6 astuces pour se démarquer de ses concurrents

A moins que votre offre de produits ou services ne répondent à une nouvelle demande dans un environnement non contesté, ce que W. Chan Kim et Renée Mauborgne dénomment un Océan Bleu, il est fort à parier que votre entreprise affronte des concurrents pour conquérir votre cible de clients.

Entre des Grands Groupes capables d’offrir une large palette de produits et services, des concurrents internationaux qui diffusent leur offres sur des plateformes de produits telles qu’Amazon ou de services (redacteur.com, graphiste.com, upwork, etc.), comment est-ce qu’une TPE ou une PME Française peut-elle se démarquer ?

Quelle stratégie d’entreprise adopter et quelles adaptations apporter à la démarche commerciale ? Voici quelques pistes de réflexion.

Réinventez-vous sans cesse

Il est primordial de rester en veille par rapport à la concurrence commerciale. Mais l’objectif n’est ni de se contenter d’observer, ni de tenter de de faire aussi bien ; c’est de faire mieux !
Cela contraint à s’imposer des démarches d’innovation et d’amélioration continues. L’adhésion à des labels, des certifications ou des chartes de qualité, la recherche technologique, l’investissement pour plus de sécurité ou de meilleures conditions de travail, sont autant d’éléments qui constituent votre capital innovation / amélioration et qui vous différencient de la concurrence commerciale. L’innovation ne révolutionne pas forcement le produit ou la prestation que vous commercialisez elle peut simplement être constituée par de nouveaux services auxquels personne n’avait songé avant vous. Il peut aussi être judicieux de se spécialiser sur des secteurs de niche délaissés par votre concurrence et de proposer des services adaptés. Cette stratégie de démarcation peut représenter, certes, une prise de risque, mais cela peut être aussi une réelle clé de succès.
Il est bon, enfin, d’enrichir fréquemment l’offre commerciale, voire de la renouveler. Les profils de votre clientèle sont divers… Votre gamme se doit de l’être aussi !

Soyez éthique et éco-responsable

Vous avez, à titre personnel, des principes sociétaux et environnementaux ? Vos clients potentiels en ont certainement également. En les véhiculant et en les appliquant via votre entreprise, vous vous mettez en phase avec vos principes et répondez, de manière différenciante à des attentes fortes de vos clients potentiels. Ainsi, positionner des enjeux de RSE (Responsabilité Sociétale des Entreprises), d’éco-responsabilité et d’éthique au cœur de votre stratégie est bon pour votre entreprise, bon pour votre développement et bon pour la planète. Globalement, la démarche consiste à minimiser l’impact de l’entreprise sur les écosystèmes avec lesquels elle interagit. Outre ses effets vertueux au plan environnemental ces politiques créent aussi des opportunités commerciales. Elles génèrent en effet souvent un engagement accru des salariés et font augmenter la valeur de marque de l’entreprise. Les appels d’offres nationaux et internationaux intègrent par ailleurs de plus en plus de ces critères dans leurs prérequis.

Challengez-vous, challengez vos équipes

Le sacro-saint objectif annuel est rarement consensuel : toujours trop élevé pour les salariés, toujours trop timoré pour la direction !
En réalité, positionner la barre haute est plutôt sain, du moment que la franchir ne relève pas du fantasme. Car afficher des objectifs ambitieux, s’ils ne sont pas déraisonnables, provoque souvent une émulation collective qui est bénéfique à l’entreprise… Pour autant que les succès soient partagés ! Ils peuvent l’être, par exemple, par la mise en place de programmes d’incentive, de challenges commerciaux ou autres récompenses. Ces opérations qui peuvent parfaitement garder un côté très éthique contribuent à motiver les salariés et à les engager vers un objectif commun. Cette envie partagée d’y arriver pousse tout un chacun au dépassement. Le premier bénéficiaire de cette envie de « bien faire » est souvent le client qui en retirera une meilleure expérience. Or la satisfaction client est bien sûr un enjeu majeur pour parvenir à se démarquer de la concurrence commerciale.

Misez sur votre capital humain

« Remettre l’Humain au cœur de l’entreprise » est devenu un axe de communication majeur. Pourquoi ne pas aller au-delà de la com, et l’appliquer vraiment ? Mais cela ne se limite pas à installer une table de ping pong ou à embaucher un Happyness Manager ! La mise en place d’une politique RH qui prenne réellement en compte le bien être dans l’entreprise, qui donne du sens à l’objectif collectif et aux missions individuelles est un vrai facteur de performance. C’est aussi un moyen de renforcer le sentiment d’appartenance autour des valeurs de l’entreprise. Et vos collaborateurs qui sont les meilleurs ambassadeurs de ces valeurs les exportent à l’extérieur comme autant d’éléments différenciants qui séduisent vos clients / prospects.

Personnalisez la relation client

Au même titre que vos collaborateurs, vos clients sont au cœur de votre réussite. Ils doivent le ressentir. Il est donc capital de leur offrir un parcours unique. Ce que vous commercialisez n’est peut-être pas fondamentalement différent de ce que propose la concurrence. Dans ce cas, il vous faut trouver un moyen de le personnaliser ne serait-ce qu’un minimum. Vos clients auront alors une perception totalement différente de ce que vous leur offrez. Et c’est cette perception qui sera importante et différenciante !
Si votre produit ou votre prestation n’est pas personnalisable, personnalisez la relation ! Aujourd’hui, les techniques d’inbound marketing et l’utilisation d’un CRM permettent des miracles en termes de personnalisation et, donc, des expériences client exceptionnelles. Grâce aux infos clients / prospects qui ont été collectées et qui sont stockées dans le CRM, vous pouvez, par exemple, générer des e-mailings personnalisés, diffuser des livres blancs en lien avec les affinités de vos cibles, adresser des coupons de remises personnalisés etc.
In fine, vous créez une relation de qualité et pendant ce temps, vos clients / prospects en apprennent toujours plus sur vos produits ou services.

Soignez l’image de marque de votre entreprise et sa e-réputation

En ces temps où les avis clients sont devenus rois, aucune entreprise ne peut négliger son image et les réactions qu’elle suscite. Une étude IFOP réalisée cette année nous apprenait que 47 % des français indiquent avoir renoncé à l’achat d’un produit suite à un « bad buzz ». Chez les 18-24 ans, la réaction est encore plus marquée puisque le taux monte à 59% !
Autant dire que l’image de marque de l’entreprise – et plus encore sa e-réputation (avis en ligne, posts ou vidéos sur les réseaux sociaux etc.) – sont devenus des enjeux majeurs qui impactent assurément le business.
Intégrer un community manager dans vos rangs ou faire appel à un prestataire spécialisé ne relèvent donc pas du folklore… Ils ont un rôle avéré.
Une e-réputation dorée vous démarquera clairement de vos concurrents !