6 erreurs qui vous grillent auprès du client potentiel !

Pêcher par excès de confiance

Vous êtes commercial. Vous devez avoir foi en vous, en l’entreprise que vous représentez et en ce que vous êtes chargé de vendre ; c’est une évidence.
C’est d’ailleurs cette foi qui vous donnera la force de convaincre votre client potentiel et vous mènera au succès. Rappelons que le terme « Conviction », d’un point de vue étymologique vient du latin convict qui signifie conquérir…Tout est dit ! Celui qui est doté de force de conviction est né pour conquérir…
Attention, cependant ; si la confiance en soi est indispensable pour exercer le métier de commercial, elle n’est saine, que si elle s’accompagne d’une capacité à se remettre en cause, à prendre du recul. C’est le seul moyen pour le commercial de rester à l’écoute de son client potentiel et de se projeter dans un processus d’amélioration permanente.
Être aveuglé par sa propre confiance en soi, c’est courir le risque de manquer de discernement. Or ce manque de discernement peut amener à ignorer les signaux faibles envoyés par votre client potentiel : un concurrent est en train de vous couper l’herbe sous le pied, votre interlocuteur a besoin d’une légère remise afin de légitimer son choix en interne, vous devez le réassurer en produisant une ou deux références… Bref, autant d’ajustements commerciaux qui quelquefois n’interviennent que dans la dernière ligne droite, juste avant le closing, mais qu’un excès de confiance en soi occultent et qui font capoter le long travail de conviction réalisé au préalable… Dommage !

Avoir mal identifié le process d’achat

En B to B, les cycles de vente sont longs et quelquefois complexes. Or de nombreux commerciaux font l’erreur de se focaliser sur la personne qui a été leur point d’entrée, sans suffisamment creuser la complexité du processus d’achat. Activer par exemple, un processus de relances commerciales auprès de cette personne alors que votre dossier a déjà changé d’étage est une perte de temps et d’énergie contre-productive. Il est donc primordial de comprendre et d’identifier quelles sont les différentes parties prenantes de la négociation afin d’optimiser votre closing. Ainsi, l’ensemble de l’énergie commerciale n’est pas dépensée inutilement sur une seule et même personne mais répartie sur les différents acteurs du process d’achat, permettant ainsi de valider les phases les unes après les autres.

Avoir écouté mais pas “entendu” son client potentiel…

L’écoute est le béaba des commerciaux. Mais écouter votre client potentiel ne suffit pas… Il faut aussi savoir l’entendre et le comprendre !
Cela signifie être parvenu à l’issue de l’échange, à identifier ses besoins et ses attentes. Or quelquefois celles-ci ne sont expressément formulées ; ce qui contraint le commercial à lire entre les lignes, interpréter certains silences où comprendre du non verbal. Pour convaincre le client que sa problématique, ses craintes ou contraintes ont été entendus et comprises, il ne faut pas hésiter à les reformuler. La relation qui se noue devient alors emprunte d’intérêt et de sincérité, évitant ainsi qu’il se crée un fossé entre ce que votre client potentiel attend de vous et la proposition commerciale que vous allez lui adresser.

Négociation : griller toutes ses cartouches trop vite

« Garder une poire pour la soif » , « en avoir encore sous le pied », « ne pas tout lâcher tout de suite » … Autant d’expressions bien connues des commerciaux qui traduisent leur capacité à mener une négociation en respectant toutes les phases. C’est ainsi qu’un tarif de 100 que l’on sait négociable à 80 va suivre une courbe de décroissance qui donnera à l’acheteur le sentiment de s’être « battu » et d’avoir été au bout de sa mission de négociateur. Si le prix plancher est consenti dès la première phase, le commercial se prive d’une marge de manœuvre et se voit contraint d’abandonner la partie alors que son client potentiel est toujours dans le « jeu » de la négociation…

Ne pas suffisamment gérer ses émotions

Une vente est faite d’arguments rationnels… Mais pas que ! Les émotions jouent également un rôle très important.
Or, si un acheteur peut se permettre de laisser transparaitre les siennes , le commercial lui, doit savoir parfaitement gérer ses émotions !
Votre client potentiel est obtus, il en demande trop, vous estimez qu’il manque de considération à votre égard, il n’en finit plus d’atermoyer… ? Vous êtes parfaitement en droit d’éprouver de la colère, du découragement ou de l’agacement. Mais vous ne pouvez vous permettre de les laisser paraitre, encore moins de les exprimer de manière crue !
Cela ne signifie pas que vous devez tout admettre. Vous devez plutôt faire appel à votre intelligence émotionnelle pour apprendre à communiquer et avancer dans la négociation tout en conservant le lien de proximité sociale.
Ce lien est le sentiment qu’éprouve votre client potentiel et qui sert de raccourci à son cerveau, lui permettant ainsi de décider s’il peut vous faire confiance . Si ce lien est rompu à cause d’une émotion exprimée de manière trop exacerbée, vous pouvez être certain que vous perdrez votre crédibilité de négociateur et il y a fort à parier ue le processus de vente s’arrêtera là !
Veillez donc à toujours conserver un contexte émotionnel favorable à la progression de votre négociation.

Vouloir la jouer solo

Les loups chassent en meute et les oiseaux volent en formation…Alors même si le commercial, par essence est plutôt un lion solitaire, ce n’est pas une raison pour ne pas s’appuyer sur l’intelligence collectiv que représentent votre entreprise ou votre équipe ! Votre direction commerciale, vos collègues du marketing ou les services production seront toujours fiers et honorés que vous les sollicitiez pour solidifier votre dossier.
Votre client potentiel par ailleurs, sera toujours rassuré de sentir que vous êtes entouré d’une équipe. Quant aux back office internes, contribuer aux négociations commerciales peuvent leur permettre d’aménager leurs process en comprenant mieux la demande.
Impliquer le maximum de services support est donc profitable à tous. In finé, partager un succès est toujours plus appréciable que de s’apitoyer en solo sur une vente ratée !

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