6 bonnes pratiques à mettre en place pour votre lead scoring

Parmi les outils de génération de leads, de plus en plus d’entreprises se mettent à l’inbound marketing afin d’attirer un volume important de leads, notamment sur Internet. Lorsque ces leads sont transmis à des commerciaux, le défi consiste à permettre à ceux-ci d’identifier les leads les plus importants, c’est-à-dire à reconnaître les leads qui ont d’une part le plus de chance d’être convertis, et d’autre part ceux qui représentent le plus de potentiel de profitabilité.

Le lead scoring permet d’attribuer une note à chaque prospect en se basant sur les données récoltées sur celui-ci. Ces données peuvent être des informations personnelles ou professionnelles, l’intérêt que le prospect porte à un site web ou à une page web, ou tout autre type de donnée. Attribuer un score à un lead permet de concentrer les efforts du marketing et des commerciaux sur les leads les plus susceptibles de devenir des clients.

Ceci permet aux commerciaux de gagner du temps mais surtout de mieux investir leurs efforts. Par exemple, si vous avez un internaute qui a visité la rubrique « produits » de votre site web plus de 10 fois, et un autre qui a visité votre site pour la première fois, il est évident que vous prospecterez en priorité le premier, car, statistiquement parlant, il a plus de chances de procéder à un achat que le second internaute qui vient juste de découvrir votre site. L’objectif principal du lead scoring est d’accélérer et de maximiser le nombre de conversions de leads en clients pour accroître le développement de l’entreprise.

Nous exposons ci-suit les 6 étapes qui vous permettront de bien noter vos leads:

1. Commencez par déterminer les critères qui représentent un lead idéal, recueillir des informations à partir des profils des clients existants, les récentes conversions de leads en clients et également détecter les indicateurs et les déclencheurs de ces conversions.

2. L’étape suivante consiste à définir ce que l’on appelle un « sales-ready lead » c’est-à-dire un lead quasiment certain d’être converti en client. Souvent, les prospects téléchargeront un document, regarderont une vidéo ou bien cliqueront sur un article en vente avant de revoir le site et, éventuellement, s’engager dans une vente. Ces déclencheurs doivent être identifiés et marqués en fonction de la probabilité de conversion. Une entreprise doit être capable de déterminer comment ses prospects sont susceptibles d’acheter sur la base de différents critères dont la fréquence à laquelle ils visitent leur site web et le nombre de clics dans un laps de temps donné.

3. Prenez les informations recueillies dans les deux premières étapes et créez une liste d’attributs de notation en utilisant leurs données démographiques, l’historique d’achat et l’intérêt actuel porté aux produits ou services concernés. Cette liste de critères doit inclure les contacts des prospects, ainsi que leur titre d’emploi, le nom de l’entreprise et son emplacement.

4. Divisez la liste de critères en deux groupes: démographique et comportemental. Le premier groupe devrait constituer un peu plus que la majorité de la liste.

5. La cinquième et avant dernière étape consiste à évaluer chaque attribut de notation en fonction de sa pertinence et avec la probabilité que la caractéristique ou le comportement peut entraîner une vente.

6. Testez les critères en qualifiant les clients existants ou les récentes conversions. Si vos clients existants obtiennent des scores élevés, alors il y a de grandes chances que d’autres prospects ayant eu les mêmes scores soit susceptibles d’avoir un plus grand potentiel de conversion.

Les critères de chaque entreprise sont classés différemment. La clé est d’examiner vos profils de clients existants, élaborer des critères de lead scoring qui correspondent à leurs processus d’achat et leurs démographies, classer chaque critère en fonction de la pertinence, puis tester pour s’assurer qu’il s’agit du lead scoring idéal. Si les critères créés par ce processus sont exacts, vous disposerez alors d’un outil puissant pour analyser et prioriser les leads les plus importants qui sont générés grâce à des efforts marketing et des plateformes sociales.

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