Les sept péchés capitaux du manager commercial

Des sept péchés capitaux, celui qui est le plus dangereux pour le manager commercial est l’orgueil… Un vilain défaut qui le persuade d’agir pour le mieux en toutes circonstances, le privant ainsi de ses capacités d’introspection et le maintenant dans un satisfecit risqué.
A l’attention des managers victimes de ce travers qui peut en cacher d’autres, voici un petit test permettant d’auto évaluer sa posture managériale et de s’exonérer – ou de prendre conscience – de quelques autres péchés capitaux qui peuvent s’avérer toxiques.
Attention ! Il est conseillé à ceux qui répondraient OUI à toutes les questions, d’envisager rapidement une reconversion !

Pêchez-vous par manque d’aptitude à décider ?

Un manager qui ne sait pas – ou n’ose pas – prendre de décision est au mieux émotivant ; au pire, dangereux ! Un bon manager doit faire appliquer les basiques du quotidien : enseigner et garantir les techniques de vente, piloter le suivi commercial, veiller à la qualification du CRM… Mais pas que ! Il doit aussi être en capacité de faire face à toutes sortes d’impondérables : une panne inopinée de serveurs, un décrochage commercial, la perte brutale d’un gros marché, des équipiers qui tombent malades en série, Les maîtres mots sont évaluation, adaptation et prises de décisions, quand bien même elles seraient difficiles ou ne plairaient pas à tout le monde !

Pêchez-vous par manque de courage ?

Un manager commercial est un capitaine, qui, par gros temps, tient la barre et protège son équipage. Il monte en première ligne face à une hiérarchie qui demande des comptes ou fixe des objectifs disproportionnés, décroche son téléphone pour calmer un gros client mécontent, n’hésite pas à arbitrer un conflit interne… De même, le manager commercial suit les tableaux de bord de son équipe et ne craint pas d’alerter en cas de défaillance. Un boss qui fuit ses responsabilités par manque de courage risque de s’auto-discréditer tant auprès de son équipe qu’auprès de son propre managment.

Pêchez-vous par introversion ou manque de charisme ?

Un bon manager est certes comptable du chiffre, du suivi commercial, du respect de la qualification du CRM. Mais il se doit aussi d’être un excellent communicant, quelqu’un qui partage, stimule, fédère, tout en maîtrisant ses émotions. Vous devez être à l’aise autant lorsque vous vous adressez individuellement à un membre de votre équipe, qu’a tout le groupe Votre aptitude à conjuguer au sein de votre équipe, confiance et émulation la rendra impliquée et volontaire. On dit souvent qu’un manager a l’équipe qu’il mérite : rendez vos collaborateurs fiers :
– de vous,
– de vos prises de positions,
– de vos prises de paroles en publique,
– et même de vos prises de becs lorsqu’elles sont nécessaires et justifiées !
N’oubliez jamais de féliciter en cas de succès, d’autonomiser, d’encourager les initiatives et par un juste retour des choses, vos équipiers prendront plaisir à vous rendre fier d’eux.

Pêchez-vous par manque de loyauté ou de reconnaissance ?

Un bon manager doit savoir rendre à César ce qui lui revient ! Ainsi il ne s’approprie pas les succès de son équipe mais les rend collégiaux. De même, il ne rejette pas la responsabilité des échecs sur quiconque et assume sa part de responsabilité en toutes circonstances.
Il veille par ailleurs à valoriser les éléments les plus performants, les encourage, leur délègue des tâches de nature à les faire monter en puissance, se bat pour leur assurer l’évolution méritée. La reconnaissance est l’un des éléments fondamentaux du rapport du manager à son équipe.

Pêchez-vous par manque de disponibilité ou de bienveillance ?

Sans en être esclave, un bon manager est à la disposition de son équipe. Même s’il court de réunion en réunion, il doit garder des créneaux de disponibilité dédiés à ses équipiers et structurer les entrevues. Par manque de temps, peut être profitez-vous quelquefois d’un rendez-vous individuel pour brasser mille sujets : coaching, projets de formation, point carrière, chiffres, motivation… et des nouvelles du petit dernier ! Ce souci d’efficacité est louable, mais le risque est que rien ne soit abordé en profondeur. En outre, Il accompagne sa team dans les bons comme les mauvais moments. Le bon manager devra donc dissocier coaching et empathie. Il saura être attentif, à l’écoute des problèmes personnels en gardant une distance professionnelle et sans tomber dans l’ingérence. Il prendra en compte les spécificités de chacun et s’impliquera auprès de tous, sans distinction ni discrimination.

Pêchez-vous par manque d’exemplarité ?

Un bon manager s’applique à lui-même, les règles qu’il fixe à son équipe : respect des horaires, pas de pause à rallonge, pas de disparition suspecte le vendredi à 15 heures…
Un bon manager dit ce qu’il fait mais fait aussi ce qu’il dit ! Il veillera ainsi à appliquer, sur le terrain, les techniques de vente qu’il enseigne à ses équipiers, à connaitre sur le bout des doigts, le CRM qu’il leur demande de qualifier, à faire preuve envers les clients, d’autant de rigueur qu’il leur demande d’appliquer. Pour autant… Attention ! Faire « avec » ne veut pas dire « faire à la place de… ». Un manager commercial peut avoir été un très bon vendeur. C’est indéniablement précieux mais ne laissez pas trop le naturel revenir au galop… Faire la vente sous l’œil attentif et admiratif de ses vendeurs peut être contre-productif, s’ils n’apprennent rien, sinon que leur boss est un super vendeur ! Vos talents vous confèrent donc exemplarité et légitimité mais ils sont aussi et surtout à partager…

Pêchez-vous par manque de cohérence et de constance ?

Un bon manager fixe un cap et le tient ! Il donne ainsi du sens à la mission collective. Il est garant de la stratégie, du suivi commercial mais aussi des engagements de la gouvernance, dont il est le maillon de transmission. Il doit trouver le bon équilibre entre le respect de la confidentialité que lui impose sa fonction, et la transparence qui s’avère quelquefois nécessaire.
Une même situation doit également toujours générer la même réaction : vous ne pouvez faire varier vos réactions selon l’humeur du moment ! Vos collaborateurs attendent un chef cohérent et un système de management bien structuré. Vous devez donc mettre en place des politiques et méthodes précises et les respecter quelques soient les circonstances, afin de garantir à tous un traitement juste et équitable.

selon l’humeur du moment ! Vos collaborateurs attendent un chef cohérent et un système de management bien structuré. Vous devez donc mettre en place des politiques et méthodes précises et les respecter quelques soient les circonstances, afin de garantir à tous un traitement juste et équitable.

Conclusion :

Si vous avez répondu NON à toutes ces questions, vous êtes un manager parfait mais rassurez-vous… la perfection n’est pas de ce monde et à l’impossible, nul n’est tenu ! Vous gérez votre équipe commerciale, vous enseignez à vos équipiers les techniques de vente, vous les épaulez, les formez, vous vous battez à leur cotés. Pour autant, avant d’être un manager commercial vous êtes un être humain qui quelque fois, peine à décider, doute, se trompe, voire craque. Or, à l’heure où les robots sont de plus en plus présents dans le monde de l’entreprise, tel les voicebots au sein des services clients, le manager, lui, reste de chair et d’os, avec ses quelques travers et ses petits défauts et c’est parfait ainsi. Pourvu que cela dure, tant que la volonté de toujours faire mieux est là !