Développement international en temps de crise sanitaire

Alors que la crise sanitaire battait son plein en France, un sondage réalisé par Team France Export* révélait que 45 % des sociétés exportatrices avaient stoppé leur activité vers l’étranger, pour diverses raisons, inhérentes à la pandémie. Et s’il est vrai que les obstacles se sont multipliés. Manque de visibilité, chute des commandes, usines à l’arrêt, problèmes logistiques, difficultés financières, contrats gelés, problèmes douaniers etc… Il n’en reste pas moins que les marchés mondiaux restent des leviers majeurs pour rebondir.
Alors pourquoi et comment étendre sa clientèle au monde entier? Comment aboutir à un développement international à l’heure où près de la moitié des entreprises qui y étaient présentes, se sont mises en pause ou se sont retirées… ?

Développement international : une gageure qui peut aussi être un pari gagnant

La première des raisons de se tourner vers l’export, c’est précisément que 45% des opérateurs ont renoncé à le faire, laissant ainsi un boulevard en termes de parts de marché !
Par ailleurs, pour les sociétés les plus résilientes qui parviennent à surmonter les écueils liés à la pandémie, le développement à l’international présente les avantages suivants :

L’exportation qui permet de minimiser (ou de mutualiser) les risques:

Le marché français est atone, certes ! Mais même si la situation internationale est globalement compliquée, certains marchés se portent mieux que d’autres… Les identifier et s’attacher à les conquérir à l’heure où les acteurs habituels se mettent en pause, permet de compenser les pertes nationales.

La réalisation des POC ( proof of concept ) grandeur nature.

Le développement international en temps de crise peut en effet permettre de reconfigurer son modèle économique. Des entreprises qui se lancent dans la vente directe sur internet, des restaurants qui éprouvent la vente à emporter… Autant d’innovations ou d’adaptations que certaines PME sont frileuses à éprouver sur leur marchés traditionnels mais qui peuvent être testées à moindre frais sur des marchés secondaires… Et adaptées au domestique si elles font leurs preuves !

La conservation ses parts de marché nationales.

Mettre un pied à l’étranger, c’est aussi affirmer son rôle dans son propre pays. Dans notre monde globalisé, une entreprise fragilisée est vitre grignotée par la concurrence. Performer à l’étranger, c’est aussi un moyen de se renforcer, et de se garantir de l’arrivée de concurrents sur son marché d’origine.

Etendre sa clientèle au monde entier : quelles sont les clés du succès ?

Avant toute chose, évaluer la situation du (ou des) pays visé(s). Pour ce faire, il est bon de savoir que la Team France Expert possède un réseau international qui couvre 60 pays. Elle tient à la disposition des entreprises françaises, un monitoring quotidien de l’impact de la crise sur chacun de ces 60 pays. Une carte interactive est ainsi proposée, permettant de suivre, en temps réel, l’évolution de la situation dans chaque pays. Par ailleurs, le dispositif intègre un programme gratuit de plus de 170 webinaires qui permettent de se tenir informés des opportunités commerciales, pays par pays. Cela peut aider les entreprises exportatrices à acquérir une connaissance aiguisée des pays où il parait compliqué ou risqué de s’implanter, où le business a repris… Bref, à avoir une vision à jour de la géographie du nouveau commerce international.

Il est par ailleurs conseillé d’établir des contacts avec les prospects grâce au digital, dans un premier temps : visio-conférences, webinaires, work shops à distance… Aujourd’hui, la digitalisation efface les frontières et permet de poser des jalons en évitant des déplacements aussi risqués que couteux…
Il sera aussi nécessaire d’adapter ses besoins en termes de RH ( commerciaux internationaux, chargé de projet export etc.
Bon à savoir :le dispositif « Volontariat International en Entreprise » ( VIE) devrait se trouver renforcé.

Enfin, l’inévitable étude de marché… Tout comme elle est indispensable sur votre marché principal, elle s’impose à l’export, d’autant plus en temps de crise. Elle devra comprendre :

– Une étude de l’environnement réglementaire du pays.

Les risques, notamment en termes de propriété intellectuelle doivent être étudiés, tout comme le degré d’intérêt pour le type de produits ou services qui sont prévus à l’export.

– Une prise en compte de la culture mais aussi des coutumes locales.

Elles peuvent impacter la communication, les packagings, ou encore les relations d’affaires. Ex : on ne se sert pas la main au Pays du Soleil Levant… Encore moins en temps de pandémie mondiale !

– Un bilan financier

Ce bilan prendra en compte d’une part les fonds propres de l’entreprise, mais aussi, d’autre part, d’éventuels financements externes
(investisseurs, joint-venture, etc.). Il comprendra également un « pricing » (méthode d’établissement des prix) qui intègrera les coûts d’exportation, les couts inhérents à l’adaptation des produits ou service, et ; bien sûr, les taux de change,

– Les canaux.

Ou même les modes de distribution du produit ou du service et les éventuelles nouvelles contraintes logistiques imposées par la crise,

– Une réflexion sur les moyens de communiquer les plus pertinents et les plus adaptés au marché choisi…

Est-il, par exemple, intéressant d’utiliser des labels du type « Made in France » ?

– Une cartographie des « forces en présences » sur le marché.

C’est-à-dire les concurrents ; qu’ils soient locaux ou étrangers et la manière dont ils ont résisté – ou non – à la crise,

– Le déploiement commercial

Qui devra enfin tenir compte des contraintes sanitaires inhérentes à chaque pays. Peut-être peut -il être opportun de participer à une mission commerciale gouvernementale, s’il en est prévu dans le pays visé.

Alors, se lancer vers de nouveaux marchés pour un développement international serait-il un antidote à la crise… ? Il se pourrait bien que la réponse soit positive. Un projet bien ficelé peut venir à bout de tous les freins : frontières qui ouvrent et se referment, moyens de transport et logistiques bouleversés, usines qui tournent au ralenti etc. Ceux qui parviendront à surmonter ces difficultés s’implanteront et pérenniseront leur activité en faisant fonctionner l’adage : « qui peut le plus peut le moins » !

*Sondage réalisé par Team France Export (Business France, les chambres de commerce et d’industrie, et Bpifrance) auprès de 3.700 entreprises exportatrices entre le 30 mars et le 17 avril 2020.

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