5 réflexes pour booster votre productivité commerciale

D’après une étude réalisée en 2016 par le cabinet Aberdeen Group, deux commerciaux sur trois n’atteindraient pas leurs objectifs annuels. Pour certains, cela impacte directement le niveau de vie, lorsque la rémunération est liée aux performances commerciales via un « variable » important. Pour d’autres, l’onde de choc est moins importante, mais au fond… Peu importe car un commercial heureux est souvent un commercial qui performe ! C’est pourquoi un rappel de quelques basiques permettant d’augmenter significativement sa productivité est toujours utile.

Votre CRM est votre meilleur ami !

Contrairement à la perception qu’en ont beaucoup de commerciaux, le CRM – ou logiciel de gestion de la relation client – n’est pas là, ni pour les « fliquer », ni pour “plomber” leur activité par des tâches secondaires de qualification et de reporting commercial.
Le CRM est, au contraire, un outil véritablement conçu pour permettre au commercial de gagner en méthodologie et en productivité.
Outre le logiciel de prospection et le tableau de bord, il est composé de différents outils qui, en améliorant le processus de vente, l’accélèrent et le boostent.
Bien qualifié, le CRM facilite entre autre :
– L’identification des prospects et la structuration de l’information exploitables pour les actions marketing (e-mailing, phoning, call to action…). L’outil permettra par ailleurs également de mesurer la performance de vos e-mails de prospection.
– La planification des rendez-vous, des réunions, des événements et des tâches à effectuer. Les CRMs intègrent également des options de priorisation permettant de se concentrer sur les prospects et clients à fort potentiel.
– Le traitement des commandes grâce à des outils qui permettent d’automatiser l’émission et l’envoi des bons de commande.
– La centralisation et le partage de toutes les données clients qui permettent de faciliter les interactions internes (Management, après-vente, comptabilité etc.)
– Vient ensuite le temps de la fidélisation, également facilitée par la sauvegarde et l’historisation des données qui permettent des analyses pointues, une meilleure connaissance, et donc, un suivi personnalisé de chaque client.
En résumé, le CRM est là pour vous délester de tâches répétitives et chronophages. Considérez-le comme un allié, appuyez-vous sur lui et faites-lui confiance !

Faites confiance à vos équipes marketing !

Là encore, il est nécessaire de tordre le cou aux idées reçues : le marketing et les équipes commerciales ne sont pas chiens et chats ! Ils sont embarqués sur le même navire et leurs intérêts sont liés, il est donc impératif qu’ils travaillent de concert.
L’enjeu est d’ailleurs devenu tellement important pour beaucoup d’entreprises, qu’il a fait émerger un concept nouveau : le « SMarketing » (contraction de « sales » et de « marketing »). Il s’agit d’un processus d’alignement des ventes et du marketing autour d’objectifs communs. Ainsi, les techniques d’inbound marketing déployées par les équipes marketing ont vraiment pour finalité d’épauler les commerciaux dans la détection de leads. Le principe consiste, via les solutions de marketing intégrées au CRM à attirer des prospects en leur offrant du contenu de qualité et à valeur ajoutée, qui suscite leur intérêt. Quelques exemples : téléchargements de livres blancs sur les sujets d’expertise de l’entreprise, service de tutoriels vidéo, invitation à un Webinar de démonstration, conseils bonus, téléchargements d’outils de calcul de ROI (retour sur investissement), études et rapports sectoriels, quizz, contenus viraux pour les réseaux sociaux etc.
Tous ces outils sont conçus et mis en place par les équipes marketing pour les commerciaux. Ils vous aident à vendre plus vite et mieux… Ne les boudez pas, usez-en et abusez-en !

Pensez « Social selling »

En complément des actions diligentées par les équipes marketing, les commerciaux se doivent aussi de laisser de plus en plus leur empreinte sur les réseaux sociaux. Vous pouvez les utiliser à tous les stades du processus de vente.
Linkdin, Facebook et twiter sont devenus de véritables alliés pour mieux connaitre votre écosystème : analyser le positionnement de vos concurrents et vous situer dans votre environnement économique. Une fois bien cernés votre marché et vos concurrents, vous pourrez utiliser les réseaux sociaux comme outils de prospection : identifier des personnes et leurs fonctions, créer des liens puis entrer en contact… Bref, réseauter !
Vous pourrez également intégrer des groupes de discussion au sein desquels il y aura inévitablement des prospects et autant de clients potentiels. Vous pourrez engager des conversations en fonction des centres d’intérêts et, surtout, des attentes de vos cibles.
Sachez cependant vous montrer patients et pertinents dans votre approche, ces techniques de social selling sont de véritables opérations de séduction commerciales !

Osez-vous former

Tout comme l’utilisation du CRM, les parcours de formation ont besoin d’être démystifiés et appréciés à leur juste valeur. Ce n’est pas du temps perdu ! Même si vous êtes un vendeur aguerri, votre parcours commercial peut vous entraîner dans certaines situations où vous perdez pieds.
L’intérêt de suivre une formation est d’intégrer les qualités « basiques » des commerciaux : distinguer le profil de chaque client pour réagir de manière appropriée ; être à l’écoute et savoir se taire ; renverser la situation par l’écoute etc.
Mais d’autres modules de formations dédiées aux commerciaux sont également à votre portée : il peut être question de développement personnel, de capacité de persuasion, de gestion de conflit etc.
Autant d’apports enrichissants pouvant être mis au service de votre bien-être autant qu’au service de votre productivité !

Enfin… FIDÉLISEZ !

C’est bien connu, acquérir un client est toujours beaucoup difficile et plus coûteux que de le fidéliser.
Faites donc mentir le taux moyen d’attrition (pertes « naturelles » d’un client) et déployez tout ce qui est en votre pouvoir pour conserver votre client le plus longtemps possible : un bon déjeuner, une invitation à un événement etc., sont autant d’attentions qui sont appréciées. Mais la fidélisation peut aussi être facilitée par votre CRM, grâce à certaines fonctionnalités que vous pourrez exploiter : votre CRM devrait en effet vous offrir la possibilité d’adresser à vos clients des courriels personnalisés (au moment des vœux ou de leur anniversaire par exemple) ou des “auto responders”. Vous pourrez aussi créer, grâce à des “template” ( gabarits graphiques ), des newsletters créatives.
Vos contenus doivent être particulièrement qualitatifs, l’enjeu étant de couver, pour les conserver les clients si durement acquis !

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