Le top 4 des techniques de vente

Dans notre article de cette semaine nous vous parlons des techniques de vente que nous trouvons les plus efficaces dans un contexte B2B. Le sujet de la vente est vaste et on ne peut bien évidemment pas résumer les méthodes de vente en un seul article. Nous avons cependant sélectionné un top des techniques qui nous semblent les plus efficaces et que chaque commercial peut mettre en pratique au quotidien pour générer plus de business.

1-Les relances

L’adage bien connu veut qu’il soit 6 fois plus facile de vendre à un client existant qu’à un prospect. Et pourtant beaucoup de commerciaux délaissent leurs clients en ne les suivant pas assez régulièrement. Il suffit pourtant de relancer vos clients de temps en temps pour améliorer vos ventes. Les relances commerciales se trouvent donc à la première place de notre classement. Ces dernières se traduisent par des opérations de marketing direct destinées à des clients de l’entreprise ou à des prospects qui vous connaissent déjà. Un bon commercial se doit d’en effectuer quotidiennement pour remplir son entonnoir des ventes.

Malheureusement, beaucoup de commerciaux rechignent à reprendre contact ou à envoyer des mails aux personnes qu’ils ont déjà contacté auparavant. Il y a une appréhension de les ennuyer ou de passer pour quelqu’un qui s’obstine.

Pour dépasser cette peur, trouvez donc des raisons de contacter vos clients/prospects. Votre département marketing vient de sortir une étude? Vous avez gagné ou livré un gros projet? Vous avez de nouveaux produits ou services? Voilà autant de raisons de contacter vos clients/prospects. La période des fêtes qui approche est également une excellente manière de renouer le lien avec vos prospects ou clients.

2-Les recommandations

En deuxième position de notre classement viennent les recommandations. Elles ont lieu lorsqu’un client vous met en relation avec une tierce personne susceptible de devenir votre client. Il faut savoir qu’il existe 4 types de recommandations en vente :

• Le bouche-à-oreille (qui consiste à la transmission d’une information d’une personne à l’autre, par la voir orale).
• Les recommandations évoquées (le but est de répéter la phrase suivante« Si vous avez été satisfait de mes services, parlez-en autour de vous, ce sera utile à vos relations, et à moi aussi ! Je vous en remercie »  un maximun de fois.Vous finirez par avoir un ROI.
• Les recommandations sollicitées (Il s’agit, à la fin de votre acte de vente,de revenir vers le client afin de mesurer son degrés de satisfaction dans le but et de lui faire « traduire » son contentement dans le but de le pousser à vous recommander).
• Les recommandations avec une contre-partie à la clé (si votre client vous recommande à une tierce personne et que cela aboutit à une vente, vous le récompenserai avec une commission financiers).

Généralement, un client satisfait sera toujours prêts à recommander un produit alors que peu de commerciaux pensent à demander des recommandations. Alors si vous voulez développer votre business, mettre en place des automatismes à ce sujet est une nécessité.

Attention cependant lorsque vous obtenez d’une personne qu’elle recommande vos produits/services, n’oubliez jamais de la remercier.

3-Le lead nurturing

Une autre technique que nous retrouvons dans ce classement est celle du lead nurturing, ou élevage de prospects. Elle va vous permettre d’entretenir ou de développer une relation avec les prospects qui ne sont pas encore assez matures pour passer à l’acte d’achat. L’intérêt est de les aider dans leur réflexion en leur donnant un contenu de qualité qui les rassurera et leur permettra d’avancer pour ensuite acheter le produit.

Il faut savoir que plus un prospect a reçu des informations adaptées à son profil et plus la technique sera un succès. De plus,  essayez d’utiliser du contenu visuel car ils sont généralement compris plus rapidement qu’un texte.

4-Social selling

La quatrième et dernière technique du classement (toutes les bonne choses ont une fin) est celle du social selling, ou utilisation des réseaux sociaux pour toucher des clients potentiels. Il s’agit d’un processus qui consiste à chercher, sélectionner, interagir avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux tels quels LinkedIn, Twitter, SlideShare ou encore Facebook. Avec l’arrivée du numérique, le processus d’achat de vos clients a changé. Ces derniers n’hésitent plus à utiliser Internet et les réseaux sociaux pour faire des recherches de produits ou de services avant de prendre leurs décisions d’achats.

Malheureusement,des commerciaux ne pensent pas toujours à utiliser cette technique alors même qu’il arrive souvent que le processus d’achat est déjà réalisé avant que l’acheteur ne contacte un fournisseur.

Ne soyez pas étonnés si cette technique se retrouve à la première place du classement dans les années à venir.

Dans cet article nous vous avons exposé méthodes qui vous permettront d’étoffer votre entonnoir des ventes à différents niveaux. Certaines, comme le marketing de contenu ou l’élevage de prospects sont un travail de plus longue haleine et permettent de capter des prospects très en amont. D’autres comme la recommandation ou la relance auront un effet plus immédiat mais sont limitées par la quantité de clients que vous avez.

En associant ces différentes approches, vous pourrez développer vos ventes à court et à long terme. L’association de ces approches est donc importante et il faudra adapter le travail sur telle ou telle approche en fonction de vos besoins en développement commercial.

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