Les 5 principales raisons d’échecs des TPE

Un vieux dicton nous dit que « nous apprenons de nos erreurs ».
C’est certainement vrai, mais si le jeune entrepreneur que vous êtes vient de lancer sa Très Petite Entreprise (TPE), il n’est certainement pas pressé de vérifier cette sentence.
A défaut de pouvoir vous garantir le succès de votre entreprise, nous pouvons vous livrer les principales raisons d’échecs des TPE. Après tout, puisque nous sommes dans les dictons et qu’ « un homme averti en vaut deux » , voici les 5 erreurs à éviter à tout prix !

Négliger l’étude de marché

Que vous décidiez d’être traducteur-interprète sous un statut d’auto-entrepreneur ou de vous lancer dans l’élevage d’alpagas du Pérou, l’étude de marché est une étape incontournable de la création de votre entreprise.

  • Vous allez vous lancer dans une « TRÈS PETITE entreprise », certes !
  • Par ailleurs, vous croyez « dur comme fer » à votre projet, c’est parfait !
  • En outre, vous avez des années d’expérience en entreprise derrière vous, soit !

Pour autant, tout cela ne vous exonère pas de vérifier la pertinence de votre nouveau projet et de vous assurer de sa cohérence commerciale en menant une étude de marché.

Les points essentiels à étudier concernent :

  • Les attentes des consommateurs, c’est-à-dire le niveau d’intérêt de votre public cible pour le produit ou service que votre TPE va commercialiser.
  • L’état de la concurrence : quelles sont les forces en présence sur ce marché ? Quel sera votre propre positionnement au sein de cet écosystème ?
  • Le « business model » , c’est-à-dire l’environnement général du marché auquel vous vous intéressez pour votre TPE : son cadre réglementaire, ses opportunités commerciales, etc.
  • Le plan de financement (business plan) qui sera le vôtre: votre apport personnel, votre capacité d’endettement, votre prévisionnel charges/recettes, etc.

Vous pouvez trouver sur Internet pléthore de modèles gratuits (ou payants) d’études de marché.
Vous pouvez aussi faire appel à une entreprise spécialisée, choix plus onéreux bien sûr, mais qui garantit un résultat qualitatif et de nature à rassurer le banquier que vous aurez peut-être besoin de solliciter.

Ne pas savoir « se vendre »

A moins de se lancer dans une micro-entreprise qui ne demande aucun frais de départ ou d’être bénéficiaire d’un héritage vous permettant d’investir massivement, vous risquez de devoir passer par la case « banque » avant de vous lancer. Or, votre toute première vente sera celle que vous ferez de votre projet à votre banque. Muni de votre étude de marché et de votre business plan, vous devrez CONVAINCRE le banquier de vous faire confiance. Puis, vous n’arrêterez plus : vous devrez convaincre vos proches que ce que vous faites n’est pas une folie, convaincre vos premiers salariés de croire en vous, convaincre vos premiers clients que vous êtes légitime, etc. Bref, assumez le leadership que vous confère votre statut de nouvel entrepreneur ! Vous devez CROIRE EN VOUS, et ne jamais baisser les bras. Dît comme cela, cela ressemble à de la littérature, mais c’est une vraie difficulté. Il faut savoir garder de la constance lorsque tout le monde doute autour de vous.

Commettre des erreurs de gestion

Vous avez réussi à réunir votre capital de départ, vous avez fait imprimer vos cartes de visite et développer votre site pro. Votre TPE est sur les rails…Merveilleux ! Les premières commandes sont tombées et les entrées d’argent qui vont avec s’amorcent. Ne surtout pas s’enflammer ! Gardez toujours à l’esprit que tant que vous n’avez pas constitué de réelles réserves de trésorerie, vous naviguez à vue. Signer ses premières commandes est fabuleux et la tentation est forte de céder aux premiers signes extérieurs de réussite : véhicule de société, costumes de bonne facture, restaurants gastronomiques, etc. Veillez cependant à ne pas confondre « CA » et « marge » . Respectez les deux règles essentielles d’un gestionnaire qui agit en bon père de famille :

  • Investissez à bon escient : un CRM pour TPE n’est pas très « sexy » , mais prendra tout son sens lorsque votre portefeuille client – et votre équipe commerciale – monteront en puissance.
  • Dépensez avec discernement : même si vous venez d’encaisser la grosse commande du mois dernier, souvenez -vous que bien souvent, les charges sont trimestrielles et qu’il vous faut apprendre à « voir venir ».

Le secret d’une TPE qui perdure, c’est sa capacité à avancer « step by step », c’est-à-dire à optimiser la gestion de ses ressources financières.

Ne pas être suffisamment « customer centric »

Nous l’avons dit et répété dans les paragraphes précédents : vous devez vous auto-créditer d’une dose de confiance maximale. Pourtant, pour réussir dans l’aventure de votre TPE, vous devez aussi avoir une capacité : celle de faire preuve d’une totale humilité, afin de reconnaître – ainsi que le faisait Sam Walton le PDG de Walmart, l’une des plus grosses enseignes américaines – que « le seul patron, c’est le client » ! C’est là le secret du « customer concentricity », ou l’art de placer le client au cœur de ses préoccupations. La stratégie client et marketing que vous déploierez sera décisive dans la courbe qu’abordera votre business. Satisfaire le client parait être une ambition répondant à des simples critères de bon sens. C’est en fait beaucoup plus que cela ! Car maintenant que le commerce international se joue sur le web et les réseaux sociaux, le moindre faux pas se transforme en « bad buzz ». Il peut d’un clic ou d’un tweet, anéantir vos efforts de mois entiers et, à contrario, un client satisfait à un pouvoir d’entrainement phénoménal. Bref, contenter le client n’est plus optionnel, c’est le passage obligé pour perdurer !

Faire des erreurs de casting

L’un des facteurs clés de votre réussite sera enfin votre capacité à bien vous entourer.
Avez-vous des compétences techniques ? Dotez-vous d’un bon commercial disposant d’un solide réseau relationnel ? Si votre point fort est votre bagout commercial, entourez vous de bons techniciens, de bons financiers, de bons administratifs.
Vous vous lancez dans l’aventure de votre vie… A moins d’être convaincu que cela est pertinent, oubliez le copinage et la famille ! Prendre un associé professionnel est parfois plus engageant que de se marier. Alors, embaucher votre beau frère pour faire plaisir à votre femme peut s’avérer être une grave erreur !

Le capital humain de votre TPE n’a pas de prix, ne le négligez surtout pas.

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