Comment générer des leads à partir des médias sociaux en BtoB et BtoC ?

De nos jours il est difficile d’imaginer une stratégie commerciale et marketing qui n’intègre pas les réseaux sociaux. Les réseaux sociaux sont en effet une excellente source de prise de contact, de rendez-vous et de vente s’ils sont utilisés correctement. Et ceci quelle que soit l’activité de votre entreprise : BtoB ou BtoC.

Avant l’ère du web 2.0, les entreprises généraient principalement des nouveaux contacts par téléphone ou en face à face, avec un contact direct et physique. La participation à des foires et salons était une condition sine qua none pour capter une clientèle potentielle. Évidemment cela représentait un coût important, et potentiellement inaccessible pour des TPEs. Désormais chaque entreprise a son site internet et parfois une section e-commerce pour générer des ventes en ligne, le but étant de faciliter l’acte d’achat afin de conquérir de nouveaux clients. Mais comment initier le contact avec des clients potentiels, comment créer un lien indirect et fidéliser cette profusion d’internautes désormais disponibles ?

Bien utilisés, les réseaux sociaux sont l’outil idéal pour générer des leads en ligne. La majeure partie des chefs d’entreprises ont compris l’intérêt d’être visible sur ces réseaux, mais trop peu souhaitent y investir leurs efforts. Pourtant, selon une étude de Whispond :

• 77% des entreprises BtoC ont acquis des leads via Facebook
• 34% des entreprises BtoC ont acquis des leads via Twitter
• Linkedin s’avère presque 3 fois plus efficace que ces deux réseaux pour générer des leads qualifiés.

Alors, comment profiter de ces nouvelles plateformes pour générer du business ?

Qu’est-ce qu’un lead sur les réseaux sociaux ?

Un lead est avant tout un contact ou un client potentiel qui semble avoir un intérêt pour votre produit ou votre service. Générer des leads signifie créer une interaction entre un client potentiel grâce à des actions de marketing ou de webmarketing pour les réseaux sociaux.

Prenons comme exemple vos fans sur les réseaux sociaux : il s’agit déjà de leads qualifiés, car ils sont venus d’eux-mêmes aimer votre page et suivre votre actualité. Cependant, il reste difficile de conquérir de nouveaux fans massivement et encore plus d’entretenir leur intérêt en les faisant interagir avec votre contenu. Gardez à l’esprit qu’en moyenne seulement 4 à 6% des fans interagissent avec des publications, alors comment générer davantage de leads grâce à vos communautés ?

Générer des leads sur les médias sociaux en quelques étapes

Afin de générer des leads sur les médias sociaux, différentes stratégies peuvent être adoptées en fonction de votre budget en temps mais aussi en argent.

La première approche est de considérer les réseaux sociaux comme étant un canal marketing de plus. Vous pourriez ainsi implémenter certaines des idées potentielles suivantes :

• Informer votre auditorat :
  • Publier des astuces et bons plans
  • Publier des articles de blog, des livres blancs
  • Pointer vers des articles intéressants d’autres sites
• Faire des actions de vente :
  • Codes de promotion exclusifs
  • Jeux concours

Une autre idée pourrait aussi être d’utiliser cette audience afin de tester vos nouveaux produits en leur proposant des tarifs préférentiels. C’est ainsi une bonne manière de recruter ce qu’Everett Rogers dénomme les innovateurs ou les early adopters.

Ces actions de communication et de vente ont pour principal objectif d’interagir avec vos clients potentiels. Car l’important ici est de pouvoir tracer et stocker toutes ces interactions afin de générer de l’intelligence marketing. En effet pour créer des offres et des actions pertinentes vous allez devoir apprendre à connaître vos fans. Pour cela, il faut publier du contenu intéressant, qui pousse à l’interaction. Plus vos fans vont interagir avec vos contenus, mieux vous allez comprendre leurs attentes et surtout mieux vous allez pouvoir les analyser. Grâce aux statistiques obtenues, vous allez avoir des informations sur l’âge, le sexe, le lieu de résidence, leurs centres d’intérêts… N’oubliez pas de proposer du contenu pertinent et exclusif pour créer le contact avec votre communauté et vos clients potentiels.

Il sera préférable d’avoir une petite base de fan actif, plutôt qu’une page importante, mais sans interaction. Un fan engagé en vaut 100 : gardez à l’esprit cette règle et optimisez vos actions pour donner envie à vos fans, sollicités par de nombreuses autres entreprises, d’échanger avec vous et de venir acheter sur votre site web, ou en boutique.

Les réseaux sociaux permettent d’obtenir des leads qualifiés facilement, mais le travail le plus important résidera dans votre faculté de transformer vos leads pour générer du business.

La maturation des leads dépendra de la quantité et de la qualité des échanges que vous avez eus avec vos leads. Votre objectif ensuite sera de pousser ce lead dans l’entonnoir de vente afin que lorsque contact a été établi, vos commerciaux prennent le relai avec des actions commerciales ayant pour objectif de générer du business à partir de cette source.