Prospection commerciale : 5 astuces pour gagner une opportunité !

Vous êtes commercial(e) et vous le savez, le béaba de votre métier c’est d’alimenter votre tunnel de vente d’opportunités commerciales. C’est statistique : plus il sera approvisionné, plus vous aurez de chances de convertir ces leads en clients. Mais pour augmenter votre taux de transformation, il existe quelques astuces de prospection commerciale, qui même si elles sont l’Alpha et l’Oméga de votre métier, méritent d’être rappelées !

En voici 5 incontournables…

1- Soignez le premier contact

Vous avez entre les mains une opportunité commerciale, c’est une excellente chose. Mais malheureusement à ce stade, il est très probable que votre prospect fasse « le tour des popotes » et ait interrogé plusieurs prestataires. La première prise de contact risque donc d’être décisive et mérite d’être préparée avec soin. Votre prospect demandera certainement à être rappelé dans les meilleurs délais et, en bon commercial, vous souhaiterez être réactif ce qui est plutôt bien, car cela démontrera votre disponibilité et votre sens de l’écoute. Mais ce qui induira par-dessus tout une bonne image de votre entreprise, c’est une réponse claire et pertinente. Alors, réagissez vite, mais évitez de partir « nez au vent » ! Commencez par consulter votre CRM car la fiche de votre prospect a peut-être d’ores et déjà été qualifiée par d’autres commerciaux ou des équipes Marketing grâce à des opérations d’inbound Marketing. Au-delà des infos éventuellement déjà enregistrées, collectez un maximum de renseignements sur l’entreprise concernée, mais aussi sur l’interlocuteur en lui-même.

De bonnes connaissances du contexte « business » vous permettront de travailler votre « promesse de bénéfice client ». Quant à votre interlocuteur, avoir réussi à cerner son profil via les réseaux sociaux (essentiellement LinkedIn qui permet de déterminer sa tranche d’âge, son cursus de formation, ses types d’expérience professionnelle), vous permettra d’adapter votre pitch de présentation. Un premier échange bien préparé est la clé de la réussite de votre prospection commerciale : vous gagnerez en naturel et en fluidité dans votre discours. Vous pourrez peut-être alors, d’ores et déjà, obtenir des réponses à des questions essentielles, les principales étant : le budget, la deadline, les entreprises interrogées, etc. Les réponses à ces questions sont quelquefois compliquées à obtenir mais le plus souvent, le commercial n’ose tout simplement pas les poser !

2- Nourrissez la relation

La qualité du premier échange avec votre prospect peut vous faire gagner des points. En effet, elle est essentielle pour franchir le premier barrage, mais cela ne suffit pas : vous n’êtes qu’au début de votre cycle de vente !

Or, les infos potentiellement obtenues lors de la prise de contact seront déterminantes sur la marche à suivre en termes de « lead nutriting ». En d’autres termes, le projet est-il à court, moyen ou long terme ? Allez vous avoir besoin ou non, de « couver votre lead » pendant longtemps ? Si tel est le cas, il vous faudra apprendre à « nourrir » votre relation commerciale, afin non seulement d’installer une relation de confiance avec votre prospect mais également de continuer à collecter les informations qui vont s’avérer précieuses dans l’élaboration de votre future proposition commerciale. A ce stade, vous pouvez certainement inviter votre interlocuteur à rejoindre votre réseau sur LinkedIn, lui adresser des newsletters ou des livres blancs pertinents, bref, continuer à lui témoigner de l’intérêt et à installer un relationnel de qualité.

Si le projet de votre prospect est vraiment de longue haleine, vous pourrez vous appuyer sur le programme automatisé de relances que propose certainement votre CRM. Si vous disposez d’outils de marketing automation, vous pourrez alors concevoir des messages personnalisés qui seront délivrés de manière automatique lorsque votre prospect sera en phase de « maturation ».

3- Scorez vos leads

Il vous faudra déterminer de manière précise la position de votre prospect dans ce qu’il est convenu d’appeler le « tunnel d’achat » (ou « pipe commercial »).

Des outils de lead scoring vous permettront de classer chaque contact, du froid au plus chaud (ou « mûr »). Les premiers se seront peut-être contentés d’une inscription à la newsletter de votre entreprise ou un vague commentaire sur un blog. Les prospects les plus chauds quant à eux auront marqué leur intérêt pour vos prestations d’une manière beaucoup plus significative : envoi de mails, demandes de rappel, téléchargement de vos outils de content marketing, etc. Votre « découverte » téléphonique est par ailleurs essentielle pour vous permettre de qualifier le « scoring » de votre prospect. A ce stade, il vous faut aussi déterminer le niveau d’influence de votre interlocuteur sur la prise de décision finale, et tous les « stakeholders » (les parties prenantes) qui interviendront également dans cette prise de décision. Cela vous aidera à affiner votre stratégie de lead nutriting.

Il est peut-être temps de faire entrer d’autres contacts de l’entreprise dans votre processus de prospection commerciale !

4- Personnalisez votre offre

Les informations qui auront été recueillies pendant votre découverte et toute la phase de lead nutriting devront être centralisées pour être historisées et stockées sur votre CRM. Elles vous seront indispensables pour affûter et personnaliser votre proposition commerciale.

Votre travail d’exploitation du CRM doit être partagé par tous : les informations prospect que vous aurez qualifié seront tout aussi importantes que, par exemple, la recherche de solvabilité qu’aura fait votre service compta, l’historique d’éventuelles anciennes réclamations enregistrées par votre SRC ou toutes autres données marketing qui auraient pu être remontées à la suite des campagnes de prospection commerciale.

Le secret d’une conversion réussie réside dans la relation entre les équipes commerciales et marketing, dans le partage d’info et dans le marketing « one to one » !

5- Et enfin… Closez avec talent !

Vous avez fait « mûrir » votre prospect pendant X temps, dans le respect de ses propres contraintes et du cycle de vente moyen. Peut-être faut-il, au moment du closing, réactualiser ou réadapter votre offre en fonction du contexte ? Une commande qui a pris de l’ampleur, une offre concurrente qui pourrait tout faire basculer, une petite « négo » de dernière minute ? Le secret d’un bon closing est de s’appuyer sur la base de connaissance client constituée, sur la veille concurrentielle que vous aurez effectuée, et surtout, sur votre propre instinct !

Aussi, gardez une certaine souplesse, ne campez pas d’une manière acharnée sur vos positions, et sachez plaider un éventuel aménagement des conditions consenties par votre boss si vous pensez que c’est incontournable.

Bonnes ventes !

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