La recette pour qualifier vos leads, augmenter vos ventes et diminuer vos coûts

En matière de B2B, les leads (suspects / prospects) sont le nerf de la guerre. Partir à la conquête de prospects qui n’achèteront jamais est une perte de temps. C’est pourquoi vous devez à tout prix les qualifier et qualifier leurs besoins.

Dans cet article nous allons nous concentrer sur les prospects venant du Web et vous donner la recette pour qualifier vos leads, augmenter vos ventes et diminuer vos coûts.

Deux étapes vitales pour qualifier un lead

1 – Bien étudier les informations demandées dans votre formulaire de contact

Que ce soit sur un formulaire de contact ou sur une landing page, il est important de rajouter des champs qui vous permettent de préqualifier une demande entrante en amont (plus de détails un peu plus bas). Attention cependant à ne pas mettre trop de champs obligatoires dans votre formulaire. En effet il est important de savoir que plus vous avez de champs, plus vous mettez des barrières à l’entrée, et donc plus vous réduisez vos chances de conversion (une conversion étant un formulaire web rempli par un lead). Cela est aussi valable pour les champs obligatoires qu’il faut tenter de réduire au maximum.

2 – Rediriger le lead vers un commercial

Une fois que vous recevez un lead venant du web, une bonne pratique est d’envoyer ce lead à un commercial afin qu’il le contacte le plus rapidement possible. Une bonne pratique est de rappeler le lead dans les 5 minutes après qu’il ait rempli le formulaire. Lors du rappel, le commercial pourra ainsi qualifier les besoins du lead et sonder ses besoins et son budget actuel avant de lui dédier plus de temps.

Préqualifier vos leads avec un formulaire Web

La méthode la plus courante pour récupérer des contacts consiste à offrir quelque chose. Que ce soit un ebook, un PDF, une vidéo… Vous devez offrir de la valeur pour donner envie à une personne de télécharger la ressource et de laisser ses informations de contact.

Quelles informations demander dans un formulaire Web ?

Comme nous l’avons dit, tout est ici question de balance. Il faut balancer votre besoin de récolter des informations qui vous permettent de qualifier le lead et son besoin avec la perte de leads potentiels qui ne rempliront pas votre formulaire s’il y a trop de champs.

La liste suivante devra bien évidemment être adaptée à votre métier.

• Nom: Si vous devez l’appeler, cela peut être utile.
• Entreprise: Utile pour faire des recherches sur le Net et sur les réseaux sociaux afin de créer un contexte.
• Email: Cela devrait être obligatoire dans la mesure où vous pourriez lui envoyer la ressource par mail.
• Téléphone : Utile pour appeler la personne.
• Position dans l’entreprise : La prise de décision d’achat est-elle de son ressort ?
• Industrie : Information déterminante pour anticiper l’utilisation de vos produits ou services au sein de l’entreprise.
• Chiffre d’affaires OU nombre d’employés : cette information vous permettra d’estimer la taille de l’entreprise. Vous cherchez ici à savoir si l’entreprise peut se permettre d’investir sur vos produits et/ou services.

Dans le meilleur des cas, ce formulaire est connecté à votre CRM et y renvoie les informations. De cette manière vos commerciaux peuvent trier les contacts entrants et contacter ceux qui ont un potentiel de business. Une bonne pratique ici est d’associer chaque lead à un score automatique afin de prioriser le travail sur les leads qui ont un meilleur score. C’est ce qu’on appelle le lead scoring.

Qualifier par la prise de contact

Comme mentionné plus haut, nous vous conseillons de ne pas rendre tous les champs du formulaire obligatoire. Vous devez amener vos prospects à faire le premier pas, vous prendrez la suite une fois ce premier pas amorcé.

C’est à vous de décider par quels moyens vous souhaitez continuer. Vous pouvez demander à votre équipe commerciale de décrocher le téléphone ou d’envoyer des emails. Vous pouvez même penser à créer une séquence automatique d’emails (transactionnels).

Voici ce que vous devez déceler en priorité :

Êtes-vous en contact avec un preneur de décision, un influenceur ?

Vous devez être sûr de parler à la personne en charge de la décision ou au moins à une personne en capacité de peser sur les décisions.

Quel est leur plus gros défi ?

Est-ce que vous pouvez les aider avec ce que vous avez à offrir ?

Quelles solutions utilisent-ils aujourd’hui ?

Vous devez faire un état de l’existant pour savoir si votre produit ou service a sa place dans cette entreprise.

Pourquoi vous ont-ils contactés / ont-ils rempli le formulaire ?

La ressource téléchargée contient des conseils pour vous permettre d’être plus performant ? Que cherchent-ils à améliorer ?

Quand passeront-ils à l’action ?

Sont-ils prêts à adopter votre solution maintenant ? Dans un mois ? Un an ? Y a-t-il des facteurs bloquants ? Comment pouvez-vous les aider à débloquer la situation ?

La mise en application de ces conseils en application vous permettra de gagner du temps. Qualifier et préqualifier ses leads est très important afin de savoir vers quels types de prospects vous devez concentrer vos efforts. Une fois que vous aurez dégagé une tendance sur le type de prospects à privilégier et à éviter, vous pourrez aligner votre message marketing dans le but de maximiser vos ventes.