5 bonnes pratiques pour booster vos ventes

Malgré toutes les politiques visant à faire baisser le taux d’échec des entreprises, fort est de constater que beaucoup de TPEPME font encore faillite. A qui la faute ? Selon nous c’est d’abord faute d’actions ciblées pour trouver de nouveaux clients. Le développement commercial est essentiel mais aussi le pilier de la réussite de toute entreprise. En effet, il ne suffit pas d’avoir eu une bonne idée, de se positionner sur un marché porteur ou encore d’être un excellent professionnel pour se développer et durer, il faut également mettre en place des stratégies qui s’avéreront payantes. Nous en présentons 5 dans cet article.

Conseil N° 1 : Tenir une base à jour et l’exploiter

Selon les secteurs d’activité, il faut en moyenne entre 6 et 9 rendez-vous pour concrétiser une vente. Vous devez donc mettre en place une stratégie qui consiste à diriger vos prospects du premier contact jusqu’à la vente. C’est pourquoi une base de contacts se révèle indispensable. Mais pour que votre base vous apporte une efficacité maximale :

A / Intégrez tous les contacts dans une base centralisée (fichiers prospects, contacts sur salons, etc.) ainsi que toutes les autres sources de contacts indirects (commentaires des blogs, « amis » sur Facebook, …)

B/ Listez dans votre base de données les informations discriminantes et pertinentes sur vos clients afin de faire des filtres pour une communication ciblée.

C/ Tenez votre base à jour, soit par un jeu concours, soit par une newsletter avec des questionnaires, soit avec l’envoi d’un questionnaire de satisfaction…

D/ Identifiez vos meilleurs clients et les décideurs dans le processus d’achat (par exemple le directeur marketing si vous vendez des services ou des outils de marketing).

Ce que nous allons dire est une évidence : il ne faut pas oublier de différencier les prospects des clients sous peine de rendre la base inexploitable. De plus, la chasse aux doublons doit être une activité récurrente afin de maintenir une base propre et éviter d’avoir à faire deux fois un même travail.

Conseil N° 2 : Préparer ses visites et ses appels

Dans la vente comme dans toute autre activité, la préparation est une des clés de la réussite. Il faut avoir une vision claire et factuelle de son prospect ou de son client (CA réalisé, progression, devis antérieurs, besoins, services,…), ce qui constitue en outre un gage de sérieux.

La préparation de son argumentaire est aussi un facteur clé pour espérer concrétiser une vente.

A/ Résumez en 20 secondes ce que propose votre entreprise (qui, quoi, où, pourquoi, comment) et quel est son avantage concurrentiel majeur.

B/ Répertoriez les principaux points forts et les réponses aux objections les plus courantes.

C/ Soyez toujours ouvert à la discussion. Cependant évitez les questions fermées ou celles qui peuvent être contredites et préparer une alternative à ses propositions.

D/ Soyez à l’écoute du client et répondre à ses attentes. Prenez des notes pour ne pas oublier des informations que vous pouvez également intégrer dans votre base si celles-ci s’avèrent pertinentes. Laissez parler le client pour connaître au mieux ses besoins.

Conseil N° 3 : Organiser ses journées de travail

Etre organisé et savoir gérer ses priorités, voilà qui vous fera gagner en productivité.

A/ Préparez vos journées à l’avance. Tous les soirs avant de partir, listez ce qui doit être fait le lendemain et dans les jours à venir. Cela permet d’anticiper et de ne plus gérer tout dans l’urgence.

B/ Distinguez les tâches prioritaires. Mettez en place pour cela un tableau comme celui en exemple ci-après :

C/ Faites des listes pour noter vos tâches et n’encombrez plus inutilement votre esprit. Ne gardez en tête que ce qui est essentiel.

D/ Utilisez tous les outils d’organisation et de gestion de l’information ainsi que toutes les nouvelles technologies « high tech » qui peuvent vous simplifier certaines tâches.

Conseil N° 4 : Suivre ses affaires et ses clients

Pour cela, vous pouvez opter pour un logiciel « CRM » spécialisé dans la gestion de la relation client et suivre plus facilement vos affaires. N’oubliez pas de concentrer vos efforts sur les prospects récents et utilisez les outils adaptés selon le potentiel de chaque client.

Conseil N° 5 : Travailler sa réputation

Le but est de sortir de l’éternel comparatif « prix » pour se diriger vers une notion de services et/ou de réactivité. Il y aura toujours une entreprise pour proposer un meilleur prix mais ce qui pourra faire hésiter un client sera de perdre une facilité de commande, des services complémentaires, une qualité de service. Pour cela, mette en place une organisation centrée autour de ses clients est primordial.

N’oubliez pas qu’un client perdu, c’est une perte d’image pour l’entreprise et qu’un client mécontent en parle à dix personnes, un client satisfait à trois.

 

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