Le Consultative Selling en 5 étapes

Beaucoup d’entreprises, dont probablement la vôtre, adoptent dans le domaine commercial ce qu’on appelle « une approche transactionnelle de la vente », où le « pitch » présente l’argumentaire qui met l’accent sur la promesse du produit ou du service. Cependant au cours des quinze dernières années une approche alternative s’est répandue, connue sous le nom de « Consultative Selling » ou « Vente Consultative ».

Définition du « Consultative Selling »

Généralement, une technique de vente a pour objectif de permettre à votre entreprise de générer plus de profits et d’augmenter ses ventes. Le « Consultative Selling » est apparu pour la première fois en 1970 dans l’ouvrage de Mack Hanan du même titre. L’ouvrage expose une technique de vente où le commercial prend une posture de consultant expert visant à connaître les besoins de ses prospects, afin qu’il puisse y répondre le plus efficacement possible. L’idée est que le commercial entame une série de questions qui vont lui permettre de nouer une relation avec son prospect et surtout de se positionner en expert sur un sujet donné. De nos jours, le livre est toujours considéré comme une référence. Il permet aux commerciaux d’évaluer les différences entre leurs comportements en tant que commerciaux et les notions évoquées par Mack.

Dans cet article de blog nous avons résumé pour vous l’approche « Consultative Selling » en 5 étapes.

1- Avant l’entretien prospect : bien préparer

Avant de contacter votre prospect, effectuez une recherche vous permettant de recueillir le plus grand nombre d’informations qui le concerne : quel secteur d’activité (primaire, secondaire ou tertiaire), quel type de clientèle (B2B ou B2C), quels produits ou services commercialisés. Cette étape est primordiale puisqu’elle vous permet d’anticiper les questions que votre prospect pourrait vous poser, comme par exemple :

  • Si vous avez déjà une expérience dans ce type de projets ou avec des clients du même secteur d’activité.
  • Quelles connaissances vous avez de l’entreprise, de son organisation, de son contexte économique.
  • Et ce qui vous différencie de vos concurrents.

2- Pendant l’entretien : poser des questions pertinentes

Lors de votre entretien avec le prospect, la majeure partie du temps devra être consacré à poser des questions. Règle d’or à respecter dans le « Consultative Selling » : en tant que commercial, lorsque vous posez des questions à votre prospect, essayez de ne pas donner l’impression de faire une investigation, mettant ainsi votre client potentiel dans une situation d’inconfort. Votre objectif est de créer un lien avec votre interlocuteur en lui posant des questions pertinentes, vous permettant d’identifier ses besoins et de cerner par la suite les différentes solutions convenables à ses demandes . A titre d’exemple, vous pouvez poser les questions suivantes 

  • Quels sont vos besoins ?
  • Quelles sont vos difficultés actuellement ?
  • Quels sont les objectifs que vous voulez atteindre ?

Une bonne approche est également de poser la question « Pourquoi » (voir la technique des cinq pourquoi).

3- Pendant l’entretien : donner de la valeur

Au cours de votre échange avec le prospect, ne cherchez pas à présenter votre produit ou service dans l’unique intention de le vendre. Mais, essayez plutôt d’informer la personne et d’éclaircir tous les points considérés comme ambigus, afin de lui montrer qu’en tant que consultant, vous êtes là pour répondre à ses différents besoins. N’hésitez pas à être transparent sur les capacités de vos produits ou services en mettant en avant ce qu’ils peuvent faire, certes, mais également ce qu’ils ne font pas.

4- Pendant l’entretien : identifier les prochaines étapes

Une fois que vous avez fait le tour du sujet avec votre prospect et que vous pensez avoir posé toutes vos questions,  déterminez avec celui-ci les prochaines étapes du projet ainsi que le plan d’action intermédiaire. Un bon conseil : assignez toujours des tâches à votre prospect. Il peut s’agir dans ce cas de la transmission de documents, de décisions à prendre, d’informations à collecter… Faites travailler votre prospect pour vous ! Cela augmentera son engagement.

5- Après l’entretien prospect :  soyez précis dans votre suivi

Faire un suivi au plus près du plan des actions défini avec le prospect démontrera votre sérieux et l’intérêt que vous avez pour le projet. Et quoi de mieux qu’un CRM pour vous rappeler les actions convenues, n’hésitez donc pas à y créer votre plan d’actions.

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