Force de vente : 8 secrets pour réussir sa carrière

Le propre d’un secret c’est qu’il ne se répète pas… Alors 8 secrets !
Si je m’apprête à vous les livrer, c’est qu’ils ont été testés, éprouvés et qu’il ont d’ores et déjà assuré le succès de nombreuses équipes de force de vente.
Alors les voici … Offerts de bon cœur par Cirrus Shield : 8 secrets pour réussir votre carrière dans la vente.

S’auto- motiver en se fixant des objectifs

Les membre de la force de vente sont généralement soumis à la dure loi des objectifs commerciaux fixés par la Direction des ventes. Qu’ils soient raisonnables ou délirants, acceptables ou non négociables… Il faut faire avec, de bon ou de mauvais cœur !
Ce qui, en revanche est très positif, c’est de se fixer ses propres objectifs. Ils seront forcément acceptables car fixés par vous-même. Il peuvent être alignés sur ceux fixés par votre employeur, complètement dé corrélés, minorés ou augmentés. Peu importe ! l’essentiel est qu’ils soient concrets (ex : 1 nouveau client chaque mois, ou 12 propositions commerciales etc.) et qu’ils représentent un moteur, qui, chaque jour au vu de vos réalisations, vous fait avancer à votre rythme; peut être doucement mais surement…

Devenir copain avec mon CRM

Se fixer des objectifs, c’est bien. Suivre pas à pas leur réalisation, c’est encore mieux ! Pour cela, reposez-vous sur votre CRM et son module de suivi du « pipeline commercial ». Si l’ensemble de votre activité y est correctement consignée, les formules magiques de votre CRM vont vous permettre d’établir des stats de progression qui, chaque matin vous mettront face à la réalité. Un peu en retard sur mes objectifs ? presque atteints, dépassés… ? Quelque soit le verdict quotidien, ce sera toujours un bon prétexte pour vous mobiliser, vous auto-congratuler, vous re-booster… Bref, pour rester dans le match !

Travailler main dans la main avec les équipes marketing Les équipiers des services marketing et ceux de la force de vente ont toujours eu la réputation d’être comme chiens et chats. Les premiers reprochent aux second « de ne rien comprendre à leur stratégie ; les seconds reprochant aux premiers « de ne rien comprendre au terrain » !
Tous sont pourtant embarqués dans le même bateau et leurs intérêts sont liés. Par ailleurs, leur usage partagé des réseaux sociaux les obligent maintenant à adopter les mêmes stratégies de social selling, et donc, de parler d’une même voix. Ainsi, avec les nouvelles techniques de vente que sont le marketing automation et l’inbound marketing, le commercial peut voir arriver dans son CRM – grâce à des contenus stratégiques diffusés par ses (nouveaux) amis du marketing – des leads « tout chauds ». Là encore, l’utilisation quotidienne du CRM est indispensable, pour ne rien laisser passer et exploiter toutes les opportunités. Veillez ensuite à qualifier votre CRM en utilisant les codifications ad ’hoc. En plus de vous permettre de suivre efficacement vos leads ; cela permettra au marketing de mesurer, stats à l’appui, l’efficacité de ses campagnes…

Développer et animer son réseau

Là encore, les réseaux sociaux (Linkedin et twitter, principalement, en B to B) vont jouer un rôle majeur… Mais pas que ! Networker se pratique en toutes occasions, aussi bien dans la sphère privée que professionnelle. Restez à l’affût de toutes les opportunités : distribuez des cartes de visites à votre coiffeur, votre banquier, votre beau frères, s’ils représentent des prospects en puissance. Participez également aux salons professionnels, aux événements organisés par votre entreprise, aux conférences, petits déjeuners pro etc. Les associations d’anciens élèves représentent de belles occasions de retrouver votre ancien(e) fiancée(e) vingt ans plus tard mais aussi de renouer avec un vieux copain devenu acheteur dans le groupe que vous avez en ligne de mire depuis des mois. ! Gardez enfin précieusement vos excellentes relations avec vos anciens clients lorsque vous changez de job… On ne sait jamais de quoi les lendemain – et le business – sont faits !

Savoir se différencier dans ses propositions écrites

Un cycle de vente est souvent assez long en B to B. Il est donc ponctué d’échanges, souvent verbaux mais aussi parfois écrits. Le commercial se caractérise souvent par son entregent et sa tchatche. Le verbal est donc rarement un soucis. Les écrits toutefois peuvent réellement devenir différenciants. La révolution digitale n’exonère pas de bien écrire… Au contraire ! Ainsi, vos post sur les réseaux sociaux, vos e-mails, vos propositions commerciales, vos recommandations stratégiques, vos réponses aux appels d’offres … Bref, tous vos écrits gagneront à être agréables, fluides, différenciants. Sans avoir besoin de se transformer en auteur de bestseller, se distinguer par une « belle plume » est un paramètre de plus en plus apprécié par les prospects, lasses des sempiternels copiés collés sans saveur. Votre client a besoin de se sentir unique. Une proposition commerciale valable techniquement, étudiée pour être au bon prix et qui de surcroît est personnalisée ou comporte un léger trait d’humour, sera – à minima – lue jusqu’au bout … !

Être organisé et méthodique

Grace au planning d’activité intégré à votre logiciel CRM, les tâches quotidiennes s’affichent de manière automatisée chaque fois que vous vous connectez. Se fixer des objectifs journaliers de réalisation et s’y tenir est fondamental. Décaler l’appel d’un prospect « froid » de 24 ou 48 heures n’a rien de dramatique. En revanche, quel dommage de zapper complètement un prospect « chaud bouillant » qui attend votre proposition pour la faire valider par son boss ! Dans la même veine, votre CRM peut vous permettre de vous constituer une base documentaire permettant de trouver en un tour de main les tarifs, les CGV, la teneur de votre dernière proposition indispensables à votre action commerciale.
Si de nature, vous n’êtes ni organisé, ni méthodique (ce qui peut se concevoir), appuyez-vous sur votre CRM qui est conçu pour l’être à votre place en cas de besoin !

Cultiver l’art du « closing »

L’un des écueils souvent rencontrés par la force de vente est d’avoir de grandes capacités pour ouvrir des opportunités assorties de grandes difficultés à terminer la vente ! L’art de closer s’apprend cependant… Quelques actions très simples peuvent y contribuer : être réactif dans l’envoi de sa proposition. Pourquoi pas, tracker son ouverture (grâce éventuellement à un outil type Tikee). Relancer dès que le client à ouvert. En cas de besoin, brandir alors la petite marge de négo « gardée sous le coude » pour pouvoir répondre favorablement à une ultime demande de « geste commercial » . Si vous ne parvenez pas, seul, à « donner l’estocade » et que votre Directeur Commercial n’est pas hostile à l’idée, mettez-le à contribution dans la dernière ligne droite. L’intervention d’un « N+ 1 » peut être bien perçue par certains prospects et décisive dans leur prise de décision.

Fidéliser, fidéliser, fidéliser…

Pour ce qui concerne ce dernier conseil… Tout est dit dans le titre.
Cet aspect, bien que primordial, est parfois délaissé par la force de vente, pressées de détecter de nouvelles opportunité. Il est pourtant notoire qu’un nouveau client est bien plus coûteux à acquérir qu’un client conquis à entretenir. Faites donc le plaisir à votre client – et à vous-même – d’une invitation à déjeuner de temps à autre ; même si vous n’avez rien de nouveau à lui vendre à l’instant T, un moment de convivialité sera toujours profitable et apprécié.