5 astuces pour prospecter efficacement sur LinkedIn

LinkedIn, LE réseau pour prospecter, est devenu indispensable dans la panoplie du vendeur « moderne » avec ses 259 millions de membres en 2013.

A l’ère du social, tout bon vendeur se doit de s’adapter à la méthode du social selling. Cette méthode de vente permet d’utiliser la richesse et la rapidité de transmissions des messages sur des médias sociaux pour mieux cibler les prospects, et contacter plus facilement les décisionnaires par ces nouveaux canaux. En B2B, LinkedIn représente un outil majeur visant à accélérer, simplifier, mais aussi optimiser votre relation avec vos prospects et clients.

Je vous décrirai dans cet article 5 astuces pour faire de LinkedIn votre meilleur allié en vue de booster vos ventes à venir !

Astuce n°1 : Entretenir son image numérique par un bon profil LinkedIn

La première chose qu’un prospect potentiel sera de passer en revue votre profil  pour vérifier votre crédibilité. Or la mauvaise pratique la plus courante des utilisateurs LinkedIn est d’avoir un profil incomplet.

Compléter votre profil LinkedIn vous assurera de contrôler et d’entretenir votre image numérique, et a donc aussi un impact sur l’image de l’entreprise pour laquelle vous travaillez. Assurez-vous d’inclure votre expérience de travail et d’éducation. Il ne s’agit toutefois pas de mettre en ligne votre Curriculum Vitae. Il est surtout important de vous différencier des millions d’autres profils en ayant une introduction convaincante qui raconte votre histoire et qui réponde à la question suivante : Pourquoi ce prospect devrait-il communiquer avec vous spécifiquement?

Astuce n°2 : L’art de la connexion

Le démarchage commercial passe avant tout par un bon carnet de contacts. Sur LinkedIn, on les appellera vos connexions professionnelles.

Voici une liste de règles à respecter:

1. Bien analyser ses contacts ils peuvent se révéler une véritable mine d’or de prospection commerciale.
2. Les connexions appellent les connexions. Ne refusez donc aucune demande de contact de personne que vous ne connaissez pas. En effet, cette nouvelle connexion pourra qui sait ouvrir la porte à une large gamme de connexions de deuxième ou troisième niveau.
3. Quand vous rencontrez un professionnel, n’attendez pas pour l’ajouter à vos contacts. Parallèlement, lorsque LinkedIn vous informe par une notification des personnes que vous avez déjà rencontré et qui ont consulté votre profil, n’hésitez pas à les ajouter à votre réseau. Pour résumé, battez le fer tant qu’il est encore chaud !
4. Cibler principalement des décisionnaires pour avoir toutes les chances de votre côté sur les personnes à influencer pour effectuer la vente.
5. Pour une recherche efficace de décisionnaires, utilisez la section « les personnes qui ont vu ce profil ont également vu… » sur le profil de votre premier contact.

Astuce 3 : Utilisez InMail comme réponse au barrage du standard ou des assistantes

Aujourd’hui n’importe quel vendeur vous le confirmera, les canaux traditionnels ne nous permettent plus de pouvoir accéder aux décisionnaires clefs. Ils ont pour la plupart une équipe d’assistants chargés de filtrer tous les appels et emails. Un véritable barrage humain dans le but d’éviter pour eux toute nouvelle approche d’un commercial.

InMail, le système de messagerie internet de LinkedIn, apporte une solution intéressante. Il permet de faire en sorte que votre email arrive directement dans la boîte de réception de votre interlocuteur, avec 30 fois plus de chance d’obtenir une réponse, contrairement aux démarches spontanées auxquelles on fait systématiquement barrage au standard téléphonique.

Astuce 4 : Participez aux groupes LinkedIn

Les groupes LinkedIn permettent à des personnes ayant des intérêts communs de se réunir et de dialoguer ou de partager des informations. Ces groupes permettent donc de prendre facilement contact avec un client potentiel. C’est l’un des critères que vous pouvez avancer lors d’une demande de connexion. De plus et de façon générale, ceux-ci donnent une meilleure visibilité sur les sujets d’actualités dans la société d’un client potentiel, ce qui vous permettra entres autres de pouvoir adapter votre discours commercial.

Trois règles d’or à utiliser :

1. Bien cibler les groupes sur lesquels prospecter. Chaque groupe a une thématique, et chaque thématique vise un cœur d’activité spécifique.
2. Interagir/Participer aux discussions lancées par votre interlocuteur cible pour un premier contact.
3. Publier/Partager du contenu susceptible d’intéresser votre interlocuteur, et de le conduire par la même occasion à visiter votre site internet. Exemple : Partagez des articles du blog de votre entreprise.

Astuce 5 : Intégrez LinkedIn à votre CRM

Pour suivre et gérer votre pipeline de vente, rien de mieux que d’intégrer vos contacts LinkedIn à votre base de données dans le CRM. Avantages de cette intégration :

–          Rechercher rapidement sans avoir à quitter votre CRM, le profil LinkedIn associé à ce prospect ou contact.
–          Associer le compte LinkedIn du prospect/contact à sa fiche dans le CRM, afin de tirer profit de toutes les informations disponibles sur son profil social.
–          Consulter rapidement directement depuis votre CRM l’expérience professionnelle et les formations de votre interlocuteur pour mieux adapter votre discours commercial.
–          Analyser les connexions en communs entre vous et votre contact cible.
–          Attacher la photo de votre interlocuteur cible à sa fiche de prospect dans le CRM. Histoire de mettre mettre un visage sur un nom !

Bien que leader des réseaux professionnels dans le monde, LinkedIn n’est pas la seule plateforme sociale sur laquelle il est possible de prospecter. Vous trouverez également des informations intéressantes sur vos clients potentiels à partir d’autres réseaux sociaux tels que Twitter, Facebook, Viadeo, Youtube, ou encore Klout.

Bon social selling à tous !

Sources chiffres fréquentation LinkedIn 2013: http://www.blogdumoderateur.com/chiffres-linkedin-q3-2013/