Mesurer votre performance commerciale: 3 indicateurs clés
La performance commerciale est un des facteurs clés permettant une analyse sur la bonne ou mauvaise santé de votre entreprise.
Pour vous aider, voici quelques indicateurs que nous mettons à votre disposition pour vous accompagner dans cette analyse :
1- Ratios de vente par type de client
Quelque soit votre secteur d’activité, conquérir un nouveau client est toujours plus compliqué et plus coûteux que de poursuivre les relations existantes avec les clients existants.
Il est donc nécessaire de distinguer les mesures de vente liées aux nouveaux clients de celles liées aux clients existants.
Vous devez donc mesurer : le taux de fréquence qui équivaut au nombre de commande par unité de temps et, le taux d’intensité qui équivaut au montant de commandes par unité de temps.
2- Le taux de clics sur du contenu en ligne
Avec la mondialisation et la digitalisation de l’économie, nous avons vu une évolution importante dans les comportements de vente et d’achat. Votre futur client possède beaucoup d’informations avant de déclencher son processus d’achat.
Il faut donc que vous mettez à disposition du futur client un maximum d’information sur vos pages internet, et le plus tôt possible pour déclencher rapidement une mise en relation.
Nous vous recommandons donc de mesurer vos clics entrants, le nombre de demande d’informations, les entrées en relation. Ainsi, vous pouvez analyser les éléments de contenu les plus efficaces en mien avec les commandes générées directement ou indirectement par l’activité en ligne.
3- Le coût par prospect
Cet indicateur est important pour la mesure de l’efficacité commerciale.
Vous devez définir l’ensemble des coûts afférents à la chaîne de valeur Vente au sein de votre entreprise : les contributeurs directs bien-sûr, mais aussi les contributeurs indirects (par exemple une partie des RH, les amortissements, le matériel,etc) et les coûts directs ponctuels (par exemple recrutement de commerciaux, frais de déplacement, etc.).
Bien sûr, cette liste d’indicateurs n’est pas exhaustive, et peuvent être combinés aux indicateurs de performance marketing (voir l’article précédent) qui vous permettra d’avoir l’aperçu le plus juste sur les performances de votre entreprise.
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