4 astuces pour détecter si une opportunité est perdue d’avance

Une opportunité commerciale, également appelée « lead qualifié » a, en principe, fait l’objet d’une « découverte » par le commercial. Qu’elle soit téléphonique ou réalisée de visu lors d’un rendez-vous, une découverte digne de ce nom doit valider un certain nombre de points qui sont autant de signaux forts permettant de détecter si l’affaire a une chance d’être conclue… D’où la notion de « qualification » de cette opportunité.
Cette étape d’échange avec son prospect permet également au commercial de détecter les « grains de sable » qui risquent fort de compromettre ses chances de closer. Tout son talent consiste donc à obtenir les réponses qu’il attend et à savoir les analyser pour éviter de gaspiller son énergie si l’affaire lui parait perdue d’avance.
Quelques grands classiques qui doivent mettre en alerte…

1- Le prestataire en place est remis en concurrence « pour la forme »

Qui n’a pas connu, au fil d’une carrière commerciale en B to B, le prospect qui prétend organiser une consultation et fait défiler les trois ou quatre acteurs principaux d’un marché afin de leur soumettre son projet et de voir comment chacun se positionne. Attention ! Il arrive fréquemment que « la messe soit dite », que la consultation soit de pure forme, alors que le prospect a la ferme intention de poursuivre sa collaboration avec son prestataire historique. Il a simplement besoin de présenter quelques offres concurrentes pour entériner son choix en interne. Il est très important de savoir détecter ce cas de figure !
Si le commercial connait bien son marché – ou qu’il dispose d’un CRM bien renseigné – et qu’une situation de coopération pérenne avec le même prestataire est mise au jour, il faut toujours agir avec prudence. La première chose à faire est d’interroger son prospect sur son niveau de satisfaction, et sur les raisons qui le poussent à ne pas poursuivre son partenariat. Avec un peu d’intuition et une découverte bien menée, il n’est en principe pas très compliqué d’arriver à déterminer si les dés de la consultation sont pipés, et que la consultation est de pure forme. Le mieux est alors de ne pas s’enflammer, de rester courtois et professionnel parce qu’on ne sait jamais de quoi demain sera fait… Mais, à court terme, mieux vaut laisser les autres confrères ( et concurrents) interrogés se casser le nez et aller mettre votre énergie ailleurs !

2- Les délais annoncés ne sont pas tenables

Là encore, le critère des délais est souvent rédhibitoire. Si la « dead line » fixée pour la livraison du produit ou la réalisation de la prestation n’est pas connue, il s’agira d’un élément majeur à clarifier au cours du rendez-vous de découverte. Si la date annoncée est complètement incompatible avec les délais habituellement pratiqués par votre entreprise, trois options :
– Soit vous êtes suffisamment habile et convaincant pour infléchir votre « back office » interne, qui accepte de raccourcir les délais habituels. Le « coup » mérite d’être tenté…
– Soit votre talent commercial vous permet de trouver d’autres arguments pour convaincre le prospect qu’il va devoir lâcher un peu de lest sur le critère des délais (ex : une proposition commerciale particulièrement attractive !),
– Soit, enfin, votre client – vous a renseigné sur le contexte du projet et vous avez compris que le délais de votre prospect est incompressible car il correspond à une échéance précise (ex : événement interne, salon commercial etc.)
Dans cette dernière hypothèse… Lâchez l’affaire ! S’entêter est une perte de temps inutile, même si la commande est en phase avec vos compétences techniques . Vous risquez tout simplement de vous griller définitivement auprès de ce prospect sur une seule et unique affaire ratée. Mieux vaut laisser passer son tour pour cette fois, et se recentrer sur des projets plus en phase avec vos contraintes internes.

3- Le budget est incompatible avec le service ou le produit attendu

Comme pour le point précédent, la donnée concernant le budget que votre prospect alloue à son projet a été, idéalement définie au préalable. Si vous n’êtes pas en possession de cette info de première importance, c’est une question à poser absolument, même si elle est parfois à formuler avec habileté. En cas de gap immense entre le budget annoncé et le tarif de la prestation attendue, de nouveau, il vous faudra analyser très vite :
– Si vous avez une marge de négociation en interne
– Si votre client est enclin à revoir son budget à la hausse
Si ces deux options s’avèrent impossible à considérer, de nouveau, prenez soin de qualifier votre CRM en renseignant tous les éléments d’infos « glanés » autour de cette phase de prospection afin d’optimiser le futur suivi de ce prospect !

4- Le prospect a prévu de lancer un appel d’offre

Si le prospect est une entreprise privée, il n’a pas forcement la contrainte de mettre un appel d’offre en place pour réaliser son projet, de sorte que c’est un élément qui n’a peut-être pas été mis à jour pendant votre campagne de prospection. Pour autant, c’est un élément important à détecter. Car certains critères d’un appel d’offre peuvent être éliminatoires et vous mettre hors course d’emblée. Ex : une garantie décennale, certaines normes spécifiques, des critères de fabrication en France ou d’engagement RSI etc. Parfois, le diable se cache dans les détails et il ne fait pas de cadeau !
Une fois encore, un CRM où un logiciel de prospection peuvent s’avérer précieux si l’appel d’offre est récurrent et qu’il fait partie de l’historique commercial du prospect. Savoir que le cheminement de la prospection comprend cette étape est un vrai plus ; à fortiori si les critères habituels de l’AO sont connus et répertoriés. En effet, si certains critères sont rédhibitoires et impossibles à satisfaire par votre entreprise, mieux vaut le savoir dès le début de la campagne de prospection… Et décliner votre participation. Cela représentera un gain de temps considérable, et vous permettra de recentrer vos efforts de prospection vers des leads plus à même d’être transformés !

Ainsi, une bonne connaissance de votre prospect, facilitée par un CRM parfaitement qualifié représente un vrai plus dans la gestion des opportunités commerciales. Savoir détecter les éléments qui nous barrent la route vers le closing permet un gain de temps considérable… Et d’éviter bien des déceptions.

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