Comment accélérer votre cycle de vente en 6 étapes ?

Il semblerait que le cycle de vente moyen soit inversement proportionnel à la tendance générale de notre société. En effet, alors que nous sommes dans l’ère de l’immédiateté absolue, nos prospects eux, mettent de plus en plus de temps à se transformer en clients.

Vous pourrez cependant atténuer quelque peu les effets de ce paradoxe, en lisant ces conseils qui devraient vous permettre d’accélérer votre cycle de vente !

Le cycle de vente… petit rappel !

Le « cycle de vente » d’un produit ou service correspond à l’ensemble des phases qui sont nécessaires avant d’arriver à la signature d’une vente de ce produit ou service. La durée moyenne varie évidemment énormément : on craque plus vite pour un fauteuil de bureau que pour un Airbus! Mais quelques chiffres circulent malgré tout, de ci de là.

  • L’Université de Harvard nous apprend par exemple que la clôture de 25% des cycles de vente en B2B nécessitent au moins 7 mois.
  • Le cabinet d’études SiriusDecisions a pour sa part constaté que le cycle moyen s’est allongé de 22% depuis les cinq dernières années.

L’explication de ce phénomène viendrait d’une part d’un mix marketing en ligne qui complexifie le processus de décision, et d’autre part d’une démultiplication du nombre de décideurs impliqués dans ce même processus.

1- « Décrassez » votre pipe commercial

Plus les prospects qui seront stockés dans votre tunnel d’achat seront qualifiés, moins vous perdrez votre temps et votre énergie à relancer des causes perdues d’avance.
Votre CRM vous permet grâce, notamment aux outils de scoring, de classer et prioriser vos leads.
Ainsi, une fois séparés les bons grains (ndlr : les prospects les plus matures) de l’ivraie (ndlr : les prospects « froids »), vous pourrez mettre en place votre stratégie de prospection, à savoir :

  • Concentrez vos efforts immédiats sur le bon grain, et accélérez donc le processus avec efficacité, sur ces cibles clairement identifiées. Inutile de ralentir votre progression par des soins que vous pourriez apporter à l’ivraie et qui s’avèreront inutiles à ce stade !
  • N’abandonnez cependant pas les prospects les moins chauds ! Mais, vous pouvez optimiser cette tâche en vous appuyant sur votre CRM et son programme automatisé de relances (voir l’étape suivante) .

2- Automatisez vos actions

Vous savez pertinemment quelles sont les tâches qui sont systématiques, répétitives et chronophages. Alors pourquoi ne pas profiter pleinement des fonctionnalités de votre logiciel de gestion commerciale en les automatisant ?
Vous augmenterez ainsi les créneaux de temps disponibles pour d’une part, faire avancer les leads les plus mûres dans votre tunnel de vente, et d’autre part, vous concentrer sur la recherche de prospects qualifiés venant remplir avantageusement votre pipe commercial.
Au rayon des tâches pouvant être automatisées, citons : la qualification des leads, l’envoi d’e-newsletter, la production de devis ou de propositions commerciales, etc.
Si vous disposez d’outils de marketing automation, vous pourrez également concevoir des messages personnalisés qui seront délivrés de manière automatique dès que votre prospect passera en phase de « maturation ».

3- Identifiez parfaitement le processus de décision

Tous les commerciaux ont un jour connu la triste expérience de s’être « fait balader » pendant des mois par un interlocuteur particulièrement pénible et exigeant, qui au bout du compte vous avoue qu’il n’est pas décisionnaire. Vous repartez alors de zéro , ralentissant dangereusement votre cycle de vente.

Pour éviter ces mésaventures, il est très important de parvenir à déterminer le niveau d’influence des différents interlocuteurs sur la prise de décision finale, et tous les « stakeholders » (les parties prenantes) qui interviennent également dans cette prise de décision. Cela vous aidera à affiner votre stratégie de lead nutriting. Questionnez vos prospects sur la manière dont est constitué le parcours d’achats de leur entreprise. Puis, identifiez au maximum les personnes impliquées dans la décision ainsi que leurs critères respectifs d’évaluation. Vous pourrez alors faire avancer votre cycle de vente sans n’en griller aucune étape, mais en veillant aussi à doser votre investissement avec chacun des « stakeholders ». L’assistante parce qu’elle vous aura trouvé sympa, vous fera monter d’un cran. L’interlocuteur intermédiaire, parce que vous l’aurez convaincu avec vos arguments techniques, vous orientera vers le cadre décideur. Vous réserverez alors à ce dernier votre offre financière la plus percutante ou entamerez la négociation commerciale qui s’impose. Il vous dirigera vers l’acheteur avec qui vous finaliserez les éléments administratifs !

Le cycle est respecté mais traité avec pertinence et efficacité parce que vous aurez parfaitement détecté qui fait quoi et qui attend quoi.

4- Adaptez vos offres à vos prospects

Il n’est pas question d’enfoncer des portes ouvertes en vous conseillant de vendre des couvertures chauffantes plutôt que des crèmes glacées aux esquimaux, mais plutôt d’approfondir la compréhension des intérêts de votre prospect. De ce fait, vous vous mettrez en position de lui adresser des propositions aussi pertinentes et personnalisées que possible. Il vous faut donc apprendre à connaitre :

  • Les comportements habituels du prospect : est-il, par exemple plus en recherche d’une offre promotionnelle ou bien d’une qualité de service ?
  • Le langage ou les champs lexicaux qui correspondent à son secteur d’activité : votre prospect sera toujours plus en confiance s’il constate que vous connaissez son univers.
  • Une image de votre entreprise qui soit en adéquation avec ce qu’il recherche : des codes, des valeurs, une antériorité ou une renommée sur son marché.
    Plus vous améliorerez la pertinence de votre offre, plus elle a des chances d’aboutir rapidement, réduisant ainsi votre cycle de vente.

5- Transformez efficacement l’essai

Le conseil prodigué ici est de faire avancer votre lead de manière incrémentielle. La progression de vos interactions doit permettre d’instaurer à chaque étape, une relation mutuellement avantageuse, fondée sur la confiance.
Préparez ensuite l’étape suivante en veillant à ce que le prospect, tout comme vous, en tiriez profit.
Vous devez sentir qu’à chaque nouvelle phase l’engagement réciproque augmente et vous mène vers la conclusion de la vente. C’est tout l’art de manier la technique du closing !

6- Fidélisez vos clients

Votre client, à peine son achat réalisé, redevient un prospect, prêt à retourner dans le tunnel de vente dans l’attente d’une nouvelle commande.
Or, plus il aura apprécié la relation commerciale que vous aurez su établir, et le parcours de vente que vous lui aurez offert, plus vous accélérerez avec lui le cycle de vente suivant.
Par ailleurs la satisfaction et la fidélisation de votre client seront vos cartes de visites les plus précieuses. Il fera part de son expérience à ses pairs et il témoignera en votre faveur. Bref, il sera votre meilleur ambassadeur, contribuant ainsi à faire pour vous une bonne partie du travail commercial et réduisant ainsi votre cycle de vente !

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