6 signes qui montrent qu’un prospect est intéressé

Les commerciaux, c’est bien connu, sont souvent dotés d’un 6ème sens qui leur permet de prévoir si l’opportunité commerciale qu’ils ont détectée va se closer, ou non.. Mais l’instinct n’est pas le seul atout dont ils disposent : un prospect envoie souvent des signaux – quelquefois appuyés, quelquefois faibles – qui sont autant de marques d’intérêt précieuses.
Comment détecter et interpréter ces signaux ? Opération décryptage !

Votre prospect corrobe vos dires

Vous avez préparé, pour votre échange commercial, un argumentaire musclé et la parade « anti-objections » qui va avec…Mais, curieusement, vous n’avez pas besoin du second outil. Votre prospect abonde en votre sens et acquiesce chaque fois que vous lui présentez un argument ! Mieux encore, il reformule ce que vous venez de dire en adaptant le scénario à ses besoins. Il y a fort à parier que votre prospect vous a reçu(e) en ayant d’ores et déjà une idée bien arrêtée sur la pertinence de votre offre.
Ne péchez cependant pas par excès de confiance et faites le job jusqu’au bout, car un prospect « bien prédisposé » ne signifie pas toujours un prospect « prêt à signer » ! S’il est déjà pré-conquis par votre offre, peut être restera-t-il d’autres critères – dont par exemple, celui du prix – à défendre…

Des questions, encore des questions…

Personne n’aime être assommé de questions… Sauf les commerciaux lorsqu’elles concernent le produit ou la prestation qu’il sont en train de présenter à un prospect !
Un échange commercial où les questions prennent le pas sur les objections sent en général plutôt bon ! C’est encore plus vrai si ces questions, au fur et à mesure de l’entretien, portent de plus en plus sur les détails de votre offre. Dès lors qu’elles évoquent vos possibilités en termes de délais, un grand pas est en train de se franchir…

Votre prospect se projette dans l’avenir

Un exemple basique : vous commercialisez une solution informatique avec licence. Si votre prospect évoque le cout de renouvellement de cette licence, c’est certainement parce qu’il est un bon gestionnaire, mais cela prouve aussi qu’il se projette dans une future relation commerciale avec vous. C’est un signe certain d’intérêt pour votre offre, qu’il faut exploiter en continuant à dérouler votre argumentaire, tout en situant les besoins spécifiques de votre prospect au cœur de ce dernier. Embrayez alors le pas et projetez vous dans l’avenir. Evoquez la pérennité de votre offre, ses besoins futurs etc.

Les problèmes rencontrés avec le prestataire en place sont évoqués

La concurrence est souvent un sujet à éviter en entretien commercial et tout bon commercial sait qu’il faut absolument éviter de la dénigrer. Mais lorsque c’est votre prospect qui vous tend la perche, et que, de plus, le concurrent en question est son actuel prestataire, cet entretien est du caviar ! Il est alors de bon aloi de rebondir habilement. Les problèmes évoqués sont en effet autant de craintes exprimées sur un éventuel futur partenariat avec vous et il est capital de rassurer le prospect.
Ne profitez pas de la situation pour vous lâcher et dire tout le mal que vous pensez de votre concurrent ! Par contre, prenez en compte ses désidératas et construisez la suite de votre argumentaire autour d’eux. Reprenez les un par un et profitez de sa marque d’intérêt pour le convaincre – éléments tangibles à l’appui – de votre capacité à répondre à tous les écueils évoqués.

Je vous rappelle au lieu de « rappelez-moi » !

La fameuse sentence «rappelez-moi ! » n’est pas forcément une fin de non-recevoir, mais ne témoigne pas non plus d’un intérêt client démesuré ! Elle sous-entend que le prospect, sans complètement vous fermer la porte, n’est pas non plus dans une démarche proactive par rapport à votre offre.
En revanche, s’il vous dit qu’il va vous rappeler lui-même, et , mieux encore, qu’il fixe une échéance précise, les choses s’orientent dans le bons sens. Cela signifie que le client s’implique dans la transaction et qu’il prend même le lead sur le timing.
Il est probable qu’il est, pour sa part, plutôt convaincu par votre offre mais qu’il n’est cependant pas en position de donner un accord immédiat. Peut-être doit-il lever des objections ou valider son choix en interne… Vous pouvez toutefois considérer que les choses sont bien engagées. N’hésitez donc pas à relancer poliment votre prospect à la date promise si lui-même ne s’est pas manifesté comme prévu.

Votre interlocuteur sort la calculette

Là encore, lorsque l’entretien s’oriente vers la partie financière, c’est un bon indice d’intérêt client. S’il se livre à des estimations à voix haute, en intégrant, dans ses calculs, le prix de votre offre ; la signature devient largement envisageable !
Cela peut aussi être une mise en scène l’amenant à entreprendre une ultime négociation. peu importe, cela atteste malgré tout de son intérêt et de son appétence pour votre produit ou votre prestation.
A vous, ensuite, de tirer le meilleur parti de la situation et de closer en beauté !