Les outils innovants qui boostent la prospection en B to B et B to C

Le commerce est l’invention la plus importante de l’humanité et ce, depuis la nuit des temps ! Initié dans le cadre de voisinages géographiques, il est monté en puissance, au fil des siècles, avec la circulation des marchandises. Il n’a jamais cessé d’évoluer, et les techniques de vente, elles, se sont adapté…
A l’heure où il est devenu l’Alpha et l’Oméga de notre société, le commerce requiert des énergies considérables qui sont mises au service de besoins planétaires dont les maîtres mots sont « Toujours Plus » et « Toujours plus vite » !
Ainsi, les années 2010 ont vu éclore le Growth Hacking qui consiste, selon son créateur Sean Ellis à « produire, à tous prix, une croissance mesurable et évolutive de l’activité, du produit ou du service ».
Ce type d’ambition ne pouvait aller sans une panoplie d’outils innovants basés sur les techniques du web marketing et de l’informatique, et tendant vers un unique objectif : Permettre de toujours vendre plus et plus vite.
Quelques exemples de ces outils sans cesse plus innovants et de leurs fonctionnalités :

Trouver le bon prospect et le solliciter au bon moment

La première étape de la vente – qu’elle soit en B to B ou en B to C – consiste toujours à élaborer ses fiches prospects… C’est-à-dire, identifier les bonnes cibles, et au sein de ces cibles, les prospects potentiels prometteurs.
Le temps des commandos téléphoniques ou en « toc toc » annuaires de La Poste sous le bras a cependant laissé sa place à des logiciels de prospection, ou outils de gestion de bases de données qui ne laissent rien au hasard.
Ils permettent, tout d’abord, de sélectionner ses cibles au sein d’immenses bases de données françaises ou internationales, en utilisant des filtres pour déterminer de manière très fines, ses fichiers de prospection (Ex : secteurs d’activités, emplacement, taille ou CA de l’entreprise, titre, poste ou fonctions de l’interlocuteur etc.). Une fois la première sélection effectuée, une seconde peut être faite afin d’affiner le potentiel de chacun des prospects en s’appuyant sur des outils interactifs. Ensuite, il ne reste plus qu’à activer les contacts. Il est alors possible de générer une prise de contact avec le client/prospect via l’outil en s’appuyant sur le type de technologies qu’utilisent les prospects. Il est aussi possible d’’injecter la base retenue dans son CRM (customer relationship management), – l’outil destiné à capter, traiter, analyser les clients prospects / clients – devenu quasiment incontournable en entreprise. Les campagnes Marketing ciblées seront alors directement initiées grâce aux larges fonctionnalités du CRM.
A titre de références dans ce domaine… Les plate-formes de marketing prédictif type ZoomInfo (https://www.zoominfo.com/) ou mList ( lp.manageo.com/mlist‎ ).

Mettre une touche de créativité et automatiser l’envoi de ses e-mails

La prise de contact, par téléphone ou par mail, est la seconde étape de la démarche commerciale, une fois constituée une base de prospection optimale.
Avec l’utilisation exponentielle du mail comme canal de prospection, envoyer un e-mail standard de démarchage revient maintenant à jeter une bouteille à la mer. Seul moyen d’essayer d’atteindre sa cible, d’être ouvert, d’être lu… Et enfin, de capter l’attention : faire preuve d’imagination !
Pitcher ne suffit plus. Pour accrocher ? Il faut absolument personnaliser. Pour aider les commerciaux : les outils de templates d‘e-mails qui permettent de créer très facilement des modèles graphiques quasiment toujours en responsives design (qui s’adapte aux différentes tailles des écrans), puis de gérer les envois sans aucune connaissance en HTML et en CSS.
Sont ainsi présent – entre autres – sur ce marché …
– SendInBlue : une solution permettant de gérer plusieurs types d’e-mails : newsletter, mails transactionnels et automatisés.
– Mailchimp : une solution qui se distingue par son option de prévisualisation du rendu de la newsletter sur les mobiles, sa facturation au nombre de contacts et sa compatibilité avec plusieurs applications de blogging.
– Aweber : un outil très connu pour la gestion des mailing-lists qui s’intègre facilement sur de nombreux supports types WordPress, Facebook, Paypal, etc.
– Getresponse : une solution dite « tout en un » qui permet de gérer les newsletters, les campagnes promotionnelles, les contenus de lead nurturing, et des rappels d’événements pour les webinars, par exemple. L’outil permet également l’accès à une grosse bibliothèque d’images gratuites pour illustrer les newsletters, et une fonctionnalité de retouches.
– Campaignmonitor : un outil très simple d’utilisation grâce à un système de « glisser-déposer » qui permet de construire, en quelques clics, le design des newsletters. Seul frein : ne s’utilise qu’en Anglais!
– Mailjet, par contre, s’utilise en Français ! Outre les envois d’e-mail de prospection, il est parfait pour une utilisation en e-commerce, car il permet aussi de gérer les emails de suivis et expéditions de commandes. Autre corde à son arc : les emails inhérents aux campagnes de fidélisation (ex : bons de réduction)
– SimpleMail : comme son nom l’indique, il est plutôt conçu pour les campagnes d’emailing simples sous forme d’e -newsletter et d’offres promotionnelles ponctuelles.
– Sendy : cet outil – tout en anglais- s’adresse à tous types de structures : petites entreprises, grands groupes, administrations, associations et indépendants. Associé à la plateforme Amazon SES il se caractérise par un coût d’envoi très faible.

S’assurer un suivi efficace de la prospection mail.

A ce stade, ce sont les outils de tracking d’e-mail qui prennent le relais : véritable « œil de Moscou », l’outil de tracking permet non seulement de router sur les con-tacts sélectionnés tous types de documents (PDF, documents Office, images, vidéos etc), mais aussi d’être informer, en temps réel, par une alerte, de la lecture de chaque document. Mieux encore : l’utilisateur saura aussi à quel moment précis – et avec quel type d’appareil – ses e-mails ont été ouverts !
Ainsi, l’émetteur sait ce qui a été lu et a accès à des statistiques très détaillées. Cela permet d’identifier rapidement les prospects « chauds » (ceux qui ont ouvert et lu), et donc, de faire un travail de relance pertinent et efficace.
Pour n’en citer qu’un dans ce domaine : tilkee, acteur incontournable de ce secteur qui capitalise sur son respect de la déontologie et des contraintes de la CNIL : seul le document est tracké … Jamais le lecteur !

Pour aller encore plus loin : le logiciel CRM…

Une plate-forme qui conjugue toutes les fonctionnalités de la démarche commerciale et qui met tout cela en lien avec la facturation et les services SRC … C’est encore mieux !
C’est la promesse du CRM Cirrus Shield- le logiciel CRM français conçu pour les TPE, les ETI et les PME– qui propose un outil simple et sur mesure avec des modules adaptables : prospection et gestion des opportunités d’affaires, gestion des campagnes marketing intégrées avec l’outil d’e-mailing, génération de devis et factures, et gestion des tickets de support…

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