Le Commercial 3.0

Dans le monde de la vente 1.0, un commercial très cher louait une voiture très chère ou prenait l’avion en business class pour démontrer un produit très cher à un client, la plupart du temps à l’autre bout du monde. Le problème avec cette approche est qu’elle est chronophage, coûteuse et que bien souvent les cycles de décisions sont longs et incertains.

Avec si peu de clients, le commercial n’avait pas besoin d’outil particulier et utilisait soit son Outlook soit un fichier Excel pour suivre ses affaires.

Rapidement est venu le besoin de cibler un plus grand nombre d’entreprises et surtout d’accélérer les cycles de vente. Avec la vente 2.0, le marketing va utiliser des outils moins chers comme l’amélioration du classement du site web de l’entreprise sur les sites de recherche, les emailings ou encore les blogs qui permettent de booster la réputation de l’entreprise. Grâce à ces techniques ainsi qu’à des actions ciblées, le trafic augmente sur le site web de l’entreprise. Le  rôle du commercial va donc changer: au lieu de se déplacer, celui-ci qualifiera les suspects qui viennent sur le site. En répondant aux demandes entrantes ou en organisant des actions de communication comme par exemple des conférences web, le commercial va interagir avec les suspects pour déterminer leurs besoins et leur délivrer ainsi des offres personnalisées.

Tout ceci sera possible grâce à un CRM qui permettra au commercial non seulement de suivre ses suspects mais aussi de déterminer le niveau d’intérêt de chacun pour l’entreprise. Il va ainsi pouvoir se concentrer sur les suspects les plus prometteurs et optimiser ainsi son temps pour maximiser les ventes.

Alors que ses collègues sont encore en train de prospecter “dans le dur”, le commercial 3.0 va utiliser les réseaux sociaux pour atteindre des interlocuteurs qui se trouvent dans son réseau ou celui de l’entreprise. Celui-ci va donc  engager des conversations qui lui permettront de décrocher plus de rendez-vous et de générer plus d’affaires. Et dans ce cas il n’y a aucun coût marketing pour l’entreprise!

Alors bien sûr on ne peut pas se baser uniquement sur une approche 3.0 pour réaliser tout son CA. Une bonne solution serait de panacher les trois approches pour atteindre les objectifs à court, moyen et long terme de l’entreprise.

Enfin, ce secteur en pleine ébullition a vu apparaître de nouvelles technologies dont la vocation est de permettre aux entreprises de développer ce type d’approches commerciales, comme par exemple celles de Contact Networks (rachetée par Thomson Reuters) ou encore Velox qui permettent de développer et d’analyser le réseau des collaborateurs d’une entreprise.

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