8 étapes pour mieux gérer vos équipes commerciales

Le métier du commercial a énormément évolué ces dernières années. Si beaucoup de commerciaux ont su adapter leurs méthodes et leurs outils à l’évolution des usages, on peut remarquer que les managers commerciaux ont du mal à suivre. Cet article liste 8 points sur lesquels les managers commerciaux peuvent agir pour améliorer leurs pratiques.

1. Les tableaux de bords des managers

Pour mener à bien leur mission de performance commerciale, les entreprises n’ont d’autre choix que d’équiper au mieux leurs commerciaux afin que ceux-ci soient les plus efficaces possible. La plupart des entreprises en ont bien conscience et utilisent en grande majorité des CRMs du marché. Alors que la plupart du temps les projets de mise en place de CRM prennent bien en compte les besoins des commerciaux, ceux des managers sont, hélas, bien souvent occultés.

Pour qu’un manager puisse correctement gérer ses équipes, un des outils de base est le tableau de bord. Les tableaux de bords permettent en effet aux managers d’adapter leur communication vers leurs équipes au fur et à mesure de l’évolution des chiffres.

N’hésitez pas à consulter notre précédent article sur le sujet des meilleures pratiques pour la création de tels tableaux de bords.

2. La formation

Parce que l’équipement technologique n’est pas tout, il sera nécessaire de former vos managers aux nouvelles méthodes et outils de travail. Dans un monde en perpétuelle évolution, la formation doit être considérée comme un exercice continu. Une des pratiques adoptées par les entreprises est de former un formateur qui fera office de référence interne sur les méthodes et outils.

Un des aspects positifs de la mise en place d’actions de formation est que celles-ci forcent à clarifier et à documenter les processus internes de votre entreprise.

Autre tendance : de plus en plus d’entreprises choisissent de mettre en place des outils d’E-learning pour pérenniser leurs investissements en formation et soutenir leurs processus de knowledge management.

3. Définir un plan d’action commercial

Un des principaux rôles du manager est de définir le plan d’action commercial de son équipe. Pour cela commencez par fixer des objectifs commerciaux pour chacun, et attribuez un planning de tâches, sous la forme d’une « To do list ».

Vous pourrez par exemple choisir de répartir l’activité de prospection aux commerciaux en fonction de la zone géographique.

Fonctionnalité du CRM utilisable :

La création de vues/rapports personnalisés pour chacun de vos commerciaux, par exemple dans la section de gestion de la prospection ayant comme critère spécifique des codes postaux. Chaque commercial n’aura plus qu’à prospecter les leads qui lui seront assignés dans cette vue/rapport.

4. Contrôler les activités commerciales de votre équipe

En fonction du plan d’action commercial que vous aurez établi, vous devrez contrôler les activités des membres de votre équipe. Evitez toutefois de faire cela directement auprès de vos commerciaux, en leurs demandant des comptes réguliers. Cela aura tendance à les démoraliser et susciter chez eux un sentiment de non-confiance. Préférez pour cela l’utilisation de rapport de suivi d’activité dans le CRM. Les réunions régulières que vous aurez avec vos commerciaux seront ainsi utilisées non pas pour récolter et compiler l’information mais pour analyser les chiffres. C’est là que vous pourrez apporter votre valeur de manager à vos commerciaux.

Fonctionnalité du CRM dédiée:

La création d’un rapport sur les activités de vos commerciaux. Vous aurez ainsi accès à la liste des événements planifiés, des résumés d’appels, et des tâches entreprises par chacun.

5. Motiver votre force de vente

Un des rôles centraux du manager est la motivation de son équipe. La motivation est en effet le levier utilisé par toute ressource, et plus spécifiquement par les commerciaux, pour performer.

Bien trop souvent les managers associent motivation et commission. A tort, on sait maintenant que la motivation des commerciaux est un sujet plus complexe qu’il n’y paraît.

N’hésitez donc pas à mettre en avant les atouts de chacun, voire par exemple d’instaurer un système de récompenses par des opportunités d’enrichissement de carrière au sein de l’entreprise.

6. Analyser les résultats de votre équipe

Il est maintenant temps d’analyser les résultats de votre équipe. Utilisez pour cela votre CRM en créant des rapports de production par commercial présentant les résultats hebdomadaires, mensuels, voire cumulés, que pourrez comparer aux objectifs prédéfinis dans votre plan de stratégie commerciale de la période correspondante.

7. Contrôler les efforts et les progrès

Ne vous contentez pas de contrôler uniquement les activités, analysez aussi les efforts de vente entrepris par chaque commercial et ses progrès. Les CRMs vous faciliteront cette tâche grâce à leur fonctionnalité de reporting. Exemples de KPIs à suivre : nombre et orientation des visites; nombre de devis établis (et contrôle du volume du portefeuille en continu) ; nombre de prospects convertis. Une fois ces rapports créés, vous pourrez facilement calculer les ratios de type offres/visites et commandes/devis.

8. Organiser une évaluation individuelle

Une fois tous les résultats analysés, planifiez un entretien individuel avec chacun de vos commerciaux. Cet entretien aura pour but de faire un point sur les objectifs atteints et non atteints, et de discuter des axes d’amélioration. C’est lors de cette évaluation que de nouveaux objectifs seront fixés.

La gestion d’une équipe commerciale nécessite de la méthode et un suivi régulier dans le temps. Mis à part les analyses de résultats chiffrés, le manager commercial se doit de connaître personnellement les capacités respectives de sa force de vente. C’est à cette seule condition qu’il sera en mesure d’instaurer un plan d’action commercial personnalisé et efficace pour son entreprise.