dans quelle mesure :

• Connaissez tous les prix, les délais de paiement, de livraison, la qualité des produits, les quantités, les financements.
• Connaissez toutes les caractéristiques de votre produit de A à Z (de la date de sa fabrication, à sa livraison, aux modalités d’utilisation).
• Connaissez votre client, ses attentes, ses questions.
• Imaginez tous les scénarios possibles en fonctions de chacune des données précédentes et entraînez-vous à plusieurs reprises.
• Imaginez tous les scénarios possibles en fonction de votre client (facile, difficile, amateur, expert, indécis, hésitant).
• Prévoyez toute la documentation nécessaire pour la future rencontre (contrat, facture).
• Faites une auto-évaluation (cernez vos difficultés et faiblesses pour y remédier).

Une fois cette étape de préparation menée, vous serez mieux armé pour la négociation et votre stratégie pourra ainsi s’adapter en fonction des éléments abordés pendant la phase suivante.

2- Pendant la négociation

Pendant la phase de négociation, votre comportement revêt une importance capitale. Vous pouvez, par vos paroles, votre gestuelle, votre tonalité, convaincre ou faire fuir un client.

Pour mener à bien votre entretien de négociation, voici quelques clés à garder à l’esprit :

• Écoutez le client afin de mieux le comprendre et mieux comprendre ses besoins et ses objectifs.
• Restez focus sur le client : Chaque argument utilisé doit être en rapport direct avec le client (qu’est-ce que mon produit lui apporte, quels bénéfices il en tire ).
• Restez concentré sur les intérêts finaux et non pas sur les positions.
• Faites en sorte que votre objectif soit profitable aux deux parties afin de sceller la bonne relation avec le client (possibilité de lui vendre des produits supplémentaires après cette collaboration).
• Élargissez le champ de la conversation. Par exemple il ne faut pas rester sur l’aspect prix, et il faut porter la négociation sur d’autres aspects (comme pour les délais de livraisons sur lesquels vous pouvez faire un effort en faisant une petite remise ou un geste).
• Ne restez jamais bloqué sur un point (proposez d’y revenir ultérieurement, sinon proposez une concession en échange d’une contrepartie, soyez créatif).
• Restez calme et positif en toute circonstance (essayez de comprendre l’énervement du client le cas échéant, pensez à faire des pauses, à recentrer le débat sur les aspirations du client).
• Ne montrez pas au client qu’il est indispensable ou que la situation financière de l’entreprise dépend de lui.
• Acceptez l’éventualité d’un échec dans la négociation (ne pas donner un prix bien inférieur à celui décidé en amont).
• Et surtout, appliquez la stratégie que vous aviez défini lors de la phase de préparation. En effet, beaucoup de commerciaux se désolidarisent de leur propre stratégie lorsqu’ils sont dans l’entretien.

3- Après la négociation

La dernière chose à faire dans ce processus de négociation c’est de le conclure correctement. Cette étape est trop souvent négligée par les commerciaux.

Dans un premier temps, il faut s’assurer que le client veut conclure l’affaire avec vous :

• Il faut avoir la certitude que le client a bien décidé d’acheter le produit ou le service (il faut vérifier les signaux tels que la communication non verbale avec des hochements de tête, le fait qu’il pose beaucoup de questions, le fait qu’il se projette en train d’utiliser votre produit).
• Le client doit avoir confiance en vous, en votre produit et en votre entreprise.
• Il doit pouvoir justifier sa décision d’achat sans votre intervention.

Une fois ces étapes validées, vous pouvez conclure le marché, ou faire le “closing”:

• Vous pouvez faire une proposition directe (proposez de signer directement le contrat de vente).
• Vous pouvez utiliser la technique de la fausse alternative (proposez de signer le contrat le lendemain matin ou le jour même).
• Vous pouvez utiliser la technique de  “l’affaire était conclue” (demandez-lui ce qu’il fera avec ce nouvel accord).
• Vous pouvez utiliser la technique de la dernière objection (demandez-lui s‘il veut rajouter quelque chose).

Et si le sujet de la négociation vous passionne, sachez qu’il existe de nombreux ouvrages sur le sujet comme par exemple :

Vendre aux clients difficiles – 5e éd – Guide d’autoperfectionnement pour vendeurs ambitieux de Nicolas Caron
Négocier plus, Négocier mieux – Savoir créer et partager la valeur de Frédéric Vendeuvre et autres

Je vous conseille également la formation suivante chez le cabinet leader en formation commerciale:
Formation en négociation

A très bientôt !

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