Suivre ses campagnes marketing: ROI d’une participation à un salon

Dans cet article, nous allons montrer comment un CRM peut aider dans le suivi et le calcul du ROI (retour sur investissement) d’une action marketing. Nous prendrons l’exemple d’une participation à un salon mais cet exemple peut tout à fait s’adapter à tout autre type de campagne marketing comme: un petit déjeuner, un envoi de catalogue, une publicité, etc.

Dans une action marketing de type salon, la génération des leads peut se faire de plusieurs manières:

  • les mailings avant le salon
  • le catalogue du salon
  • bien évidement la présence sur le salon
  • des actions pour attirer les leads sur le stand (lots à gagner, etc.)
  • la participation à des conférences, débats, ateliers thématiques

Toutes ces actions auront pour objectif de récolter des leads, leads qui rentreront dans l’entonnoir de vente pour en fin de compte générer des affaires.

Mais les personnes que l’on va rencontrer sur le salon peuvent très bien avoir déjà été identifiées en tant que lead, ou même être des clients. Dans ce cas il sera important de pouvoir tracer leur venue et leur rencontre comme une action marketing envers elles.

Une fois les leads récoltés (cartes de visites, fiches de contact, fichiers des visiteurs fourni par l’organisateur du salon), il faudra les injecter dans le CRM. Un petit conseil tout de même: n’attendez pas la fin du salon pour créer tous les contacts rencontrés sur le salon, faites-le au fur et à mesure pour d’une part éviter d’avoir à tout faire d’un coup et d’autre part d’oublier ce qui a été dit avec la personne, notamment sur son besoin.

Lors de la création de ces leads dans le CRM, il faudra bien évidemment les associer avec la campagne marketing (le salon).

Après le salon, vos commerciaux effectueront le travail de suivi et de transformation de ces leads pour générer des affaires. Vous pourrez ainsi suivre au fur et à mesure et en temps réel:

  • tous les leads générés,
  • tous les comptes et contacts qui en ont découlé,
  • les affaires qui ont été effectuées avec ces comptes
  • les actions effectuées (tâches, rdvs, communications, etc.)

Après un laps de temps prédéfini, vous pourrez ainsi aisément estimer le retour sur investissement de votre campagne marketing. Cette estimation devra prendre en compte tous les éléments, comme le coût budgété, le coût réel, le CA attendu, le CA réalisé après x temps.

D’autres indicateurs peuvent aussi être d’intérêt comme:

  • le coût moyen pour une vente sur la période choisie,
  • le coût moyen pour un lead,
  • le taux de conversion sur le total des visiteurs,
  • le temps moyen de concrétisation des affaires après la campagne ,
  • l’évolution des ventes suite à la campagne (qui pourra se représenter sous forme de courbe).

Avec cet exemple, on peut voir combien le CRM peut faciliter la tâche du marketing. Avec le suivi des campagnes, l’entreprise va pouvoir améliorer le rendement de ses investissements marketing en comparant le retour sur investissement de chacune de ses dépenses. L’étude des résultats de la campagne sera aussi facilité et permettra d’effectuer une meilleure segmentation pour les campagnes qui s’ensuivront.

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3 Responses

  1. Rodger dit :

    Les outils CRM sont devenu incontournables dans la
    stratégie marketing des entreprises. Cependant ils restent très peu
    connus des PME. Ce n’est pas à mon avis une question de prix
    puisqu’ils restent très accessibles en terme de coûts
    d’acquisitions. C’est plus une question de vulgarisation à mon
    avis. Bon après il faudra le prendre en main. Ce qui nécessite un
    minimum de connaissances et de temps d’apprentissage. Et pourtant,
    ce sont des outils très puissants et efficaces de gestion. Merci
    pour les info et excellent article.

  2. Article intéressant en effet. J’aurais cependant débuté par la stratégie de l’entreprise. Toute mesure du ROI doit en effet se faire dans le contexte de cette stratégie: les indicateurs du ROI ne peuvent se choisir qu’à la lumière des objectifs que l’on veut atteindre.

  3. Jul dit :

    Bonjour,

    Il est vrai qu’il est toujours difficile de calculer de manière quantitative et de mesurer la rentabilité d’un projet se basant sur des variables et donnant des résultats quantitatifs.
    Néanmoins, j’ai trouvé un article sur la rentabilité d’un crm assez bien fait…

    Si jamais ça intéresse quelqu’un…

    Bonne journée !

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